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电销中灵活对客户做“加法”促使成交技巧
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帮助客户做加法,做加法就是要把所有可以给客户带来的利益做汇总,或者是将客户面临的种种麻烦做一个直观的累计,进而提升产品带给客户最终价值的感觉,大家请看下面的案例:
本案例背景为一家从事网络通信企业
呼叫中心
的
电话销售
人员与客户蒋主任的对话,销售产品为一种新型的传真服务即电子传真,同普通传真相比,电子传真具有无须耗材、可以群发、通话费用低廉等优点,我们看看电话销售人员是如何帮助客户做加法的。
电话销售人员:蒋主任,不知道现在咱们公司平均每天大概要收发多少份传真? 客 户:这个倒没有具体统计过,不过我们是销售公司,而且又负责整个华中市场,相信数量还是非常庞大的,让我想一想……,每天发传真的数量应该在100份左右,至于收传真应该会少一些,不过50份应该还是有的! 电话销售人员:传真多代表业务繁忙,是件好事情呀!不过刚才您提到您这边是负责整个华中市场的,那么按道理来讲,在发传真的时候,拨打长途电话次数会比较多,而这样的话,相对每个月花在发传真上面的电话费支出也就比较多了,是这样吗? 客 户:那是自然! 电话销售人员:那每个月花在传真上面的电话费大概有多少呢? 客 户:这个嘛,可能每个月都不相同,不过要是平均计算的话,每个月六七百元总是有的。
(第一次做加法,起点是普通传真的电话费六七百元)
电话销售人员:其实除了电话费之外,发传真的时候,我们还需要承担相对应的文件纸张以及打印的费用等,您说呢? 客 户:是的,这个费用也有一些。 电话销售人员:目前A4页面的纸张平均每张在七分钱左右,而打印张纸的耗材费用差不多八分钱,也就是说,单张资料的成本差不多是一角五分钱,如果一天以100张来计算,一天下来就是15元,一个月就 接近500元了,这样计算可以吗?
(第二次做加法,电话销售人员将发传真的耗材成本清晰化定义为500元。
客 户:可以,你说得很实在,差不多就是这个费用! 电话销售人员:也就是说,蒋主任,单就发传真而言,您这边每个月的费用支出是700元加上500元,总共1200元,是吗?
(将两次加法做汇总,得出发传真需要每个月1200元的费用)
客 户:应该是,你算得很详细! 电话销售人员:其实除了发传真之外,收传真看起来好像不要成本,不过实际上还是需要的,之前您提到您这边用的是松本F系列传真机,根据我的印象,它是需要传真纸和色带的,对吗? 客 户:对,那台传真机的确是需要传真纸和色带。 电话销售人员:按照您所说的传真量,每个月购买专用的传真纸和色带估计需要400元左右,不知道我说的对不对?
(第三次加法,客户收传真每个月的耗材需要400元)
客 户:这个没有详细统计,不过你是做这一行的,所说的费用应该差不到哪里去! 电话销售人员:蒋主任,如果我们将收发传真两方面的费用加起来计算一下的话,即每个月发传真费用1200元,加上收传真费用400元,就是每个月花费160元,一年合计起来花费就接近两万元,这中间还不包括大家排队发传真、拨电话、专人分传真件等间接的成本,这样的理解可以吗?
(汇总成一个月之后,将所有的利益点用数字加以形容,最后累加起来,就是就成了一个庞大的数字)
客 户:可以这么理解,不算不知道,想不到一算起来一年也要2万元这么多! 电话销售人员:是呀,如果您使用电子传真的话,全年的成本加起来不到5000元,对比一下您就会发现......
(接下来的事情就很简单了,将电子传真的成本与传统传真做对比,客户很容易就得出使用电子传真是物超所值的结论) 那么,现在我们来做一个总结,你就会发现要让客户感觉到物超所值其实并不困难,就是按照我们小时候学过的加减乘除四种数学运算方法,将客户会获得的利益或是付出的成本数字化。对客户的付出我们建议多使用减法和除法,收获则多使用加法和乘法,然后帮助客户对两者进行比较,你就可以轻易地突破这个成交的临界点了。
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