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按照循序渐进的原则来设定通话目标

从事呼叫中心的电话销售工作的朋友都知道设定通话目标的重要性，下面将通话目标称为推进标志，那么如何设定一个合理的通话目标呢? 如何设定每通电话的通话目标先跟大家分享一个故事。1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭借什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。大家对他所谓的智慧都有些迷惑不解,10年后，他在自己的自传中道出了这个智慧的真相每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来。比如，第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……，这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米赛跑的速度奋力地向第一个目标冲去，到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。这样,40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标并且轻松地跑完了。起初我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，因为我被前面那段遥远的路程给吓倒了。第一个标志，第二个标志，第三个标志……，正是这种循序渐进的方式帮助山田本一获得了世界冠军。举个例子，你销售的产品是一堂价格为3980元的电话销售培训课程，课程的举办地在广州，考虑到客户过来参加培训是需要另外承担至少三天食宿以及来回机票费用的，所以该课程的最终价格应该在7000~8000元。你的目标客户肯定是电话销售人员，而对于一位平均月收入仅在4000元左右的销售人员来讲，这个价格显然是非常高的，要让他认识到参加这个课程的重要性，你必须深度开发他的需求，让他知道自己现在打电话的方式存在的问题，会给他带来什么影响。而开发客户的需求，必要的前提是对方对你有足够的信任，因为只有这样，你才可以向对方提一些高压力的问题，进而了解对方现在存在的问题点。而对于一位陌生人产生足够的信任，通过拨打一通电话显然是无法做到的，这可能需要三四次沟通才能做到，所以如果你现在是第一次打电话给他，你应该设定的通话目标是让对方对你产生一些好感，而这是完全可以做到的。按照这样的类推方式，你的第二通、第三通电话的通话目标，则应当是把好感加深到信任的层次，让对方明白你是这个行业的专家，而第四通、第五通电话的通话目标，则应该是找出对方现在存在的问题，并给出实质性的建议。在这些电话里面，你可以让客户产生的最大可能性行为，就是最合理的销售目标，每次打电话以这种循序渐进的方式来设定目标，到最后自然能够让你和客户达成最终目标。

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