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员工提交解决方案的时候，怎样促进客户成交欲

通过我们的发掘，客户已经意识到了自己需求的存在，那么在我们提交解决方案的时候，客户心里到底在想什么呢? 举个简单的例子，既然你现在已经拿起这本书，那么我们可以判断你希望从这本书里面得到你想要的东西，比如怎么在对话过程中发掘客户需求，比如怎么和客户拉近关系，进而提升你的业绩，对吗?一好的，如果答案是肯定的，那么如果我们现在就向你推荐由李智贤老师主讲的一堂名为超级电话销售实战训练营课程，课程时间为两天，价格为2980元，请问你会有什么反应? 花二三十元买一本书，你可以立刻做出购买的决定，但是花2980元去上一堂课，你心里可能会犹豫：用得着花那么多钱吗? 换言之，即使客户感觉有需要，在做出购买决定的时候，通常最后会有一个很简单的步骤，那就是算账。即计算需要花费的费用与问题带来的麻烦程度之间的比例关系，两者的比例关系决定客户的购买意愿程度。如果客户发现自己所付出的代价，与这款产品帮助他解决问题之后所带来的最终收益价值，两者之间相比较是不划算的、是得不偿失的，或者说是差不多的，那么很显然这是一笔划不来的买卖，于是客户与电话销售人员的继续沟通也就显得毫无价值了。那么，本次的销售活动就会因此戛然而止。但是，如果今天客户发现自己所付出的代价，与这款产品帮助他解决问题之后所带来的最终收益价值，两者之间相比较是非常划算的，甚至物超所值，客户发现自己每投入一元就能够带来两三元，甚至上百元的回报，那么很显然这样的买卖应该尽早做、尽快做，最后与电话销售人员迅速成交也就是一件顺理成章的事情了。我们看看下面的一段对话，具体如下: 电话销售人员：按照您之前所说的，您的公司现在有将近100位电话销售人员，是吗? 客户：是这样的。电话销售人员：以您的看法，目前您的公司的电话销售人员在打电话的时候，有哪些地方让您不太满意呢? 客户：主要是被拒绝率太高。电话销售人员：被拒绝率太高，对于电话销售而言，这是非常正常的，不过您所说的被拒绝率太高，具体指的是在哪个阶段被拒绝，比如是在对话刚开始的时候，还是在介绍产品的时候? 客户：主要是在对话开始的时候，根据我们的统计，有将近70%的电话，通话时长都不到一分钟。电话销售人员：如果将近0%的电话，通话时长都不到一分钟的话那就很麻烦了，因为这么短的时间，是根本无法做到发掘需求和推荐产品的。客户：的确如此，这也正是今天我和你谈这么长时间的原因。电话销售人员：那您有没有想过解决这个问题? 客户：当然有，要不我也不会打电话过来。电话销售人员：如果这样的话，我建议您做一场内训，专门针对电话销售人员存在的问题，您看怎么样? 客户：大概多少钱？电话销售人员：您公司这边有专门的培训场地吗? 客户：有，不过比较小，而且很多部门在用，也没有投影仪这样的设备。电话销售人员：如果这样的话，我帮您算算，做两天内训大概收费在3.5万元，加上场地和员工两天餐饮费2万元，以及杂七杂八的费用0.5万元，大概费用在6万元左右。客户：6万元? 电话销售人员：是的，我的大部分客户做一场内训，大概都是这个预算。客户：那还是算了，我们部门预算不足。电话销售人员：预算是有弹性的，您可以尝试申请下，毕竟做出来的业绩是属于您的职责范畴，您说呢? 客户：我可以试试看，不过这样吧，我如果申请通过了，到时候再和你联系。电话销售人员：好的，那我周四给您电话。上面这个案例就是典型的没有构建价值等式的案例，客户在听到价格之后，立刻打了退堂鼓，至于客户说到时候再和电话销售人员联系，所有做过这行的人，都知道背后的意思了。

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