电话营销中的心理学

当今社会，电话已成为一种快捷、方便、经济的通信工具，并越来越受到人们的咨询和购物。随着人们对快节奏、高效率的生活要求的日益提高，电话营销作为一种销售手段被越来越广泛的应用。销售人员应如何把握顾客的购买心理，进而影响顾客的购买欲望，以达到销售目的，这一步一步的关键在于销售技巧和营销心理。

第一管理学派今天将与您分享一本书——《电话销售中的心理学》。笔者李智贤，实用型电话销售培训专家，全国销售冠军，创造了单天成交83个陌生客户的销售纪录。客户包括海尔、中国移动、清华同方等数百家知名企业和机构。教学内容实用，清楚易懂，学员学习后次日即可使用，并有效提升销售业绩。

找到一个目标。

跟错的人交谈是浪费时间和金钱。”“这是电话营销永恒的真理。在进行电话营销时，如果你总是和一个错误的人交谈，即使你在其他方面做得很好，你也不会有好的表现。在进行电话营销时，第一步就是要准确地确定目标客户。它就像一个有许多鱼的池塘。鱼的种类很多。首先你得看看你想先吃什么鱼。它们大部分集中在哪里。不可随意乱捕。手机销售也是如此。决定打电话之前，你必须拥有本产品所需的客户资源。其次要确定你是否在和对的人交谈：

1.不同层次的需求决定人们是否需要产品。我们知道，价值交换是平衡的。

2.您是否提到有权作出购买决定的人？

3.最根本的利益是其真正的需要和利益。

语调要平稳，吐字要清楚，语言要简洁。

你无法直接感受到你在电话营销中的真诚，语言表达是一种很好的表达真诚的方式。试着表现得圆滑而亲切，这样对方才能清楚地听到你想说什么。普通话流利，语言简洁者优先。谈到自己的产品时，可以突出语调，吸引顾客注意。

把握十分钟原则。

我们经常会被客户反复地要求关掉电话，或者干脆拒绝。那是因为销售的语言能力不够好。举例来说，在引入一个产品时，伴随着对信息的解释。这句话可以这样说：“XX先生(小姐)，我很想告诉您我们所提供的服务。与此同时，由于一些信息我必须亲自向你们解释，以便你们完全理解。等我给你介绍后，你才能完全确定我们的产品是否适合你。”这一过程减少了他的紧张和抵触，是征服顾客自我保护意识的有效方法。在你的长篇大论中，我们不能要求客户花很多时间。大部分人都愿意10分钟内接受。

顾客约会的时间确定，谨防临时变动。

俗话说得好，计划跟不上变化，不确定性会导致销售低效。所以，你必须在拜访客户的前一天，或者在离开之前一到两个小时，确定你的预约时间。如现场有变动，而客户不能来访，销售人员应立即确认下次会面时间。

请勿用电话介绍产品及价格。

要知道，在电话营销中，你必须做的一件事就是引起客户的兴趣和好奇心。当你在电话上告诉客户你的产品和价格时，他们往往会失去好奇心，让他们觉得你的产品不符合他们的直觉。吸引客户的好奇心是一种策略，也是成功销售的基本条件。

推销是靠理解的。你可以写更多的东西，而不是和客户进行更有效的电话交流。最好每天总结一下销售工作。我建议我们的电话销售员应该做好每一次电话的准备，不要无差别地与客户沟通。顾客的时间很宝贵，应加以有效利用。对客户准确地传递信息应该能避免不必要的战争。由于前期的准备工作直接决定了电话营销工作的成败，而前期的准备工作将使得与客户的电话沟通更加容易。影响这七大原则已经充分体现了人性，非常适合我们电话销售员学习。要成为一名优秀的电话销售员，必须具备多种能力，比如能迅速抓住顾客的敏感信息，并能迅速理解他们的性格类型进行交流。

客户应使用不同的销售语言，并善于赞美他人。赞扬是一种润滑剂，它可以快速地缩短客户和销售员的距离。所以，电话营销员还有很多工作要做，关键是要不断学习和推广。

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