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销售人员如何打击竞争对手

在面临竞争对手的时候，呼叫中心的电话销售人员应该使用的打击竞争对手方法，即先让客户认为你的产品的某个优势特性是非常重要的，而且竞争对手在此项上又正好是弱项，然后你将两者拿来对比。俗话说，蛇打七寸。套用在销售过程里，指的就是在面对竞争对手的时候，尽量对准它的软肋，不断地用对比的方式刺激客户，直到客户无法忍受竞争对手的产品为止。我们看看下列案例：本案例背景为客户主动打电话过来想买一套原装墨盒，但问题是原装墨盒对于电话销售人员所在的公司而言利润实在太低了，公司这边要求电话销售人员主推兼容墨盒，而此时原装的墨盒就成了竞争对手，我们看看电话销售人员是如何打击竞争对手的：客户：我想订一套M2的普惠墨盒，就是一套四个的那种你们大概什么时候可以送货? 电话销售人员：好的，您稍等，我记一下。普惠M2，我们会在二十四小时内送货上门，也就是在今天下午到明天上午之间。寒先生，是直接送到您刚才说的那个地址吗? 客户：是的，你们直接送到前台就可以了，会有人签收和付款的。电话销售人员：没有问题，对了，寒先生，为了能够向您提供更好的服务，我可以请教您一个问题吗? 客户：可以。电话销售人员：对于您的打印机来说，使用M1和M2的墨盒套装都可以，M1价位是258元，而M2价位是320元。如果选择M1，相对打印成本会低一些，是吗? 客户：这个我也知道，但是M1打印出来的效果好像差一些，这也是我觉得M2比较好的原因。电话销售人员：我明白了，您最关心的其实是打印质量，对吗? 客户：是的。电话销售人员：既然您最关心质量，那么我向您推荐另外的一款，就是添彩P100，同M2相比，添彩P100的打印质量更为出色。客户：添彩，那好像不是普惠的原装墨盒，是不是? 电话销售人员：是的，如果您不介意的话，我给您做个全方位的对比，然后您再自己做决定，好吗? 客户：好的，你说吧。电话销售人员：首先在打印质量方面，添彩P100可以达到普惠M3系列墨盒的打印效果，自然比M2打印效果要高一个档次，而且我们向您保证，如果效果没有达到或者超出M2的话，我们接受免费退货并且提供200元的现金赔偿，这样您满意吗? 客户：如果是这样，我可以接受。电话销售人员：其次在价位方面，添彩P100一套仅需要168元，差不多比普惠的原装M2要低一半，性价比也好很多，您说呢? 客户：兼容墨盒肯定性价比要好，这个我可以理解，但是我还有一点担心。电话销售人员：有什么担心，您尽管说。客户：即使用兼容的墨盒也可以打印出一样的效果，价格也便宜很多，但是如果万一使用兼容墨盒后，打印机出现故障，厂家是不提供保修的，这点我相信你也明白。电话销售人员：是的，其实很多顾客都有着和您一样的顾虑，但您想想，买一台打印机才四五百元，您用两三次兼容墨盒就赚回一台新机器的钱了，您说是吗? 客户：话是这样说不错，不过我还是担心打印机用了兼容墨盒，出了质量问题不知道该怎么办? 电话销售人员：其实这很好办，反正您的打印量比较大，也经常需要买墨盒。您看这样好不好，如果您今天一次预订三套添彩P100墨盒，我们送给您一张免费保养卡，在一年之内所有打印机的质量问题，我们都提供免费上门保养，您看怎么样? 客户：如果是这样，我觉得可以接受。

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