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影响我们的影响力公式

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带着家人去美国度假了3周,坐整整15小时的飞机回到台湾,因为我坐着没法入睡,一路上几乎没有阖眼,又累又饿又渴,一踏进家门,发现两袋小笼包、一碗肉羹面就放在餐桌上,回到家最想的就是感紧喝水,本来想要提着水壶去煮水,发现两个大水壶都煮好了满满的水。
本来预期三周没人住的家会是一片凌乱,没想到连地板都拖的干干净净。原来是我的岳父母知道我们要回台湾来,他们家就住在附近,特别在我们回来前,买了晚上的宵夜和点心放在桌上。我可爱的宝宝平常就是我岳父母在带,我知道带小孩挺辛苦,但我觉得反正他们也喜欢跟孙子玩,心理也不特别感激。可是我从美国回到台湾的那天晚上,坐了15个小时的飞机,眼皮子几乎都打不开,头痛肚饿,看着桌上的小笼包,心里觉得特别特别的感动。我心里想,就是几袋小笼包、一碗肉羹面,我干么这么感动?这几袋小笼包、一碗肉羹面,我岳父母根本不必花什么力气,他们家楼下就有卖,了不起10分钟的功夫,也花不了几十块钱,为何让我特别感动?
想着想着,忽然完全明白了影响力的公式:
男人花尽力气也追不到他心仪的女人,父母为了不听话的小孩气的高血压肠胃病,主管为了我行我素的顽劣员工生气焦急,原来都是影响力公式在作怪。
我们一般人都认为,你付出的努力越多,你得到的回报也应该越多,但我发现完全不是这么回事。
影响力公式告诉我们:影响力等于努力减去抗力。是的,你要影响某个人,你付出的努力越多,对方被你影响的程度可能就越大,但如果对方对你的抗拒力也非常大,那不管你付出的努力有多大,你得到的影响效果还是很小。
换句话说,你要提高对某人的影响力,有两种办法,一种是做出更多的努力,另外一种更好的办法就是减少她对你的抗拒力。只要你能减少她对你的抗拒力,就算你只有付出一点点的努力,你在对方身上施加的影响力可能都会非常惊人。
我大学有个同学一直没有女朋友,有次喜欢上了社团的一个女孩子,决定用恒心和毅力去感动她,送的礼物我看可以开礼品店了,只要下雨,就会跑到女孩的宿舍外面进行温馨接送情,但女孩结婚了,新郎仍旧不是他。
他有次难过的跟我说:我付出的努力还不够吗?为何仍旧打动不了她?
可惜的是,他没有上过心理学的课。痴情的男子一定要上上心理学的课,因为影响力真的不等于努力(给了大家学心理学的动机了吗)。我想你身边一定有不少是女人缘非常好的超级杀手,你会发现他们不是比别人更努力,而是更知道如何降低女人对他的抗拒力。
我这趟到美国,主要是住在我岳母的姊姊家中,我岳母在美国加州有一个姊姊,一个妹妹,姊姊我们叫做四阿姨,妹妹我们叫做小阿姨,两个阿姨都非常喜欢和疼爱我们四岁的宝宝,但我们宝宝却对四阿姨亲近很多,是因为四阿姨更疼我们宝宝吗?
第一天晚上我们宝宝打嗝,我们原本治疗的方法都是让宝宝拿水瓶连喝十口水,但四阿姨却展现了她的魔法,她让宝宝把眼睛闭起来,两根食指压在宝宝的眼皮上,从1数到20,打嗝尽然就好了。宝宝第一天晚上闹闹不吃饭,四阿姨说她庭园外面有一只小鸟,小鸟一早就跟她说,有一个很乖的小宝宝今天要来她们家,四阿姨用小鸟的语言跟宝宝讲话,宝宝很快就开始自己吃饭。我们住在四阿姨家的那一段时间,宝宝连父母都不要了,天天黏着有魔法的四阿姨,我们宝宝其实很不容易跟刚认识的人混熟,但会讲『小鸟语言』的四阿姨就有这个本事。
四阿姨有魔法吗?当然没有,但讲对方的语言,就很容易打进对方的心里,人心就是这么奇妙的,不是吗?
从影响力的公式中,我们发现要提高影响力,除了付出更多的努力,还可以想办法降低对方的抗拒力。要如何降低对方的抗拒力?
抗拒力也是有公式的,抗拒力是两个感相减的结果:
抗拒力等于隔阂感减去需求感
这个奇妙的公式告诉我们,要降低对方的抗拒力,有两个方法,一个是减少隔阂感,一个是增加需求感。有没有读者,你的孩子到了十几岁,你还会打孩子的吗?孩子还小的时候,因为对你的依赖感还非常强,依赖感超过了每次对他处罚造成的隔阂感,所以打骂还能产生效果。等到孩子到了十几岁,依赖感骤然下降,你每打一次,可能孩子因为尊重父母的结果,你还会收到短期效果,但长期的隔阂感却在底层不断的累积。
我宝宝不知道为什么,很不喜欢琵琶膏或琵琶糖的味道,我每次回家,如果很忙着要做工作,而宝宝还一直黏着我要我陪着玩,我只要含一颗琵琶糖,宝宝马上就去找他妈,完全不会来烦我。
一颗琵琶糖就有这么大产生隔阂感的力量。要降低隔阂感,就是要利用认同的力量,认同是一件很奇妙的事,你要让100个人一起抬头往上看,你只要找两个朋友站在马路边,一起抬头往上看,不要5分钟,就会有几十个人站在你旁边一起抬头,还一边问:你们在看什么啊?
