中讯的业务模式有很鲜明的特色，它是一家以对日软件外包为主要业务的企业；除了公开信息，中讯基本上没有在任何媒体上出现过，因为它相信，口口相传的力量远大于公司的公开曝光率。那么，到底是什么造就了年收入数亿元、在行业里已佼佼领先的中讯公司？又是什么力量让它在金融危机冲击之下，很多外包企业频频倒下的时刻，依然屹立不倒？
中讯软件： 坚守对日外包”
■ 本报记者 陈淑娟
提起软件外包，人们总会
想起以海辉、华信、东
软等为代表的大连软件外包企业群，很少有人知道，北京就隐藏着一家对日软件外包的高手。这个于2004年4月30日在香港联交所上市的企业，曾被誉为京城第一包”，这就是1995年成立的中讯软件集团。
从2001年开始，中讯每年的营业规模以超过40%的速度稳定增长。2001年，中讯营业额只有5571.3万港币; 到2008年，公司全年销售额即达到6.58亿港币，净利润为1.31亿港币，同时保持着自创业以来营业额和利润额的双位数增长; 2009年上半年，实现营业额约3.24亿港币，毛利约为9400万港币，毛利率约为29%。虽然到现在中讯也在谋划布局欧美和中国市场，但是，对日软件外包业务一直是中讯坚持的主线。
选择并坚定
对日外包
1995年，同为北方交通大学校友的王绪兵和王志强在北京创办了中讯计算机系统（北京）有限公司，这也成为日后在香港上市的中讯软件集团的主体产业。如今，王志强任集团董事长兼CEO，王绪兵任集团总裁，两人组成的冰火搭档”稳定地领导着中讯前进。
看到今天中讯在软件外包领域的成功，很少有人知道它成立之初所经历的艰难探索。最初，中讯的市场定位在中国国内，主要做产品代理服务和集成。中国当时的应用软件市场还不成熟，对无形的软件产品也无法像硬件那样进行量化的衡量，我们的生存状况并不好。”王绪兵说。
两年多的时间里，中讯不停地探索，从网上购物系统到电子银行，从自主软件产品开发到承接系统集成项目，中讯做过多方面的探索。直到1997年，公司才将主要业务确定为海外软件开发。
面对《计算机世界》记者的采访，王绪兵显得很淡定，他认为，企业最初做事情的时候更多地是摸着石头过河，他们做软件外包业务也纯属偶然。初期做企业，当然是以效益为前提，怎么发展快就怎么做，选择做外包也是同样的道理。”王绪兵表示。
1996年底，NES（NEC软件公司）派了一个考察团到中国考察软件外包环境。曾在1988年公派出国、在日本做了6年软件开发管理工作的王绪兵，具有精通日语、了解日本文化的优势，加上当时公司已经建立起了技术团队，中讯顺利拿到了NES第一次发给中国的小型外包项目。NES与中讯的合作只是一次试探性的接触，结果中讯一个个项目做下来，越来越得到NES的认可。不过，这个时期中讯事业的发展更多得益于机遇与偶然。
2000年，中讯软件成立5年后，通过分析国内市场和外包市场的利弊，中讯决定砍掉国内业务，专注做外包出口业务，王绪兵称之为进入了有计划的外包时期。这个时期中讯的业务规模加速扩大，此前几年，中讯还常常面对日本客户的质疑：中国公司能不能承接大型项目的开发？中国的软件开发人才是不是比较低端？从2001年开始，质疑的声音越来越小，中讯对日软件外包业务也步入了正轨，业务内容上也进入到以行业、技术、产品等分工细化阶段，客户也逐步从日本的大型集成商过渡到最终客户。
今天，对日软件外包已经成为中讯发展的重要支柱。而近几年国内对日软件外包销售额比例一直居高不下，2007年、2008年和2009年上半年，日本市场的份额分别为91%、89%、92%，位于北京市年度软件行业海关出口额首位。
在与NEC合作后，中讯逐步获得了越来越多日本客户的认可，其中包括日本著名的野村证券、大和总研等。在外包项目中，系统运营维护的工作量大并且业务稳定，比如一个生命周期为15年的银行业务系统，如果只承接软件开发业务，那么公司最多可以获得2～3年的业务量; 如果能够参与维护业务，公司就可以获得持续15年的业务量。印度软件外包企业的成功也验证了这一点，只有抓住维护项目才能为企业带来持续而稳定的收入来源。目前，将主线定在对日外包业务的中讯，也将此作为自己的基本策略，目前运营维护业务大约占到公司收入的50%，今后这个比例还将进一步扩大。
