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企业里面的客户是有生命周期的，首先它是目标客户，然后是潜在客户，然后是机会客户，然后是签约客户。客户在这五个生命周期阶段里面是有特征的，首先目标客户就两个特征，企业需要知道自身的目标客户特征是什么。第二，需要识别它为什么是你的目标客户。潜在客户的时候要产生需求，什么是潜在客户？当期和未来能够给你产生销售可能才成为潜在客户，所以必须要有需求，有需求之后接下来才是协商合作，最后才能达成协议。

传统CRM客户管理系统就缺乏的是寻找客户机会和签约客户问题，这也是业务销售过程问题。客户管理思想融人企业的管理信息系统，客户关系管理的核心是根据从顾客那里获得的信息，为客户提供具有独特价值的信息，故CRM成功实施的关键是在企业中建立统一的客户信息数据库，在CRM实施前，企业中客户信息根据业务流程往往被拆分为不同部分存放于企业信息系统的不同子系统中。

客户通过电话或电子邮件、信函发出的询问或服务要求可能送达不同的部门而存放于不同的系统，或根本就未予保存，不同客户服务人员因无法共享客户信息，面对同一客户的同一问题可能给出不同回复，企业与客户之间难于实现互动。由此可见，CRM实施并不是一个独立的项目，它涉及组织多个部门，CRM的成功实施需对企业已有信息资源进行整合。

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