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医药行业解决方案
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医药行业是我国国民经济的重要组成部分,是传统产业和现代产业的结合,是集一、二、三产业为一体的产业,也是关系国计民生的重要产业。因此,医药行业一直备受政府关注,以至于相关政策不断出台,来规范整个行业,促使行业正向发展。
市场活动的管理是药企关注的核心问题
1、医院和医生是决定药品销量的核心因素,一方面受广告限制,另一方面是由医院医生决定购买量及种类,政府是主要付款者,患者议价能力低,故药品销量主要与医生有关。
2、需要专业的人士与医生深度沟通。就新药而言,药品关乎生命,不得马虎,而且药品也涉及很多相关的专业知识,要让医生采用新药,必须要有专业的人士向他们传递相关信息;同时,由于种种原因,消费者愿意接受高价药,加上新药门槛高,因此新药也是利润相当高的产品,所以大多数药企愿意举办市场活动同医生深度沟通,而且这种沟通更多的是线下互动,也就意味着药企需要在全国各地举办很多市场活动。由此就涉及很多问题,如团队管理、市场活动效果、费用管控等。
药企在业务层面面临的挑战
上述背景意味着:药企的市场活动很多很重要;厂商管理的业务范围更广,客户数量增多,销售团队的管理挑战更大;通路政策更为严格,加上投标制促使业内竞争更加激烈。因此药企厂商业务上通常面临以下挑战:
(1)市场活动
▲活动计划方面的预算、费用、相关物料、样品等停留在简单信息化管理阶段,相关消耗无法有效管控,团队协作较慢;
▲活动执行方面的任务安排、负责人等落实不到位,无法控制活动进程与风险;客户邀约、签到人工处理,效率低,用户体验不佳;
▲活动执行后,无法针对性的有效跟进相关参会人来加深关系;无法持续跟踪活动效果,难以评估活动有效性,不利于活动的改进等等。
(2)销售管理
▲医药代表知识含量要求高,新成员素质难以保障。业务成员多,成员素质参差不齐,需要体系的业务知识系统支撑;
▲业务团队成员的任务计划、执行需要系统的管理来提升他们的执行力;同时需要及时的查看各销售任务完成情况;
▲行业竞争激烈,需要实时监测市场的动向(含医院销量、竞争对手动态)。
(3)流向管理
▲除了政策要求外,医药公司无法了解通路销售情况,制定及时合理的商务决策难;
▲经销商占据着通路,厂商议价能力有限;
▲串货假货问题管理的挑战大,成本高。
(4)团队协作
▲除了订单审批及交付体系的业务流程的协作外,投标项目团队协作也是一个重要的难点,如何保证项目当前进展阶段?各参与方的跟进情况?当前优势资源?等。让每一个参与方及时知道对应的信息来赢得项目?
慧营销医药行业CRM解决方案
(1)营销活动
▲慧营销可以给医药厂商提供一个整体的自动化业务平台,以支撑医生、医院的整个生命周期管理;
▲大多数事务性操作由系统替代,以提升效率、提升用户体验,降低出错率;
▲相关活动与花费由系统记录,便于实时管控,事后核算,分析。
(2)销售管理
▲辅助医药厂商搭建一个整体的业务支撑平台,把关键销售过程固化在系统里,并提供对应的知识以支撑销售开展业务;
▲销售活动计划、执行在一个平台支撑,实时查看任务完成状态及结果,便于及时支持与干预;
▲销售APP定制化设计,只展现销售用得着的信息,且建立统一的运营中心维护相关数据以减少销售数据录入量,提升系统用户与客户的体验。
(3)流向管理
▲配合商务激励政策与通路系统的整合,基于一套系统来支撑相关数据流转,用更好的数据采集工具来提升效率,提升用户体验,保证系统的深度应用,再由区域业务代表拜访校验数据来完善流向管理体系;
▲基于流向管理,再去改善客户信用、返利、渠道控制力等问题。
(4)团队协作
▲销售与市场团队在一个平台上协作外,打通公司相关系统,让数据可以更快在公司流转,让有关各方及时知道情况进展,以便应对客户的各种需求。
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