中讯坚定做软件外包的思路，也为它赢得了几次重大的融资机会。2002年10月，中讯获得NEC及旗下NEC软件公司的联合投资，金额为1200万港币; 2003年初，已经发展到600多人的中讯得到联想2400万港币的投资; 2004年，中讯顺利登陆香港联交所，融资1亿多港币。
金融危机后的
外包思维
根据中讯的财务报告，2007年，中讯共有3229名员工; 2008年，员工总数减少到3016名; 最新数据显示，中讯总员工数为3012名。
显然，中讯员工的总数在金融危机之后没有像以前那样快速增长，反而出现了停滞。当主营业务同样是外包的文思创新在向万人规模的企业进发的时候，当很多软件外包企业都把扩大规模作为进一步发展的基础的时候，中讯的人员规模却在紧缩。
从2001年到2007年，公司一直以超过40%的速度增长，资源优化以及员工素质提高的课题越来越突出。从2007年开始，我们提出公司要从量的扩大转向质的提高，这种转变在以前公司规模快速扩大的情况下是很难实现的。金融危机为中讯的资源优化提供了一个契机。”王绪兵表示。
2008年，金融危机在全球开始蔓延，日本成为受金融危机影响最严重的国家之一，这也给以对日外包为主营业务的中讯的业务扩大造成了重大影响。正如王绪兵在2008年公司年会上讲话中指出的，从2001年到2007年，企业稳定高速发展的背后隐藏了很多深层的问题，就像一个发育很快的孩子，身体长得很高，但是技能并不完善。”而2008年经济形势的变化，逼迫中讯开始调整原来的惯性思维。
人员调整就是中讯应对金融危机的一个手段。除了因为客户业务量减少而做出的总量相应缩小外，中讯也抓住这个机会调整人员结构，比如招聘高级工程师，希望为承接越来越多的高端软件外包业务积累人力资源。根据未来营业额趋势自然地调整员工比例”，也成为中讯规模变化的一个原则。
此外，金融危机也给中讯的业务结构调整提供了难得的机会。过去，中讯高速增长期讲的是规模，结构上中低端业务比较多，随着新机会的出现，中讯在做好中低端业务的基础上，将加速发展高端业务。”王绪兵表示。从客户压缩成本的角度来说，中低端开发成本占项目总成本的25%，而高端业务占项目75%的成本，客户也希望中讯多承接高端项目以帮他们进一步压缩成本。
顺应客户的需要，中讯也希望抓住金融危机的机遇，继续深化与客户的合作。在欧美的软件外包概念中，最终用户可以把一部分的IT业务完整地转移到海外，而日本由于特定的社会结构，海外软件外包只是日本国内软件开发业务的一个补充。金融危机前，中讯凭借自身的努力，已经与一些最终客户建立了很好的信任关系，得到了一部分高端开发业务，但是要让客户把某个领域的业务完全外包给中讯，还是一个不可触及的方向。
金融危机改变了这种状况，中讯已经开始在多个领域着手建立这种新的业务模式。为了加快这个进程，2009年1月，中讯软件集团在日本新成立了SinoCom Global Solutions公司，主要针对日本证券、银行、保险业的上游工程，并开拓新业务。2009年上半年，Global Solutions取得了一个新的高成长客户，虽然项目初期规模较小，却是目前处于改革的保险业项目，对以往以证券核心业务系统、银行核心业务系统的开发为主的中讯来说，是业务结构的有益补充。这也意味着，中讯在开拓新客户、新业务上的探索上有了初步回报。
取道欧美
开拓中国市场
早年的中讯，出于企业发展的考虑坚决砍掉了国内业务，专心做软件外包业务。如今，随着中国IT应用环境的逐渐成熟，中讯也在思考开拓中国市场。2009年，中讯取得了国内系统集成企业的三级认证资质，显示了中讯积极开拓国内市场的决心。
