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福州不封号电销卡

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美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示:人们最讨厌 的销售人员形象就是一见面就喋喋不休地谈论自己的产品与公司,千 方百计想向客户证明自己的实力与价值。其实原因很简单,销售员越 快开始介绍自己的产品,客户就越容易产生抵触心理。客户会想:“你 一点都不了解我到底需要什么,我为什么要听你介绍那些不相干的 东西。”

我们会发现好的医生在给病人治病之前一定会问病人许多问题, 比如:您什么时候开始感到背部疼痛?发病时您正在做什么?有没有 吃了什么东西?摸您这个地方会痛吗?躺下来会痛吗?爬楼梯的时候 会痛吗……这些问题使病人感受到了医生的专业,那么病人自然会信 任医生,跟医生密切配合,让医生迅速找到病源从而对症下药。好的销 售员也应该像医生一样,通过有的放矢的提问,探知客户的真实需求, 适时地进行引导,及时予以满足,这样交易最后才能成交。

比较下面两个销售员与客户谈话的过程,我们就能看出提问对销 售的重要性。准客户:“你们的产品怎么样?”甲:“您放心,我们的产品绝对一流。我们公司多次被评为客户信 得过企业,我们产品的质量通过了IS0 9000的认证,我们公司的服务 宗旨是客户至上。”准客户:“是吗?假如产品出现质量问题怎么办?”甲:“我知道了,您是担心万一出了问题怎么办。您尽管放心,我们 的服务承诺是一天之内无条件退货,一周之内无条件换货,一月之内无 偿保修。”准客户:“是吗?”甲:“那当然,我们的售后服务是一流的,您放心吧。”准客户:“那好吧,我知道了,我考虑考虑再说吧,谢谢你,再见。” 甲:“唔?……”销售员甲在销售的过程中只是忙于回答客户提出的问题,而不是主动发问,这样就把主动权拱手让给了客户,使自己无法了解客户的真实需求,介绍时也就没有针对性,如同盲人摸象,使自己陷入了被动的局面。下面我们再看看销售员乙是如何销售的。

准客户:“你们的产品怎么样?”乙:“先生,我很理解您对产品质量的关心,那么,您具体指的是哪些方面呢?”准客户:“是这样,我以前买过类似的产品,但用了一段时间后就开始漏油,后来拿到厂家去修,修好后过了一个月又漏油,再去修时,对方说要收500元修理费,我跟他们理论,他们还是不愿意承担这部分费用,我没办法,只好认倒霉。不知道你们的产品是否存在这方面的问题?”乙:“先生,除了这个问题以外还有其他问题吗?” 准客户:“没有了,主要就是这个。”乙:“那好,先生,我很理解您对这方面的关心,确实也有客户关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计,这种设计具有极好的密封性,即使在正负温差50度,或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况,所以漏油的概率极低。当然,任何事情都有万一,如果真的出现了漏油的情况,您也不用担心,我们可以承诺,从您购买之日起1年之内免费保修,同时提供24小时主动上门的服务。您觉得怎么样?”准客户:“这样我就放心了。”

选对池塘钓大鱼,问对问题赢订单。要想成功地获得客户的订单,就必须学会通过技巧性地发问来探知客户的真正需求。销售员乙在客户提出问题时并没有忙着为自己的产品和服务做辩护,而是反问客户之所以问这个问题的原因及是否还有其他问题,这样,在通过主动提问摸清了客户真实的需求及所担心的问题后,再具体地予以解决,就能够使客户满意、放心地下订单了。

作为一位希望骄人业绩的销售员,知道自己卖什么不是最重要的,最重要的是一定要知道客户需要的是什么!正如选对池塘更容易钓到大鱼一样,懂得问正确的问题,才能更容易获得订单。

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