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B2B转型出路在于BPO 业务流程外包服务

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当黄页”式资讯类B2B平台遭遇发展瓶颈,该向何处发展?泛B企业的需求到底是什么?有什么特征?怎么介入企业级交易服务?弄清这些问题是B2B转型的关键。

泛B与泛C的特征及区别


营销角度:泛C要热闹(流量),要感性、随意性强;而泛B要门道(专业),要理性、稳定性高。


但凡是面向个人消费者的商业零售业(泛C),大到销售汽车、房产,小到饮料、食品,也不论是否有品牌知名度,无不都是各类媒介广告的主力,它们需要吸引消费者眼球。而面向企业的生产性服务业(泛B),则少有大面积宣传,它们更注重的是业内专业水平及相对稳定的合作伙伴关系。


例如,销售汽车(2C)广告,可以进驻各类媒体的专有频道,而我们却少见发动机配套商、运输汽车的物流企业等做广告,你可以列数几十种汽车的牌子,却未必知道全球最大的轿车玻璃制造商是福耀玻璃;可口可乐全球知名,遍地有售,可还是占据电视广告的主流,而可乐罐是哪家企业生产的我们也很少知道。

运作角度:泛C交易过程相对简单,低价、抢眼是成交的杀手锏,同时因泛C交易金额小,责任性弱,不满意大不了退货。而泛B交易过程复杂(专业性强),交易条件是成交的关键点(这些条件如,你的专业能力、服务规模、服务效率等而不是简单的低价就行),由于泛B交易金额大,责任性强,涉及设计、制造、法律、财税、物流等诸多问题,出现差错,不是简单地退货就可了事。

鉴于泛B和泛C的属性特征,他们的需求也不同。作为电商应用平台,其服务产品的定位也必须有相应改变。


可以说,泛C更依赖于互联网技术,流量入口、事件炒作等感性因素,而泛B则看重业务逻辑过程处理、专业能力及可承担责任的强度等这些理性的因素。

因此,不能以商业零售业(泛C)的思路处理生产性服务业(泛B)的事情。不能把2C中的模式(哪怕非常成功的模式)简单地搬到2B的服务中。也就是要根据不同客户群体的需求,来设计服务产品,甚至设置运营方式及盈利模式。


黄页式B2B平台,只解决了企业间供求信息相遇”的需求,因此,当泛B企业间信息不对称、或者说是合作对象不稳定时(常指新兴市场阶段)黄页”是有用的,还有少部分对价格敏感的行业,比如化工、钢铁等,资讯平台也是有市场的,而对大多数行业,贸易伙伴越稳定,黄页”需求越弱,老牌黄页”式B2B平台《环球资源》,当年起家于日本,而现在日本市场对其平台利润的贡献却越来越小,就是一个例子。


企业间要谈成买卖、完成交易所更在意和更重要的公共需求还有很多,比如:物流方式、结算方式、认证标准、货物保险、外贸的通关、外汇等等具有共性的工作,而B2B2.0平台,应该是可以为泛B客户安排这些具公共属性工作,所谓安排(不是介绍基础服务商,而是选择服务商),即平台要为其安排的所有服务负责,且还要比单一企业自行完成这些工作更方便、便宜。 这就需要B2B2.0平台具有专业能力和运行规模,而做到这些远比黄页”和简单介绍基础服务商要困难得多,需要经历长期的积累过程。但不这样,你又拿什么能黏住泛B客户呢?


总之还是要基于客户需求找出路,而B2B2.0 转型出路在于BPO(业务流程外包),也有人称为:整合供应链服务、企业非核心业务外包或交易流程服务外包等。

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