有人认为，既然中讯可以满足日本企业对软件开发质量的苛刻要求，那么中讯应该能够轻易地将这些经验移植到中国市场。的确，日本人以严格和挑剔出名，这决定了对日软件外包企业也必须提供高质量的服务。1997年，中讯第一次给NEC做软件开发时，就感受到了日本公司对产品质量要求的严格。当时，NEC按ISO9000标准进行开发业务，对外包给中讯的业务，NEC同样以ISO9000的标准来要求，而当时国内几乎没有达到这一标准的软件企业。为此，中讯专门聘请日本专家加入到开发队伍中，以满足NEC严格的质量要求。为了达到NEC对产品交付时间的严格要求，中讯也在项目管理和企业内部管理上下了狠功夫。
但是，王绪兵却认为，能服务好日本客户就必然能服务好中国客户的观点不免有些想当然”。他承认，中国IT应用市场进入了快速成长期，与中讯刚成立时相比，已经是天翻地覆的变化了。然而，与日本等国家相比，中国的软件应用还处于非常初级的阶段。
以银行业务系统为例，日本一流银行1年出现1次IT事故，就要登报道歉，出现两次故障，行长就要面临引咎辞职的压力。这就对银行的应用软件提出了很高的要求。比如日本的银行要求，任何情况下服务中断的时间都不能超过30秒。而中国的银行客户认为，在极端情况下客人等30分钟也没关系，这家取不了可以换另一家。30秒和30分钟对于一个系统技术精度的要求就大相径庭了。
回国做软件我们仍然需要适应。可能我们的技术很成熟，可能我们的质量标准很高，但是国内和国外客户对服务的要求却是有差异的，我们要从客户的需求出发，看准自己的优势在哪儿。当国内市场不需要这种精度的时候，我们的优势就不是优势，过大的投入其实也是一种资源浪费。”王绪兵表示。不过，中国市场成长很快，相应的需求也会慢慢成熟。正是看到中国市场的高成长性，中讯一直没有放弃开拓中国市场。
欧美市场也有自己的特点。早在2003年，中讯就开始了在欧美市场的拓展工作。相比日本市场，开拓欧美市场的难度更大，最主要的挑战就是语言。欧美企业已经习惯了印度外包企业工作人员的良好的英语水平，面对中国软件开发人员不能流利使用英语的情况自然难以接受。相反，日本发包商则认为，项目中有几个日语非常好的负责人带动项目、其余成员只要掌握简单的日语就可以了，何况中国人还有熟悉日语汉字的有利条件，日本企业认为条件很不错”。
王绪兵表示，中讯会比较不同市场的投入产出比，并据此做出相应的战略决策。对中讯来说，未来企业最核心的发展线索仍然是对日外包业务，并将对日外包业务继续向纵深发展; 与此同时中讯还有第二条战线，即在原有的银行、证券业务外，积极开拓新的业务领域，比如保险业、制造业、流通行业等; 第三条战线，就是开拓欧美市场和中国市场，寻找新的增长点。
在新兴市场领域的开拓上，深思熟虑后中讯确定了先在欧美市场扩张、再反过来延伸到中国市场”的道路。美国是以软件产品为主的市场，其产品从问世一开始就非常全球化”，中国人很了解其产品和应用; 而日本市场是以项目定制为主的，把服务日本市场的经验直接拿到中国应用的可能性基本是零，跨度太大了。但是，先欧美、后中国的思路则具有现实的可能性。
冠军观点
日本市场并未饱和
金融危机之后，日本企业开始缩减整体业务的外包量，原来需要200多个人员的项目，如今可能只需要150人左右。值得庆幸的是，中讯对于客户的重要性不降反升，由于团队素质高、服务好，中讯服务同一个客户的人数反而增加了。从这个角度看，金融危机反而给了我们扩大业务的机会。
日本市场是全球第二大IT市场，其市场总量不可小视。我们如果能在这个市场做到第一的位置，就是非常可观的规模了。当然，纯做日本市场可能会有一些所谓的风险，那些只在日本发生的事情，如东京大地震等，肯定会形成风险，但日本市场容量本身不构成风险。当然，我们并未放弃欧美市场和中国市场，但在当前的情况下，哪里的投入产出比更好，公司就会将资源集中在哪个市场。
冠军档案
成立日期：1995年8月成立中讯计算机系统（北京）有限公司，该公司成为日后在香港上市的中讯软件集团的主体产业
公司定位：海外软件外包，IT技术服务
上市时间：2004年香港主板上市
营收规模：6.58亿港币（2008年数据）
员工人数：3012人（截至2010年3月）
优势领域：证券、银行、保险等领域
