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影响销售业绩的主要因素

电话只是一种通信工具，要想发挥其巨大的沟通威力，关键还是看电话销售人员的能力与水平。很多人都以为电话销售人员只要工作态度良好，再通过严格的培训便可以胜任这项工作，而实际上，培训能起到的作用是有限的。如果企业招聘的电话销售人员本身没有适合的特质，就算经过再好的培训；业绩也无法真正得到提升。下面讲解电话营销人员应该具备哪些特质，以及如何通过科学合理的程序招到具备这样特质的人才，这是发挥电话营销威力的基本条件。根据权威机构多年来的调研和统计发现通常影响电话销售人员销售业绩的主要因素包括如下几个方面 (一)销售潜质( sales aptitude) 销售潜质是指从事销售工作的人员本身具有的先天性素质，在销售业绩的决定因素中，其重要性超过50%，也就是我们常说的用合适的人做合适的事。销售工作分为很多职位，包括内部支持性销售、电话销售、开发性销售、大客户销售等，所以销售潜能也是和所从事的销售职位相互联系的，不同的职位要求具备不同类型的销售潜能。销售潜能光靠人为的面试是不准确的，必须借助专业的工具进行系统的测试，如DSC、MBTI、CPQ等，以及专门适用于电话营销职位的测评工具。因此，从一定意义上来说，合适的电话销售是招出来的。在下文中，我们将以一个具有代表性的测评工具为例，来说明电话销售职位通常应该具备哪些特质。（二）产品知识( product knowledge) 产品知识和每个企业本身经营的业务有关，当然也包括市场与竞争对手方面的知识。关键看销售人员能否熟练掌握，并灵活运用到实践当中。一般企业都会有专人负责培训这方面的内容。（三）销售技巧( sales skills) 所谓销售技巧，就是从事销售这项工作的人员本身所需要具备的专业技巧，包括了常见的倾听技巧、挖掘客户需求的技巧、个性化的交流技巧等等。如果不能熟练掌握这些技巧，那么便不是一名专业的销售人员。但是，拥有熟练的销售技巧，并不代表就一定能够取得优异的业绩，正所谓把任何东西卖给任何人的销售天才实际上都是不存在的，业绩的好坏一定会受到综合因素的影响。 (四)自我激励( self motivation)人自我激励就是我们通常所说的心态调节。有些人能够自动自发，或遇到困难越挫越强，这种表现我们称其为自我激励；但有些人一定要有人监督，或对其施加激励，才能做事，这种方式称为外在激励。要想成为一名合格的销售人员，一定要从要我做向我要做转变，企业可以创造激励员工的环境。比如为员工提供明亮宽敞的办公环境；有合适的领导帮助员工提升个人能力，包括对优秀的员工进行有针对性的培训等。这些方法都是能够影响员工自我激励的重要因素。 (五)销售流程( sales process) 销售技巧是指销售人员在销售过程中遇到事情如何处理的方式方法；而销售流程是展现公司以及个人专业度的可复制的、标准化的作业流程。公司销售人员以此为基础，才知道什么应该做，什么不应该做。在直复式电话营销系统里，销售流程占据了相当重要的位置。

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