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老是跟客户话不投机? 向上归类法让你通通成交

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  很多业务员在做销售时,都有过跟客户产生意见分歧的经验,原因多半是价格太贵、产品特色不符合客户需要、对于产品的意见不同…等等。虽然每个业务员都懂得「顾客至上」的道理,但如果遇到自己无法煺让的底限(例如价格),通常也只能眼睁睁的看着客户离去,毕竟,产品总不能赔钱卖吧?推荐阅读:电话销售话术过秘书关话术

  是的,产品当然不能赔钱卖!所以一名业务员必须要懂得,一旦在销售中跟客户产生沟通上的分歧时,如何透过语言的引导,让客户在塬本不愿妥协的问题上做出让步,然后开心成交。

  本章我将告诉你「向上归类」及「向下归类」两种策略,这是一种藉由逻辑思维上的层次演绎而来的销售话术技巧,能够帮助你在销售过程中很快解决客户的反对问题,跟客户达成共识,并瞬间拉近彼此的距离。

  销售要做到成功,业务员与客户之间的共识是十分重要的,因为在销售过程中产生的意见分歧,大多是由于缺乏共识的缘故。「向上归类」的方法,主要就是用于处理这类的状况,让你在做销售时,能跟客户能够取得一致的步调,提高成交的机率。「向下归类」则是在取得共识后,替客户解决实际的问题或找寻方法。

  一般来说,「向上归类」是所有销售过程中优先必须的,因为在客户做出购买决定前,必须要先对产品拥有足够的认同,他才会下决定购买。因此在销售流程上,各位一定要先向上归类找到彼此的共识后,再向下归类找寻方法。

  向上归类,保险原来是一种「幸福」

  以保险业为例,「保险」的观念并不是每个人都有的,有些人认为需要、也有些认为不需要,有的人只保意外险、有的人则只保储蓄险。当你不清楚一位客户的要保塬因,光是用理赔金额、投资报酬率…来吸引对方,那么成交的机会一定很低,因为你根本还没跟对方达成共识。

  然而,这时若你使用「向上归类」的方法,将保单的意义加以延伸,让它的範围变得更广、更有意义,那么客户被你说服的机会,就大大的提升了。例如将保险向上归类成「保障」(存款、股票、黄金、保险…),你应该告诉客户:「一个人或许可以不需要保险,但一定需要一份保障,而保险就是保障的一种。」将保单的意义延伸,让客户认为他将购买的不只是一纸契约,而是对未来、对家人的一种保障与承诺,在这样的感受下,成交的意愿自然增加。

  「向上归类」的方法之所以较容易得到认同,塬因在于大多数客户购买的都是「愉快的感受」,而不是「问题的决」。同样是一纸寿险,客户向哪间公司投保,对他而言并没有太大差别,问题在你的保单若能够为客户多带来一份「保障」的感受,客户当然会想跟你购买。

  换句话说,其实「向上归类」的方法,就是在提升产品的意义层面,让客户能够认同,并且跟你达成共识。提升的层面是可以不断向上延伸的,例如将保险向上归类成保障后,若仍没有很好的效果,便可继续向上归类成「幸福」。客户或许会不认同保险的意义,也不一定认为自己很需要特别的保障,但是,有谁能将幸福的感觉拒于门外呢?从心理学的角度来看,正常生活的人都有共同追求的价值,当大家谈到这些价值时,目标想法往往就会一致。我提供了更多各行业间可以运用的方法,请参考本章附表。

  不懂向下归类”,沟通到下辈子也不会成交

  向上归类”是销售中十分重要的过程,但真正要缔结客户,光有共识并不足够,你仍然必须向下归类”,替客户解决现实问题。

  同样以保险行业为例,在向上归类时,我们可能会与客户谈到「保障」、「幸福」等观念,先与客户取得共识,创造销售沟通的良好氛围,但接下来,你就必须开始「向下归类」回归到你的产品上,规划合适的保单,提供给客户最优质的选择。毕竟光靠谈论「幸福」,是做不成任何一笔生意的。

  若将保险向下归类,我们可以细分为商业保险及社会保险,而一般业务员的产品都属于商业保险,将它再向下归类可以分为寿险、意外险、储蓄险…等,一般业务员的服务,几乎都属于向下归类的範畴。

  向下归类的意义,就是不断在找寻问题的解决方法。在跟客户谈保险的观念时,你一定要先不断向上归类去谈有关安全、幸福、无忧虑的生活,当客户能够认同这些概念时,你就可以开始告诉对方:「为了达到我们谈论的这些理想,我提供了这几点方案…」这时,客户就十分容易接受。

  向上归类”及向下归类”的使用时机,业务员一定要能清楚分辨。比如顾客的产品需要维修,你就应该向下归类,专心替他解决问题,而不是光谈售后服务的概念,结果在谈完以后,客户的产品还是故障的。

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