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CDMA渠道商变革路径：欲让利铺路挺进G网零售店

6月28日消息，在CDMA用户已达到1亿户之际，CDMA渠道商似乎也随之风声水起，业绩大为提升；而中国电信日前宣布的要加大CDMA终端社会化运营、实现今年销售6000万部CDMA终端目标，也使得这些手机国代商、连锁卖场心情澎湃，甚至喊出了要向G网零售网点进军的口号。
CDMA渠道商崛起
天音控股，这家中国最大的手机国代商之一的手机销售巨头，一家投行如今用如此的语言对其进行描述：最坏的时期已经过去。
这家上市公司2009年的业绩曾显示，在国内2G手机市场已进入到一个相当成熟期的大背景下，天音控股一度曾成为了市场的弃儿。
然而，今年5月份的数据显示，天音控股5月单机均价出现大幅上升，由去年同期的每台 630 元，提升到今年同期的每台 1200 元，同比上升90.5%，接近翻番；5月分销额达到 16 亿元，较去年同期的12 亿元上升了30%以上。
一方面，业内认为，有天音代理销售iphone 4的重要作用，一方面也是其作为中国电信CDMA手机国代商的结果。天音的公告显示，由于3G智能手机市场的爆发似增长，在提升智能手机销售占比之后，4 月天音控股的分销额环比 3月提升了 34%左右；其中手机分销台数增长了约5%，而手机均价提升了近 30%，效益自然大增。
这实际上也是中国电信旗下国代商的典范，天音与中邮普泰、爱施德、普天太力等国代商在各种场合下为中国电信所提起：这些国代商巨头已经不仅成为中国电信的铁杆合作伙伴，而且CDMA业务已经成为其内部与GSM手机分销业务平起平坐的核心利润来源。
这些CDMA国代商的步伐实际上也反映了中国电信CDMA渠道商的崛起路径。
王晓初曾称有钱大家赚
CDMA手机国代商的崛起和机遇，来源于中国电信的态度——中国电信对CDMA终端的社会化运营一直态度坚决。
在两年前的2009年6月的中国电信一次天翼终端高峰论坛上，中国电信掌门人王晓初的一番话一直让手机厂商们记忆犹新，当时他说，只要CDMA手机产业链上其它企业想做的产品，中国电信就放手让企业去做；产业链上企业不愿意去做而市场又确实需要的产品，中国电信就接过来，甚至对于已经采购的产品而言，如果发现该产品可以赢利，中国电信也将毫不犹豫把机会重新留给社会化销售。王晓初认为只有这样才能让企业更加积极进入CDMA产业链。
一年后的2010年6月，王晓初又表示，中国电信将大力拓展手机终端社会渠道，把利润退给终端商，有钱大家一起赚。
而现在，王晓初已经不用再多谈终端社会化问题，因为中国电信接手C网后，其终端社会化的运营动作已经令人眼花缭乱。
在两年前，中国电信还是联合手机国代商一起采购3G手机，而现在已经开始由手机国代商直接向厂商采购3G手机，尤其是智能手机。而中国电信相关负责人也介绍，截至目前，参与CDMA的各类合作伙伴总数已超过280家，CDMA终端零售网点数已接近8万家，5月份销售社会化率达到68.2%。
在上述情况下，手机国代商的CDMA手机采购量大增，而且，日益向3G手机、尤其是智能手机倾斜，类似于天音这种所销售的手机单机均价一年同比增长90%也就出现。
向G网零售网点挺进
在拉拢国代商奏效的同时，中国电信又突入了零售渠道，给手机国代商在下游又奠定了最后一公里的基础。
2010年，中国电信3G终端曾确定四大工程：联合采购千元机、终端运营社会化、深度定制智能手机、打造明星机，其中的终端运营社会化曾被认为是难度最大的。如今，1年过去了，包括国美、苏宁、迪信通、乐语、中邮时代等大连锁卖场都已进入C网手机零售渠道。以往这些卖场都不销售中国电信产品。而今年4月以后，中国电信的终端产品已全面进驻这些连锁巨头。这样的话，中国电信的终端零售网点一下子增加了数千家。
同时，中国电信一直非常强调销售渠道的另外一个最后环节——零售店。据悉，今后中国电信将进一步减少目前CDMA终端在中国电信自有零售渠道的销售比例，通过让利给零售终端，加快让C网终端进入各类主流社会零售渠道。
中国电信终端管理中心相关负责人曾表示，国代商应推进渠道扁平化，压缩渠道层级，在具备条件的地方积极推进直供模式——即由国代商直接向零售终端供货，调动产业链末端的销售积极性。
此外，中国电信计划使C网终端将逐步进入G网终端的零售网点，并以利润向零售商倾斜，给予佣金、返利，末端促销支持等方式，提升终端渗透率、铺货率、上柜率、销售率以及销售氛围。
这样的话，依靠让利，中国电信最终进入G网销售店是必然的。
CDMA终端渠道利益格局形成
而在3G智能手机这类重要产品上，国代商还将面临一个新机遇。在日前的中国电信3G手机交易会上，中国电信向社会渠道商宣布了一项新政策，逐步将深度定制产品交由社会渠道运作。
据悉，中国电信与中邮普泰、天音通信、普天太力、酷人通讯等四大国代商形成深度合作的共同思路，即中国电信将把部分深度定制产品交由社会渠道运作，鼓励国代商独立承接厂商产品，协助和引导厂商深度开展渠道扁平化运作。
对此，在一次业内会议上，中国电信相关负责人表示，中国电信鼓励国代商和大型连锁卖场直接向手机厂商定制适合销售的机型，这主要是基于3G时代市场特点决定的。3G手机智能化是总的趋势，同时目标市场也日益细分，需求越来越多样化，各类手机都有可观的潜在消费群。国代商完全可以发挥这方面的优势，向厂商定制适合细分市场的3G手机。我们希望出现越来越多社会化打造的明星机。
目前，试点已经开始进行，并在一个月里上演多次。今年5月23日，中国电信向摩托罗拉定制的3G旗舰型智能手机MOTO XT882宣布上市，中国电信即把这款手机交给国代商酷人运作；而其后，中国电信又将中档标杆产品华为C8800由中邮运作；而酷派中国电信定制的两款天翼3G手机3N950和9930也交由天音运作。
另外，中国电信提出，集采机型与大型国代商和连锁渠道深度合作，即中国电信将采取分渠道运营、下沉充当省代、跨区域包销等方式，与大型国代商及连锁渠道合作运营集采机型。依靠这种方式，中国电信可以把集合自有渠道、国代商及连锁渠道三大渠道，共同做大单款手机的销量，使手机商、国代商、连锁渠道共同把量做大。
由此，中国电信的终端布局已经全面显现，CDMA手机国代商、连锁卖场、零售店的利益格局也已形成。

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