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以礼品作为销售让步手段的技巧

不知道大家有没有仔细看过每周五各大报纸版面上的连锁家电企业发布的广告，比如某款42英寸液晶电视打出大大的劲爆价格2999元，显然这是一个非常有吸引力的价格。但是你稍微留意的话，就会发现在这个价格上面有三个小字相当于。相当于2999元显然是完全不一样的意思，但是可以加深客户的感受，对吗? 如果呼叫中心的电话销售人员拥有礼品的资源，不如好好地借用相当于这个技巧，将礼品的价值充分发掘出来，再与成交价格相减，也可以给予客户较大优惠的感觉。我们看看下面的一段对话: 客户：价格高了点。电话销售人员：我理解您的感受，不过这款产品胜在稳定性高，而您的工作环境就要求系统的稳定性要高，其实我们也有价钱稍微优惠一点的产品，但是考虑到不符合您的实际需要，就没有向您做推荐。客户：话是这么说，不过如果再优惠一点就好了。电话销售人员：刚才我也跟经理反映过了，说您是我们的忠实用户而且还是刘总介绍过来的，所以为您争取了一项来之不易的优惠政策。客户：什么优惠政策? 电话销售人员：就是随机赠送一套正版的杀毒软件，而且可以在三年之内免费升级，我帮您算一算，一套正版杀毒软件就要差不多30元，至于三年之内免费升级，以一年200元升级费用来计算，三年也差不多要600，加起来您实际享受了相当于1000元的优惠，您看怎么样? 客户：那好吧！使用提示 1、当电话销售人员表示礼品相当于多少价值的时候，许多客户会表示那你不如直接减去多少钱不行吗，面对这种情况，电话销售人员可以这样回答其实我也很想这样做，如果不是公司有规定的话。再说，您看看原本没有任何优惠的，我也花费了好大的精力为您争取到了，再说这款礼品您迟早也会用到的，也的的确确就相当于…… 2、如果电话销售人员所拥有的礼品客观上是不值什么钱的，比如送一本台历、一份清洁套装等，那就无须去渲染礼品的价值了，因为这没有多大的意义。反而要渲染的是你的诚意，表明礼轻情意重，虽然礼物小，但也是我能够为您争取到的最大利益了。

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