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厦门高频不封卡电销

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跟进是建立在第一次预约和第一次拜访基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难快速取得成绩。不少电话销售人员工作很勤奋, 天天拜访客户,天天给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息,结果造成无法准确地判断,也就不知道根据不同的情况进行跟进。所以,你要学会主动提出签约的请求,为的是让客户给你一个明确的态度,让有需求的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找出理由来拒绝你。

一般来说,没有成交的潜在客户可分为“立即跟进”和“迟缓跟进” 两类。

1.立即跟进客户

这类客户要求你在短时问内有所行动,不至于因为他们已经定了别人的产品而悔之晚矣。这样的客户主要分以下3种情况:
一是对产品较感兴趣,近期电需要这种产品,只是对价格有不同意见的客户。要想得到这类客户的订单,你最好收集同类产品的价格情况, 从自己的产品成本出发算账给他听,以取得他对产品价格的认可。为了达成交易,必要时价格可在原报价的基础上有所下调。

【房产销售跟进成交经典案例】
电话销售人员:“您好,我是××房产公司的小尤,您觉得我上次向您推荐的那套房子怎么样?”
客户:“我倒是很喜欢那套房子,不知道价格怎么样?”

电话销售人员:“我想您对市面上房子的行情已经有了一定的了解, 您觉得这套房子能值多少钱呢?”
客户:“我觉得你们这套房子不会超过80万元。”
电话销售人员:“听您的口气,相信这个价格您也是经过慎重考虑后给出来的,确实,其他地段的住房80万元肯定能拿下来,但我们这套房子最少也得90万元。您看房子不能光看价格,还得看房子的楼层、朝向和年代等综合因素,整体来看,我们这套房子的价格已经很合适了。”
客户:“难道一点降价的空间都没有了吗?”
电话销售人员:“您要是有兴趣,我可以帮您跟业主商量一下,最多能帮您争取打个9.5折,再多的话我也没有办法了。”
客户:“那好,你帮我多争取一下。”
电话销售人员并没有直接报出房子的价格,而是先询问客户可以接受的价格,在得知客户的价格跟自己的价格接近时,他又向客户进一步分析房子的好处,在得到客户的承诺后才报出一个偏高的价格,从而进一步保证自己的销售利益。
二是对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但暂时因资金问题而无法购买。这类客户不会直接说自己没钱,所以你要学会自己判断。你可以和客户共同制定一个时间表,让他把购买产品的费用做进预算。

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