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极信通信——适合房地产/教育/知识产权行业使用

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说服他人,最重要的是从无关紧要的小处着手。比如你去推销一个东西的时候,对方会说:“我现在没有钱,我现在没有时间听……”。对方有一种防御性,那么你必须把这防御的墙拆下来,然后你才能进一步做你的说服工作。在这个时候呢,你必须从无关紧要的小处去着手。比如说,你要推销一种香水,对方会没有兴趣,你说:“你打开来闻一闻,没有关系的,不买也行。”你让对方觉得可以没有义务买你的东西,没有心里负担,结果印象良好,产品也不错,好吧,买一瓶吧。这样对方很自然地随着事态发展。一个中年妇女说了一个很好的实例。

“有一次我在家里,正在忙的时候,有人敲门,一个女孩来推销一种洗地毯的水。当时我很忙,对她确实不太感兴趣,而这个女孩子经过专业化的训练,她说:‘太太,你不买没有关系的,我只是告诉你,现在市场上已经有了这种洗地毯的水,你看一看,真的很好。你们家的房子那么大,地毯很漂亮呀,有没有什么地方有一点点脏,我帮你去清洗清洗。’一,她给你讲你可以没有责任一定买,所以你的防御心理消失了。二,她很和蔼的态度,很亲切的表情让你无法拒绝她,中国人说‘伸手不打笑脸人’。你没有办法拒绝她,不忍心,然后她再步步为营,她说你的地毯很漂亮,有什么地方脏了呢,实在很可惜,我帮你清洗一下吧!结果你只好打开了大门,让她进来。餐厅的地毯上有小孩洒的可乐,我说:‘那么你看看能不能帮我清洗掉。’她就把一点清洁剂倒在上面,擦一擦,然后再拿毛巾一抹。啊!那里的污点就不见了,我也觉得很吃惊,我说这个真的很好,她就给我再进一步介绍产品的优点,结果我不仅买了,而且买了两瓶。”



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