优秀的电话销售人员的还价方法—逐步减少法-巨人网络通讯

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优秀的电话销售人员的还价方法—逐步减少法

还价的时候最忌讳的就是第一次给客户便宜了100元后，第二次再便宜100元，然后第三次还是100元，因为这让客户感受不到一个清晰的底线，他的理解就是原来是可以无限杀价的。当然对方提出价格异议之后，一次性就抛出底价，也是完全不可取的。因为只要客户还了一次价格，就必然会有第二次。如果断然拒绝，由于客户已经尝过一次甜头，拒绝就不是听起来那么舒服，最好第一次报价就留有一定的余地。当然这里的议价100元是一个虚数，具体意思是你的第一次让步可以有个适当的幅度，但是到了第二次让步，你的让步幅度比第一次要大幅度减少，让客户感受到清晰的底线，至于如果第二次之后客户还有第三次要求，你顶多让一个微小的步而已。现在我们看看下面这个经典案例，虽然不是实际的电话销售案例，但是却有着极强的借鉴意义。 2000年下半年，我在湖北省荆州市江汉南路的一些电器店里面做促销员的工作，那个时候还没有比如国美或者苏宁这样的大型家电卖场(明码实价)，实行的是自由定价、自由还价的销售方式。在顾客看中某款型号的彩电之后(当时我负责卖创维)，首先自然要给客户做一番精彩的产品介绍，顾客也觉得十分满意，接下来就进入精彩的讨价还价拉锯战。比如一款29SF-8800佳音系列超平面彩电，标价是3300元，可以接受的合理成交价是2800元左右，客户看中之后，通常会面不改色地讲少一点，多少钱?你说个实价！虽然心中是有数的，但是我不会马上做主，而是和顾客讲：您稍等一下，我进去问问经理！然后跑到办公室里面去。(找出经理，显得争取优惠是很不容易的，是我真心付出努力的，如果自己就马上做主了，让步的价值就显得不那么大。从办公室里面跑出来之后，很高兴地告诉顾客：因为今天您这笔生意是开张生意，而且您又这么有诚意，给您优惠400元！20900元！(即便是要优惠，也要找一个很合理的理由。) 顾客听了一般会很不高兴，显得非常不满意(即使心中满意也不会说)，接着就挑一些小毛病出来，证明还是可以再少一些的，比如这样说：小兄弟！你在开玩笑吧！3000多元的东西，你才优惠400元！完全没有诚意！真是辜负了我这么相信、这么支持你的工作！这时候我很诚恳地告诉客户，现在生意很难做，这款彩电的功能有多么的先进，画质又很好，加上带低音炮，已经是物超所值，表示实在没有办法再优惠了，再加上一句：已经问过经理了！真是没有办法！顾客顺水推舟，对我讲：你再去问问你们的经理！再少一点就买了！(客户的顺水推舟也是有意设计的。) 我说不行了，顾客说再问问，才勉强地说：那好！我再去帮你问问！(让顾客意识到再次争取优惠已经是非常困难的事情，而且我也站在他的立场，尽量帮助他争取了优惠。) 这次我在办公室待的时间就比较长，再次出来后兴奋地和顾客讲终于帮您又争取到了80元的优惠！2820元就可以了！第一次做出的让步是400元，第二次的让步就只有80元。即便是客户要求再去找经理，再优惠一些，这时的价钱底线已经不能够再次动摇了，直到经过多次拉锯，客户开始露出不耐烦表情的时候，我才做出第三次的让步。(无论如何都不能够伤害客户的面子，客户做了这么大的努力，于情于理应该给些回报。) 为了表示诚意，我自己就做一个小主，再给你优惠10块！从400元到80元再到10元，每次让步的缩小，都代表着已经接近价钱底线了，顾客也明白这个道理，至于为什么第三次还给客户优惠10元。说得直白一点，既然客户口干舌燥讲了这么多，起码也要给点面子吧。使用用示： 1、呼叫中心的电话销售人员在销售某产品时，第一次的让步最好给个理由，比如现在正好是公司成立三周年的纪念日，所以我们特别推出了一项新的优惠措施，您碰巧可以享受到正好目前原材料市场价格出现了下滑，所以可以适当优惠一点，如果是在前两个月原材料价格上涨的时候，不仅没有优惠，反而要涨价 2、第二次的让步理由要非常充分，说明争取来是来之不易的，比如我帮您专门去问了经理实在没有办法了，经理刚才都发火了，怪我...... 3、不管什么时候让步，都要让客户感受到你和他是在同一条战线上的，你只是一个一线的销售人员，价格卖得再高那是公司的事情，你只希望帮助客户争取到最低的成交价格。

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