讲相关故事可促进电销售-巨人网络通讯

某公司给一位客户做了要在番禺城区先免费铺货，这位客户打电话到呼叫中心公司来咨询一件事情，电话销售人员和他之间的一段对话：客户：按照你们的方案，我们应该在番禺城区市场先免费铺货，对吗？电话销售人员：是的，这是整个方案推广的核心。客户：可行吗？电话销售人员：张经理，在我们讨论面临的困难之前，我可以先跟您分享一个故事吗？客户：什么故事? 电话销售人员：在一个地方，有两个报童在卖同类型报纸，两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖。第二个报童则除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，去了后就给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。客户：哦，这个和我们面临的市场情况比较类似。电话销售人员：一段时间之后，第一个报童就做不下去了，而第二个报童则几乎垄断了这个市场，您猜猜为什么? 客户：为什么? 电话销售人员：首先，在一个固定的地区，对同一份报纸，读者是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领市场，我发得越多，他的市场就越小，这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。客户：嗯，有些道理，就是先铺货占领市场。电话销售人员：其次，报纸不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且费用不高，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给，您说是不是这个道理? 客户：一两元钱的事情，应该不会。电话销售人员：再次，退一万步来讲，即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了，还是自己的潜在客户。客户：呵呵电话销售人员：其实您现在公司的产品和报纸类似，价格不高，铺货区域即使大一些，也不会有很大的资金压力，但是可以先占领这个市场，这样就打击了竞争对手，所以先铺货是很重要的，这也正是在给您的方案里面，我们设定了比较大的铺货额度的原因。

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