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版权贸易谈判前的准备

如果对方对你所推荐的图书表示很大的兴趣,并且在看过样书之后给予了要求谈判的答复，这就预示着繁琐的谈判拉锯战开始了。谈判前需准备的要点如下：

.做好谈判前的准备首先，在谈判前充分了解对方出版社的历史、风格、出版重点等，这将对谈判有很大的帮助，会使对方感觉我们很重视他们。同时，对该出版机构的合作要求、版权贸易条款、付款方式等尽可能地多做了解。

其次，谈判之前,有关法律、法规及有关技术术语应了然于胸，这样才能从容不迫。这些法律、法规包括国际版权公约、对方国家的版权法、该国相关的贸易法、税法以及一些经济常识。一些技术术语问题主要指因国内外语言的差异造成的术语生疏,比如版权有很多不同的类别，在我们日常版权贸易中常用到的有同文种地区版权、图书俱乐部授权、一次性期刊登载权、电子出版与多媒体权等。

.成立谈判小组由于版权贸易涉及文化、经济、法律及国家政策等多个方面，因此?谈判的步骤要比一般的商品贸易复杂。为了保证谈判的顺利进行，保证质量,需要组建一个强有力的谈判班子。谈判小组一般包括以下几方面的人员：

(3)项目主持人。项目主持人是谈判的主要发言人和负责人,要对引进版权的经济核算问题、商务问题、法律问题以及国家政策有一个清楚、全面的了解,全面负责整个谈判。项目主持人应具有复合型人才的素质，一般是由出版社的负责人来承担。

（2）项目的经济负责人。经济负责人应具有从事版权贸易的经验，熟悉版权贸易的相关经济问题,负责对外商务谈判。通常是由财务方面的专家担当,其中包括营销专家。

（3）项目的法律负责人。法律负责人应精通有关版权贸易的法律和惯例，为合同谈判提供顾问、咨询。通常由熟悉知识产权保护法和国家惯例的法律顾问或律师担任。

（4）翻译。在版权贸易中，应由有版权贸易背景知识、外语水平较高的人员担任。翻译不能对具体谈判直接参与，而必须将双方的意愿准确地传达给对方。

谈判小组的人员应该相对稳定，特别是项目主持人不要轻易更换,以保证谈判的延续性和质量。

.制定谈判方案谈判就是要解决双方在贸易条件中的不同意见,各方的意见均是建立在利于本方利益的基本点上?成功的谈判是“双癌”，是对双方都有益的。为了达到这个目的.取得较好的谈判结果，就需要制定一个谈判的方案。

谈判方案主要包括：拟定谈判的方针和策略?确定谈判的关键点，拟定所需要谈判问题的先后顺序及问题的分寸，以及具体的版权谈判和商务谈判的方案。要准备谈判的合同文本，力争以我方提出的合同文本作为双方讨论、签订版权合同的基础。谈判方案要尽可能简明、具体、灵活，以便于谈判人员记住要点、易于与对方周旋。

.评估自身实力并设法了解对手的情况评估自身实力是一个“知己”的过程,高估自己或低估自己都会对谈判产生不利的影响?因为高估自己会轻敌，而低估自己则会怯场。了解对手的情况,是一个“知彼”的过程。要了解对手的真正需要和个人属性可通过以下三个途径：

（1）向曾经和对方打过交道的人打听。但是这样做含有双重风险：其一，和对方交过手的人所提供的信息可能夸张不实，含有偏见；其二,对方可能怂恿与对方交过手的人故意提供不确定的情报来误导你。因此,为了避免这种风险，应对所搜集的信息审慎地进行判断。

（2）搜集并研读对方的书面文字,特别是对方本人的谈话记录或著作。

（3）在谈判过程中?仔细地观察对方,并倾听对方的意见。

.进行谈判演练组织好谈判班子，制定好谈判方案后，为了更直接地预测到谈判中可能出现的各种问题,对于重大谈判.还应进行谈判过程的模拟?用以检查谈判方案的可行性和针对性?并训练谈判人员的反应能力。

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