孩子到了十几岁,会比较听父母的,还是身边朋友的?让人难过的是,大部分的统计显示,都是比较听身边朋友的,答案很简单,就是跟父母产生了代沟,隔阂感远远超过了认同感。
好,如果已经有了隔阂感,你又要怎么降低她的抗拒力呢?一个女孩子在荒郊野外有可能会跟一个陌生男子讲话吗?不可能。但如果她自己骑着电单车到郊外去玩,轮胎爆胎车子不会动了,眼看天就要黑了,一个男子骑车过来,女孩会跟他说话吗?我想答案应该是会,因为这时的需求感远远超过了隔阂感。
为何爱情小说要比学校里面的课本好看多了?因为爱情小说充分的利用了需求感这个人性特点来吸引读者。你有没有发现好看的爱情小说或是偶像剧,里面男女主角的爱情从来没有顺顺利利的?明明两个人历尽千辛万苦,所有的误会全部都化解了,突然又有一个磨难让两个人分开,让两人再度接受考验?
我发现金庸是其中最会利用这项心理学的高手,你看看神鵰侠侣里面的杨过和小龙女,两个人简直是从头到尾就在分离、重聚、再分离、再重聚的过程当中,但连我看了都很感动,连看了三天三夜没睡都舍不得放下,心理就是急着想要知道两个人到底有没有在一起,看到小龙女在绝情谷忍下心,假装不认识杨过的那一幕,我感动的几乎要哭了。
我后来仔细想想,小龙女明明跟杨过已经可以过幸福快乐的生活了,干么想不开,又怕世人看不起杨过跟师傅在一起,又觉得自己已经不是清白之身,三番两次离杨过而去?
但我回头想想,金庸真的是懂得人性心理学的超级高手,如果小龙女从此就幸福快乐的跟杨过在一起,那你还有那么大的兴趣看下去吗?
因为你不知道结局是什么,不知道两个人到底是不是会在一起,一股简单却极度强大的力量,让你废寝忘食、昼夜难眠,就是捧着书一直看。这股力量就是需求感,你需要知道结局是什么,你有一个强大的需求,这股需求没有被满足,让你连觉都睡不着。
我们说要改变一个人,那个人必须要有两件事情发生才有可能:一个是他必须要相信自己能做的到,一个是他必须要认为这个改变值得他去做,也就是他必须要有能力和动机,这两个要素缺一不可。
而需求感刚好提供了最重要的要素:动机,你如果可以打中一个人的需求感,那你唯一剩下要做的,就是提供他需要的能力。
需求感是一件奇妙的心理感受,我很孝顺我的母亲,因为我们小时候家里很穷,我母亲从来没有用过好东西,我常常认为给我母亲最好的物质享受会让她最开心,但我这次去美国,圣诞夜我们在赌城拉斯韦加斯度过,当天晚上在香榭巴黎这个大赌场里面,完全吃不到东西,只要是餐厅,外面全部排的满满的,我终于找到一个高档的牛排馆,感紧带我母亲和一家人进去,结果我母亲看到一个牛排要美金40多元,脸马上就拉了下来,我一直想,是我请客吃饭啊,母亲为何那么不开心?
过了两天,我们从香榭巴黎酒店,换到拉曼贝海湾酒店去住,不知为何,酒店自动免费帮我们升级到四季酒店的顶层观景房,一住进去,我母亲从头开心到尾。
我终于明白一个道理,我母亲因为年轻家里穷,一直非常的节俭,要让她开心,不是给她最好的东西,而是给她『最便宜』的好东西。她的需求感不是要奢侈的东西,而是要能以最便宜的价格拿到的奢侈品,而这两者中间有非常大的差别。
你要打动一个人,就必须要明白她的需求感。
我常跟呼叫中心话务班长说,我们做辅导,要帮助底下的话务代表,你走上去跟她说话之前,一定要先明白对方的需求是什么,你如果不明白对方的需求是什么,你根本没有资格来做辅导的工作。
细心体会一下对方的需求,会帮助你扩大你的影响力,有一次一个班长跟我说,她底下有一个话务员小朱很想要当培训员,参加年度培训部门竞聘,没有考上,人就变的意志消沈,工作绩效大幅下降,这时要怎么改变她?
小朱的需求是什么?她想要做培训部门的培训员,班长藉此改变她的方法,就是利用小朱需求感最强的部份,她要小朱负责班组里面的培训工作,并且承诺只要她做的好,下一次培训部门的竞聘,她会全力推荐。
一个本来让小朱意志消沈的事件,结果变成激励小朱最有效的力量,小朱后来做的非常好,直接升起来变成班长助理。
终于要回到我们一开始讲的故事,我从美国回到台湾的家里,对我岳父母的几袋小笼包和肉羹面感动不已,为什么?
因为我当时最大的需求完全被打中了。我的需求不多,但能打中的人,就是对我影响力最大的人。
这就是影响力公式。

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