电话营销的客户开发阶段

电话营销主要应用在如下两个方面。 第一，在社会行业中的应用。电话营销由于其主动性强、沟通及时和有效等优点被越来越多的行业所认可和应用，大到金融、房地产、通信、电子商务等主导行业，小到分类广告、订餐、饭店、度假村、特色医院、化妆品、保健品等行业，到处可以看到电话营销的影子。 第二，电话营销作为客户管理的有效手段，也在客户开发阶段、客户维护阶段以及客户价值提升阶段发挥着衔接与沟通的关键作用客户开发阶段,在客户开发阶段，电话营销发挥的作用主要表现在如下几个方面： （一）市场调查 市场调查是指企业在市场营销或销售之前，对客户的特征、购买行为等进行主动的研究。通常，企业掌握的客户信息并不充分，需要通过其他调查方式补充完整，而且有些问题很难收集，一定要通过人工询问才能确认，所以这个时候电话营销就有了用武之地。电话营销可以通过预先进行问题的设计、话术的撰写，进行电话外呼，收集足够的客户信息，之后通过数据挖掘和分析来判断客户的意向，研究客户的价值，分析客户的行为等，从而为企业做好市场研究提供预测性资料。 (二)数据清洗 现在的通信技术已经发展到有些号码可以直接通过后台操作清洗掉，但有些数据号码，比如姓名是否对应唯一的号码等，必须通过电话营销进行确认，从而判断该客户留下的信息是什么状态，是否为空号、错号、关机、停机等，另外如生日、地址、职位、年龄等字段是否正确，这些都需要通过电话沟通才能清楚确认。 (三)销售线索挖掘 销售线索挖掘是指对潜在的目标客户进行购买意向的挖掘，并根据其意向的强弱定义出销售线索，以供后续销售团队的跟进。通过电话营销进行销售机会挖掘是目前各行各业应用最广的业务，特别是在B2B业务中，有些外企把专门做销售线索挖掘的团队称为 pre sales，相当于售前支持。通过先期的线索挖掘，可以大大优化销售效率，降低外部销售人员开发客户所耗费的精力，目前，销售线索挖掘也是外包型呼叫中心主要的业务之一。企业通过线索挖掘还可以锻炼和培养电话销售团队，为企业储备有潜质的电话销售人才。 (四)会议邀约或活动推广 为了推广公司品牌和产品，许多企业会通过举办研讨会、商务会议、讲座、沙龙等，以这些形式邀请目标客户前来。企业可以通过电话营销的方式，针对精准的数据库，进行会议邀约或推广说明，从邀约一直到现场确认，都可以应用电话营销的方式来进行，而且有针对性，效果强，减少了盲目的广告投入，是非常理想的一对一营销方式，企业主可以通过邀约的效果以及后续的销售情况计算出投入产出比。目前这种方式被广泛应用在招商、加盟、培训、品牌发布、会议营销等领域 (五)电话销售产品或服务 电话销售就是销售人员直接通过电话沟通的方式，将产品的卖点、优势以及对客户的好处告之客户，通过一系列的销售技巧以及活动配合，例如促销、赠品、活动有效期、价格打折、免费送货等方式，促成客户通过电话下单，从而完成之前所说的一段式电话销售的过程。后续电话销售要配合物流、交付、产品体验等环节完成回款，这才是一个完整的产品销售过程。真正适合以电话直接销售的产品也是有一定条件的，并不是任何产品都适合，所以直接的电话销售是比较难的，和匹配的数据、接触时间、产品特性等都有关联。需要注意的是，电话销售只是电话营销中的一个应用而已，千万不能将两者画等号。