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怎样通过电话约访获得见面的机会

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  一、电话约访的优点

  用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是:

  1、比较专业;

  2、易给增员对象留下良好印象;

  3、免除到处奔波的劳苦及花费;

  4、比较有效率。

  二、电话约访的疑惑点

  电话约访在推销中用得相当多,在电话约访中,客户也有一些疑惑点,一般说来,会有以下几个疑惑点:

  1、你是谁?你怎么知道我的?

  一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心,他的第一个疑问必然是:你是谁?”,所以我们必须先表明我们的身份,否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是,也有人会说:如果我告诉他,他会更容易拒绝我。”事实上确实如此,所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的,对方心里也会问:你怎么分知道我的?”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说:其实我只是从一些资料上得到的电话,那又该怎么办呢?”这时,我们可以这样讲:我是你们董事长的好朋友,是他特别推荐你,要我打电话给你的。”这时,你也许会想:如果以后人家发现我不是董事长的好朋友,那岂不让我难堪。其实,你没有必要那么紧张,我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后,交谈甚欢,那对方也不会去追究你曾经说过的话了。

  2、怕花太多的时间

  大部分的业务员有个毛病,一到客户那里就说个没完,高谈阔论舍不得走。因此,在电话约访中我们要主动告诉客户:我们都受过专业训练,只要花十分钟,就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心,我不会耽误您太多的时间,只要十分钟就可以了。”主动消除客户心中的疑惑,说完再引导到我们的话题。

  三、电话约访的要点

  一般来说,利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领,和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点:

  1、先取得对方信任

  诚信本为立身处世之本,不论在哪一行业都是这样,尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去,最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话,客户至少还能凭对行销人员的印象来判断,但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据,只能凭声音来猜测,因此,首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了,不要让对方有着受压迫的感觉。

  2、说话速度不宜太快

  一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多,可是对方并不是你的亲朋好友,并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快,往往会使对方听不清楚你所讲的内容,也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。

  3、强调不强迫……”

  一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会,应当再三强调只是向您介绍一下保险的意义和功用,绝不强迫您……”,以低姿态达到会面的目的。

  4、多问问题,尽量让客户说话

  在面对面接触时,你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听,但在电话交谈中,由于没有判断的依据,你无法推测对方的内心想法。因此,要多问问题,尽量让客户发表意见,才能知道客户的真实想法。

  5、由行销人员决定拜访的日期、时间

  原则上,拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方您什么时候有时间?”,如果他对保险不感兴趣,就极有可能会回答你啊,真不巧,这段时间我都很忙”。如此一来,又得从头开始来说服他,不如主动建议下礼拜二或礼拜五方便吗?”万一他都没有时间,你应把日期往前提,因为往后拖延的话,你的说服力会大大减弱。另外,对方也可能发生其他变故。

  除此之外,你还应做到以下几点:

  1、提及初次面谈的目的。

  2、解释这个行业的机会和特点

  3、解释你精挑细选的程序。

  4、确定增员对象的兴趣及需求。

  5、获得增员对象对于初次面谈的承诺

  四、电话约访的拒绝处理

  在电话约访的过程中,会碰到对方回绝你的情况,这时你要如何去应对,才能即不伤及对方的面子,又能把话题继续下去呢?其实,你只要按以下的方法去讲,就会很容易地达到面谈的目的。

  第一步,要肯定对方的回绝。

  第二步,一定要提到推荐人。

  第三步,赞美对方。

  第四步,将谈话拉回主题。

  第五步,抛出一个选择问句,让对方做出决择。

  下面结合实例,让大家体会这种讲话模式的威力。

  五、电话约访的拒绝处理范例

  ——我没兴趣

  示例:是的,介绍人王大哥他也说过,如果要你做保险,你是打死都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事物,而且你的学习力也非常的强,特别是你的社交范围很广,就算这份事业不适合你,但是你喜欢帮助别人,他说只要找你,就没有办不成的事。不知道李小姐星期三,还是星期四方便呢?

  ——我没时间

  示例:是的,王大哥他特别跟我提过,说你事业有成,平时都非常忙,把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情,叮嘱我在与你见面之前,一定要打电话给你。你放心,我不会占用你大多时间,只要你给我二十分钟,我会给你一个有前景的事业,你看是星期三还是星期四方便呢?

  ——那你把资料寄给好了

  示例:是的,黄先生,是这样的,正因为你的时间很宝贵,所以如果让我先跟你讲一下,再把资料留给你的话,可以节省你更多的时间。你放心,我不会超过二十分钟的,不晓得黄先生您是星期三晚上,还是星期四晚上方便呢?

  ——我以前做过保险

  示例:是的,介绍人林小姐特别告诉我,说你是保险界的前辈。不过,我们所要谈的不是做保险,而是经营一项事业,是非常特别的;很多人到我们公司来以前,想法都和你一样,但听过我们的说明以后,他们发现这是一个新生的事业,不晓得黄小姐你是星期三,还是星期四晚上方便呢?

  六、电话约访成功的要诀

  1、话语尽量简洁;

  2、表现出真诚和率直;

  3、推销初次面谈;

  4、推销自己。

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