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干邑白兰地靠广告扬名四海

“人头马一开，好事自然来。”这一广告在世界许多国家极流行，特别在饮酒者中更是影响很大，可见酒是人类生活的一个不可缺少的内容，人们对酒是充满了情感的。同时，这也说明这则广告的成功，它使干邑白兰地酒风行世界，使人们念念不忘它醇厚的酒香。

世界上有许多国家的无数厂商生产白兰地酒，品种和牌子多如牛毛，因此，在国际市场上竞争激烈。竞争对手如林，干邑白兰地却一枝独秀，长盛不衰，扬名四海。

干邑白兰地为何能保持市场的优势呢?既有产品质量上乘的因素，又有广告的成功作用。

干邑白兰地酒的创始人叫理查·轩尼诗，他本是英国人，1750年加入法王路易十五的爱尔兰兵团同英国作战。10年之后，他脱离军籍在法国干邑(Co伊sc)地区定居，尔后回爱尔兰探亲，他就顺便带回一些法国酿制的白兰地，想不到人们对这类酒反映极好。具有经济眼光的理查·轩尼诗回到法国后，成立了一家专营白兰地酒的公司，使用干邑地区生产的葡萄酿制。

干邑位于法国Charente河岸的一个城镇，这里是法国有名的葡萄种植区，拥有10万公顷葡萄田。干邑人用本地特有的葡萄、气候和水酿酒已有几百年历史了，但开始当地人所酿的酒是白酒。后来发展到将白酒储藏在橡木酒桶中老化，再进行精密的调配，才成为今天金黄色的香醇美酒，人们称之为白兰地。因为干邑所生产的白兰地最好，所以，后来“干邑”被酒商用作广告宣传，慢慢地使“干邑”成为名牌白兰地的代名词。干邑白兰地中的马爹利、人头马、轩尼诗、百事吉等牌子到今天都成为名牌了。

干邑白兰地酒自从理查·轩尼诗创牌以来，200多年来一直保持销售旺盛，其奥秘有三招：

(1)选料严格。轩尼诗一定要选用干邑所产的葡萄作原料，从来不使用别的地方所产的葡萄。轩尼诗通过长期观察和科学的分析，知道干邑这个地方土地所含的成分与别的地方不同，这里的气候条件也有许多独特之处，所以生产出来的葡萄质地特别适合酿制白兰地。1875—1890年间，法国大部分葡萄园受蚜虫之灾，干邑的葡萄园也不能幸免。此时，一些唯利是图的商人，企图从其他地区找来葡萄推销，收鱼目混珠之利。结果，轩尼诗坚决不要，宁可让工厂减少生产，也不改用非正宗干邑的葡萄，以确保其质量的稳定性。

(2)制作考究。白兰地酒的制作一直按照已使用了几百年的传统蒸馏法要求进行二次蒸馏，然后把五色透明的白酒储藏在橡木酒桶中老化，再由调酒师按其祖传经验进行调酒。这样，所制作出来的白兰地是金黄醇香的。在各制作工序中，都有严密的规定，如两次蒸馏中，规定7-10公斤的葡萄汁，要蒸馏成约Ⅱ公斤的酒精(70。)，所使用的酒桶一定是用山林的橡木制成的，并严格规定在橡木桶制作时，木料只能是劈开不能锯开，因为劈开时木材的理纹得到保存，能充分发挥理纹老化时的作用。还规定橡木经劈开后，还要交叉相叠放在室外风干3年，这样可以让水分挥发和防止木块歪扭，还可以除去木块的丹宁酸、苦涩味和木青等成分。人桶老化的干邑头两年是用新桶，其后用较旧的桶，最后一年用最旧的桶。干邑装入桶后还要藏人酒窖内。

白兰地酒根据用料和制作的工艺，对各种质量有十分明显的等级区别，做到按质论价。这些质量等级和年份都是标明在包装盒及瓶上的巾纸上。

(3)广告宣传。干邑白兰地能成为名牌并畅销200多年，与其长期坚持不懈地做广告宣传是分不开的。其广告十分注意因不同地区和不同文化习俗而采用不同的形式和广告语。如对欧美国家做广告，采用“干邑艺术，似火浓情”的广告词，把白兰地比做艺术般精美诱人，把酒的醇香比做情火般浓烈，使人爱不释手。这样的巧妙词语切人西方人的情感和现实，很易诱发人们的购买欲和购买行为。而对于东方人，特别是对华人市场，则采用“人头马一开，好事自然来”这样的吉祥广告语，符合了华人企望吉祥的心理和华人习惯在喜庆日子喝酒的现实。因此，该广告一在港澳、台湾、新马等华人集中的地方出现，人头马白兰地的销路迅速打开。

前几年，该公司为了打人中国市场，在北京昆仑饭店搞了一连串“吉庆广告”活动：以10多位化妆的青年挑着龙灯，敲锣打鼓迎来宾。此来宾是位身着拿破仑大帝服装的外国演员，表示他从法国来到中国北京为两对中国青年主持婚礼，请他们品尝法国干邑白兰地酒。这样，给观众留下了深刻印象，法国干邑白兰地也就很快地在中国行销起来。

人头马成功的基础首先在于质量，这主要是因为它选用了干邑所产的葡萄作原料，从来不选用其他地方的原料，同时又采用了一套严格和科学的制作方法。

然而，包括人头马在内的干邑白兰地之所以成功畅销2m多年，再一个重要原因就是注重广告宣传。广告不但重视宣传独特的产品质量，而且还根据消费者群体及文化背景的不同，设计独特的广告语言，以引起消费者的共鸣。

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