邮政欲“玩大”直复营销

悠扬的音乐声中，香艳的模特们走着猫步。在一束强光柱中，她们向到场的客户展示价值连城的美玉和钻戒。

这是8月20日在郑州邮政大厦15楼举行的戴梦得珠宝2005“倾情一刻 真爱一生” 情侣钻石对戒主题活动现场的一幕。

郑州市邮政局申请发行了限量版的“四方联”邮票，给此次活动中的990对钻石对戒增加了很重的分量。

在这次主题活动中，郑州市邮政局是主角之一，因为他们把一种新营销模式——直复营销再次运用到了商业活动之中。

直复营销 寻求共赢

“我们是被郑州市邮政局的直复营销吸引来的，同时，公司也想尝试一下直复营销。”骏业珠宝有限责任公司（戴梦得珠宝是其公司的一个品牌）河南大区经理李峻道出了与郑州市邮政局合作的原因。

据河南省营销协会会长范云峰介绍，直复营销是直销中的一种，它是借助于一种或多种广告媒体，以在任何地点产生可度量的反应或产生交易的互动营销体系。如电视购物、DM广告、邮购等都是直复营销的不同形式。

“由于直复营销有及时性、准确性、有效性和可测性，这使得其成为了国际中流行的营销模式，但国内的起步比较晚些。” 范云峰表示。

如今是一个以“终端为王”的营销时代，而直复营销模式是把两大终端——卖场终端和消费终端对接起来了。

“这样使生产商和消费者直接接触，从而达到三方共赢的效果。”郑州市邮政局副局长谢卫星对直复营销有着深刻的理解。

强强联合 降低成本

邮政局拥有庞大的名址库和地址库，除此之外，其已有的物流设施、商业信函业务及领储汇业务等，形成了其能做直复营销的优势。

“这些优势是其在长年的垄断经营中所形成的。” 河南省营销协会副秘书长晋育峰说。

随着IT技术的快速发展和邮政市场竞争的加剧，邮政的商业信函数量有所下降，这迫使邮政局不得不寻找新的经济增长点。

现今，商家在收集客户数据和广告投入上的成本非常高，它们也急需降低销售成本。

而当商家借助邮政的数据来促销，同时借助邮政的网络来传递产品时，就降低了收集客户的成本和广告成本。

范云峰认为邮政局的渠道服务就是其最好的经济增长点。

据了解，上海市邮政局和贝塔斯曼传媒集团合作，定期利用信息库为其发送广告，并邮寄或投送产品。这使得上海市邮政局的一个分局每年盈利2000多万元。

邮政局中邮DM广告的诞生，标志着其运用直复营销的新增长点的发现。

“也正是中邮DM广告使老百姓们开始真正地认识了直复营销。”晋育峰说。

加强培训 挖掘客户

在由信息传递产生的实物传递中，邮政网络更具有得天独厚的优势。因此，直复营销模式的推广，必然会促进邮政业务的发展。同时，邮政的发展也会为直复营销的推广提供强有力的支撑。

“由河南省邮政局牵头申请的河南省直复营销专业委员会将于近期成立。”范云峰认为这正是河南省邮政局对直复营销模式的重视。

现在，河南类似于做中邮DM广告的公司又出现了两家，这将势必增大市场的竞争，然而这也仅仅只是开始。

“现在，邮政局要想把DM广告做强，关键在于其人员的商业素质。”在范云峰看来，邮政局的投递人员在工作中应学会发现潜在客户。

因为，直复营销的目标是与顾客建立一对一的沟通关系，并依赖庞大的、有效的顾客信息库进行长期的促销活动。

只有工作人员的商业素质提高了，才能收集、储存到更多有效的、质量更高的客户数据。

“所以，邮政局应加大工作人员商业、营销素质的培训。”范云峰表示。

来源：经济视点报