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如何应对已有供应商的客户？

我们先看看下面一段对话：客户：哦，我们已经有合作伙伴了。电话销售人员：是吗，哪家公司? 客户：优美。电话销售人员：优美呀，它们的虛拟主机性能还算可以，不过稳定性比较差，经常被黑客攻击，很多客户都反映过同样的问题。客户：是吗?我用得还好，没有听说过出现类似问题。电话销售人员：怎么没有听说过呢，我就有一个客户这样讲…… 上面这个案例里面，当客户说自己有了供应商之后，电话销售人员的种司空见惯的行为是二话不说希望先打压竞争对手，因为客户如果还用他的，就不会买我的，这个道理众多销售人员都懂。但是这里有个问题存在，就是客户现在的虚拟主机是由优美公司负责的，而且是这位技术部工程师拍板定下来的，那么电话销售人员此时对竞争对手恶语相对，那不是也变相说客户的眼光有问题吗? 退一万步来讲，即使假设优美的虚拟主机是有问题的，客户作为该部门的一位工程师，要更换虚拟主机供应商不是不可以，首先不能说换就换，起码也是需要一个理由的，客户显然不能够给上司讲因为优美的有问题所以才需要更换，因为这样说代表着他的工作失误，最多客户只能讲现在有家价格更加实惠、名气更大的供应商。所以当客户说自己有了供应商之后，电话销售人员打压竞争对手不是不可以，毕竟迟早会这样做，但是一开始的时候不能这样做，而是应该按照下面的流程去做，具体如下：首先要赞美客户，为后续销售打好基础，比如说客户的公司名气大，所以有实力的客户都会来争取他的支持，比如说客户的眼光很不错，他现在这家供应商还是有很多地方非常可取的。大家看看下面的例句: 是吗?向您公司这样的大客户，自然是我们这个行业所有公司都想合作的对象，有供应商很正常，您看今天我不是打电话过来了吗。南风很不错，在业内也是很有名气的，尤其是在系统集成领域，他们做了好久了。" 其次是要找到突破口，分析一下你今天打电话过来，能够得到什么结果，是希望先建立关系之后再谈产品，还是一开始就找个关键点切入? 一般来说，电话销售人员所销售的产品分为两类，一类是以关系作为成交导向的，即各家公司提供的产品都差不多，客户也很清楚，他选谁作为合作伙伴完全是看关系而定，这类产品不适合立即切入，而是应该以建立双方关系为突破口，先建立双方的关系再说。比如，隔三差五地打个电话给客户联络感情，偶尔送点小礼品给客户，在双方关系到了一定程度之后再发起攻势。有了良好的客情关系之后，电话销售人员才可能问一些关键的问题，比如，客户现在的供应商是谁，要知道在接到第一通陌生电话时，客户并不愿意也没有必要向一位从不相识的人正面回答这个问题。另一类产品则是以产品作为突破口，每家公司的产品优劣各不相同，这类产品则适合先用价格作为让客户听你讲话的突破口(价格仅仅是吸引客户对话的幌子)，比如： ¨就是因为您现在有供应商，我才来找您！这样您可以更好地选择，比较产品品质及服务的时候，才可以更好地帮助您工作做到更好，您觉得呢? 是吗?那很好呀，有句俗话说货比三家不上当，我把最低报价单给您看看，买不买都没有关系，最起码您下次采购时，有个杀价的参考物，您说呢? 再次是了解客户选择另外一家供应商的背后原因，以及客户的选择标准，比如：为什么您当时会选择文华公司，背后的原因是什么，可以告诉小李一下吗? 您当时最想解决的问题是什么? 如果现在重新选择，您希望达到什么效果? 如果可以的话，您希望现在这套系统，还要具备哪些功能，为什么您这样认为? 问这些问题的目的很简单，就是我们这些呼叫中心员工调查客户对需求真正定义是什么，他是按照什么标准去选择供应商的，而现在这家供应商到底做得怎么样，有哪些空隙可以让你打入这个市场，这就是突破口。

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