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华翔/星美/民生/奇大 /小靓号 ,想要哪个?

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目前的家具行业,是一个“僧多粥少”的买方市场。楼市清淡,家具市场过剩,“压力山大”,国内大型家具卖场关闭、退市的新闻不绝于耳。

T公司是一家名不见经传的小型家具制造企业,在业内各大品牌销售受挫、纷纷自降产能的时候,它实现了连续两年营业额平均增幅30%的战绩。这个小企业是怎么玩转江湖的?

一线市场:电话不邀约?

2013年传世嘉业在家居业内高调打出“爆破时代”的宣传口号,很多企业跟风加入团购、集采的行列,标志着家具行业“爆破”时代的来临。

蜂拥而上的大量促销活动让店家疲惫不堪,“不做活动愁死,做活动累死”。活动促销已经成为常态,消费者见怪不怪,无动于衷,单纯“爆破”的效果已不再明显。

“我们现在已经不做爆破了。”

面对死局,T公司在营销方法上做出了调整。

“一线城市,比如北京,我们有6个直营店,分布在市中心的每一个区。每个区下设两个人去调研市场,首先对接所在辖区的设计公司,他们是我们的大客户,与他们签署一些协议形成战略伙伴,让他们在做项目的时候选我的产品。其次,我们向每个辖区内的中高档小区的物业采买业主电话,回来以后进行电话跟踪,做用户需求分析。”T公司总经理张蕾说。

与设计公司合作固然是个好办法,也简单易行。但是采买住户信息进行电话沟通这个方法好吗?现在我们每个人都处于电话骚扰的重灾区中,谁会理会这种电话?

“不可否认,直接通过电话邀约形成购买的顾客确实不多,大约3%。”张蕾说,“但这并不是根本目的。我们是想通过电话沟通,深层次分析顾客的潜在需求,研究业主构成、户型特点,拿出解决方案,为后续更强有力的转化奠定基础。”

T公司加强了网络媒体和移动终端的使用,尤其是微信,在电话销售前期电话沟通的时候,不是马上邀约顾客进店购买,而是邀请潜在顾客关注它的微信公众号,然后在微信平台上给顾客发送产品样图、互动解答。

“通过前期的电话跟踪、QQ、微信的互动,我们挖掘到每一个顾客在购买家具时的痛点,Z终为顾客提供一对一的定制化服务和解决方案。”张蕾说。

这样的前期沟通,让T公司对客户的户型了如指掌,一方面,促进消费者由“Z后定家具”改为“Z早定家具”,另一方面,针对户型的缺陷而制定的整屋解决方案,能有效地把其他竞争对手甩在身后。这比只讲家具本身的导购话术,更贴近消费者的需求。



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