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电话销售用什么电话卡用的时间长
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由于没有意识到或无法克服这种困难,很多销售人员的销售影响力于对操作者、参谋者,比如说现场使用人员、维护人员或技术部门的工程师,而不能从决策者那里得到采购意向。其实,对操作者、参谋者做工作并没有错。但关键是如何通过他们影响决策者,进而使其形成明确的采购意向。
应该认识到,和采购相关的大部分活动(可以说是80%以上)是销售人员无法参加的,比如说客户的内部会议。因此,销售的结果在很大程度上并不是由销售人员本身的销售活动决定的,而是由客户内部沟通和相互影响决定的。也就是说,销售行为一直在进行着,甚至说,很多决定性的销售行为是当销售人员不在时完成的。是由那些与你有相同利益的人,包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人来完成的。比如,技术人员向决策者说明某种技术方案的好处,财务人员推荐某种产品适中的价格。
从这种意义上来说,在整个销售的舞台上,销售人员并不是主要的演员。相反,销售人员也不应争作主角,而应成为导演,为演员提供道具,设计台词,促成他们为自己在客户组织内部完成推销,影响决策者。所以,销售人员能否直接影响决策者并不重要,重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力,应该有影响他们的途径。
八、无谓的闲谈
工业品做销售的开始是一种关系的开始。所以,与其说我们在销售产品,不如说我们在建立一种新的关系。但很多销售人员倾向于花几个小时不着边际地闲谈,与客户“交朋友”,并将这认为是关系建立中有效的一种手段。
这种认识在10年前也许是正确的,当时客户都有大量的时间。现在,工作压力和时间紧迫是大多数组织的共性。无谓的闲谈不但会让客户心烦,还会降低自己给客户的专业感觉。而更重要的是,“和客户作朋友”并不是一种被广泛倡导的***做销售销售理念。和客户建立的关系,是一种商业关系,而不是纯粹的私人友谊。后者对于一种长期健康的商业关系是一个不利的因素。
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