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1.反问法
就是销售员来反问客户,让客户自己去解决其提出的异议。比如,客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个异议就是真实的异议。
2.假设法
就是假设这个异议已经解决了,客户会不会购买。比如,客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了呢?”如果客户的回答是肯定的,那么这个异议就是真实的异议。
3.引出客户的真心话
客户虽然提出一大堆看似关心产品的异议,但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞,反正我又不打算买,随便敷衍一下,使一下缓兵之计。”在这种情况下,销售员倘若信以为真就不好办了,这时,销售员要试着引出客户的真心话。比如可以直接询问客户:“您提出异议是不是因为贵公司最近资金比较紧张,对于购买这些设备存在一定的压力呢?”若能让客户说出真心话,了解其中的原因,就有希望进一步去促成交易。
4.转化法
就是把客户提出的异议转化成我们的一个卖点。比如,客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说:“您的担心是应该的,我们现在的售后服务确实不是很完善。但您要知道我们的客户投诉量是最少的,这就说明我们的质量是最有保证的。质量与售后服务您会选择哪一个?”如果客户听到销售员这样说后点头释然的话,那么
这个异议就是真实的异议。