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突出身份和事情重要性

作为电话销售人员，与各种各样的前台或者总机打交道，是一件再普通不过的事情。然而在与前台沟通的过程中，有相当多的电话销售人员却总是感到很苦恼，因为他们总是被各种各样的理由所婉言谢绝，比如×x正在开会碰巧×x刚刚出去了你先发一份传真过来我会转告Xx经理的等。很显然实际上不会存在如此多的碰巧在开会碰巧不在公司面对这样的敷衍之词，电话销售人员应该如何处理呢? 我们不妨先看看下面这段司空见惯的对话电话销售人员：您好，请问是传奇文化吗? 前台：是的，请问您是哪电话销售人员：我是速动管理咨询的张凯，麻烦转一下李总！前台：李总?张先生，请问您有什么事情? 电话销售人员：是这样的，我们这边有一份计划，我相信可以帮助李总有效提升公司的销售业绩，所以想和他当面沟通一下！前台：哦，原来是这样，不如这样吧，张先生，你可以先和我讲讲，因为李总碰巧在开会，你和我讲了之后，我会帮你转达的。电话销售人员：好的，那我先给你介绍一下...... 现在我们对这段对话做一个诊断，看看问题在哪里： 1、电话销售人员一开始表示请问这里是公司吗?，电话都打过来了还问是不是，容易让人产生疑问； 2、前台问电话销售人员是哪位，电话销售人员表示自己是速动管理咨询的张凯，按照前面案例我们分析过的，这个自我介绍极有可能引发前台的警觉 3、当前台问具体有什么事情的时候，电话销售人员表示自己现在有一套方案可以帮到李总，但问题是每天有太多的人和前台说过一模一样的话，这样的解释已经让前台麻木了。而且从电话销售人员的回答中，可以明显地感受到他和李总并没有预约，这是一通陌生的推销电话，因此前台委婉拒绝是合情合理的； 4、当前台表示可以直接和她讲的时候，电话销售人员继续做了细致的介绍，可问题的关键是，请问前台是电话销售人员负责推销的对象吗? 答案显然是否定的。前台是没有采购权的(纸张耗材类产品除外)，和前台沟通具体的产品一般来讲都是做无用功，电话销售人员和前台沟通的最主要目的就是通过前台迅速找到关键联系人，仅此而已。我们要知道前台的主要工作之一就是负责对来电进行筛选，这其中的核心就是陌生推销电话。但是前台进行筛选的时候，也会有一个判断标准，而这个判断标准就是前台的三板斧，即询问对方你是谁你找谁以及你有什么事情。换言之，当我们回答这三个问题的时候，要能够给出信服的理由来响应前台的判断，进而把电话转接给关键联系人，创造双赢的局面。而要给出让前台信服的理由，简单来说就是让前台觉得你是一个身份非常特殊的人，或者你有非常重要的事情，这样的判断会给前台一个合情合理的解释，电话自然而然就转接了。下面就是具体的话术模板与对话现场。假设我们是呼叫中心的前台，在电话之中对方表示自己是某家网站的小李，很显然我们就会认为对方的电话价值不大，也就不会帮忙转接。但是如果有人打电话过来，表示自己是某家公司的李总，很显然我们会立刻将电话转接过去，因为老总之间的事情前台是不好过问的。再比如对方表示自己是xx的同学，前台也会立刻将电话转过去，因为这显然是不可以拒绝的，对吗? 当然上面的例子是一个假设，因为公司老总当然不会自己打销售电话，至于同学则更加是万里挑一的罕见案例。举这个例子的意思只是想说当你的身份很重要的时候，能够给前台一定的压力，让她认为这是一通很重要的电话，进而成功转接进去。我们看看下面这个对话：电话销售人员：转刘总！前台：哦，请问您是哪位? 电话销售人员：我是李老师，他知道的。前台：好的，我马上转过去，您稍等。在这一小段对话中，大家请注意，电话打进去之后，不需要问请问是xx公司吗?，也不需要问请问××在不在?，用最简单的方式可以给人较为信服的感觉，就像电话另一端的人很熟悉一样。再看下面的一段对话：电话销售人员：早上好，麻烦转小王！客户：小王?哪个小王？电话销售人员：就是王烨。客户：哦，好的。这一小段对话里面，先称呼要找的人为小王，接着前台询问时候，直接说出对方的名字，同时语气也很自然，对方会感觉你们很熟悉，自然会将电话转过去。我们再看看下面的一段对话电话销售人员：转韩海韩经理前台：韩经理，请问哪位找他? 电话销售人员：我是他朋友前台：哦，有什么事情？电话销售人员：朋友之间，当然是私事。前台：嗯，好的，我马上转过去。

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