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承受KPI与市场饱和双重压力运营商陷策反混战

近日，北京、河南、辽宁等地纷现运营商策反竞争对手用户，在鞍山当地移动为使用一年的电信189用户开出了15元包月的优惠，北京联通则向移动用户电话推荐套餐。策反在2G时代的联通移动竞争中司空见惯，关于策反的政策频频出现在两家的内部文件中。在3G牌照发放近三年后，目前三大运营商彼此间的差距在不断缩小，2G时代的霸主中国移动正遭受电信与联通的夹击，未来市场格局充满猜测。另一方面，国内移动用户已近10亿，运营商遭遇用户增长天花板，存量市场竞争时代如何突破发展瓶颈是运营商需要面对的课题。而目前看，运营商还是将重点放在了从对方手中抢食。这其中与运营商的层层考核机制有关，也反映了运营商并没有在移动互联网时代将转型深入到底，员工的意识以及知识技能没有与竞争的要求相适应。
存量市场策反混战
随着国内移动用户逼近10亿大关，三大运营商都面临移动用户增长的天花板，在新增市场乏力的情况下，挖角竞争对手的客户成为运营商保证公司业绩增长的主要手段。
在现有考核机制下，运营商普遍制定了较高的增长指标。据知情人士透露，从目前三家公司的工作会了解的情况看，今年他们的市场目标定得都很高，有的不只是制定电话放号的指标，还有业务收入增长的指标。一位省通管局局长表示，当地某企业制定了逾30%的增长指标，一旦层层压下去，基层不乱套才怪。
在众多的地方市场，运营商不断上演策反大战。知情人士透露，南阳移动推出收联通卡专用套餐，每位员工分5-20个任务，利用打电话、发短信、摆摊等手段联系联通用户。知情者还将部分给某员工策反联通的号单曝光。鞍山移动新推出新政，用一个用一年以上的189号就能换一个移动号码，这个移动号在鞍山打所有移动号都免费，不限时长，月租15元，接听免费。
各地策反大军中地方移动的高曝光率源于移动不断感受到增长的危机。在3G市场，目前三大运营商彼此间的差距在不断缩小，2G时代的霸主中国移动正遭受电信与联通的夹击，从2010年开始，其新增用户比例从80%降到50%。
而在运营商内，年初也成为发力争夺用户的关键时期。年初如果能多发展用户，就为今年打下好的基础。江苏移动一位市场人员告诉记者。
其他两家不断显现后发优势的运营商也频频现策反动作。据了解，在很多地方中国联通采取负责人赠送iPhone4，并分发价值千元以上的3G手机给单位中层管理者来进行移动用户的策反;中国电信则通过专线与手机、宽带与手机、固话与手机的相互捆绑进行保有与策反。
而在大众市场，用户也不断接到策反电话，据媒体公开报道，近日不断有北京移动接到所谓联通3G电话销售热线的来电，表示只要预存话费便可免费获得联通186号段的手机号码。另外联通工作人员还向用户表示，如果决定要办186的号码，可以直接在电话中选号，并享受免费送号快递上门服务。如果选择的号码末四位带有4，每月返还的话费会更多。
面对这样的策反混战，业内人士难免感叹，这些年，同是国有企业，为什么其他企业都能理性竞争，通信企业为什么要恶性竞争，希望引起各运营商集团的老总们反思;沉重的不科学的考核指标压力是恶性竞争之源。
一位山东移动员工向记者表示，虽然移动的KPI考核进行了改革，但目前地市、区县还和以前一样，没什么变化，再说集团的战略、考核到了省就已经变形了。
转型之痛
无疑，沉重的考核指标压力是恶性竞争之源，虽然，没有一定指标，企业就会失去发展目标，但指标如果超出市场容量和企业承受力，竞争动作肯定会变形。以广东通信市场为例，据某咨询公司数据，整个广东地区2012年整体通信增量在80-90亿元间，而按照移动、电信、联通三大运营商的任务增量总和已经达到120亿元，
除了超出市场容量的指标外，运营商自身的转型不到位也是导致策反混战局面的原因。目前运营商还是将目光盯住对方的客户，业内专家杨培芳在接受《通信产业报》(网)记者采访时表示，我不认为目前运营商面临发展的天花板，恰恰相反，物联网给运营商带来了新的发展机会，物与物之间的联系将是很大的市场。
此外，运营商员工面对新的竞争环境，自身的知识技能并没有与市场的要求相匹配，很多人对3G业务自己都搞不清楚，怎么去跟客户推销?很多员工还是擅长简单的去挖角对方的客户，这些都是运营商需要面对的问题。

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