电话营销过程中销售员如何保持自身心态

1不要相信“拒绝”，要相信事实。

经常有一些顾客对他们并不了解的事情，他们最习惯的反应是拒绝，对于他们来说，拒绝是一种习惯；还有一些顾客的拒绝，常常是进一步了解您产品的正常反应，尽管这对你来说似乎很痛苦，但对部分客户来说，确实是一种“伪装抵抗”，因为他们的心理防线被打破了。因此，你不能太相信这些客户的话，只要带着坚定的信心继续前进就行了。

一般我遇到这样的回答，首先停下来，不急着争论，心里默念：“别在意，继续前进”。于是笑着对顾客说：“哦，真的吗？”“看来您真是这方面的专家，不知道有没有机会向您学习？”

2、把每次拒绝都视为还债的机会。

世界上的每一个人都有两个角色：买主和卖主。如果你是一个销售员，当你从事销售工作时，你肯定会受到一些拒绝。同理，当你是买家，你也会拒绝别人。

在拒绝别人向你推销保险时，实际上你给了别人一个让人痛苦的机会。在佛家的因果报应论上，你欠了别人的一笔“人情债”，即使是这样想，也不会对每一次的拒绝都那么苛刻。

3、现在拒绝你并不代表永远拒绝你。

每一次销售前，都要有一种心态，不能急着一口气吃成一个大胖子，需要一步一步地走，每一步做好，成交自然就来。每一步都有拒绝的地方，从准备、开始、挖掘需求、推荐说明、直到成交。但是这些拒绝并不代表你永远都会存在，只要你能保持乐观的心态，准确把握顾客的需求，正确的解释，这些障碍只是暂时的。

经常有许多销售在推进过程中犯的缺点是，每一步都向客户发出了很强的交易信号，也就是说火候还没有到来，就开始起锅上菜了，还能好吃吗？

切记：每一步的销售结果都不是成交，而是向下一步的顺利推进。要是你这么想，你就不会拒绝这么多。

4、是体验“拒绝”背后的心情故事。

每当听到顾客拒绝时，我首先要自己想的不是责怪客户不合理的人情，而是我自己来帮客户编个心情故事。也许他周末没有休息好，所以跟我说改天再说；也许是被老板骂了，心情不太好；又或者...

总而言之，不要先想到顾客错了，而是先站在顾客的立场，帮他编个故事，了解他的心境，好好体会，品尝人间百态，这难道不也是销售的收获吗？

这种心态叫移情，通常你用这种心态与客户沟通，让客户觉得你是一个值得信赖的人，会把你当成朋友。如果客户向你倾诉的个人故事越多，那么你的交易将会接近尾声。

6、正能量调节。

这本书现在火了，叫《秘密》。不知每个人都看过没有，其实说的就是吸引定律。在他看来，没有别的统治世界，而是能量。每一天，我们与人交往的本质就是能量的交流。如果你的心态是积极的，强烈的渴望，吸引力会帮助你吸引到对你有利的东西，或者你想要的东西。如果你的心态是消极的，害怕失去，吸引力同样会让你吸引到对你不利的东西，或者让你失去你所拥有的。

因此，越是富有的富人，他们总是渴望拥有更多，而不是只想着保护自己已经拥有的；越是贫穷的穷人，他们总想要的是保存自己已经拥有的，而非渴望更多；

假如有一天你想给一个客户打电话，但是你总是想到，那个客户可能不会购买你的产品，会拒绝你。原来是你打来的电话，客户并没有买你。

这种事我已经碰到过无数次了。当我意识到自己处于消极状态时，首先阻止自己。进行腹式呼吸来调整疲劳状态。跟身边的人开个玩笑，重新调整自己的说话方式和思路。一定要在打一个电话前先想好一些积极的事情。

最为害怕的是你想要积极成交的局面，又害怕客户的拒绝。假如你是这种心态，那说明你还没有调整好，要不断调整。直至你们完全变成正能量。

6、概率决定。

搞销售，特别是做电话销售，真是一场概率游戏。那就是说，不管你怎么努力，至少有30%的客户不会跟你交易，10%的客户也一定会很快就会跟你成交。其余的顾客是你要用正确的方法去争取的顾客。

因此，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。要做到这一点，就是要抓住10%的客户；第二，要尽快把不合格或不可能和你成交的客户筛选出来(没有预算，暂时没有需求，没有决策权)；最后就是要应用灵活的策略和技巧去应对不断给你拒绝的60%的客户。

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