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如何通过产品的利益点来让客户产生兴趣

有句俗话叫作天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。，很直白的一句话，却点出了人性的本质。其实人并不是一种无法捉摸的动物，每个行为的背后，都必然隐藏着一股核心的推动力量。虽然它看不见也摸不着，但确实影响着我们生活的方方面面，而这种核心的力量就是名利二字。在一开始的时候，电话销售人员就直截了当地告诉客户，你可以为他带来什么样的好处。在好处的驱使下面，客户的兴趣就可以立刻被激发出来。然而在实际的销售过程中，呼叫中心的电话销售人员是否又会遇到一些问题呢? 电话销售人员：早上好，是和经理吗? 客户：我是和经理，您是哪位? 电话销售人员：我是开拓的李泽楷，是这样的，今天特意打电话给您是有个非常好的消息要告诉到您。客户：好消息?什么好消息?利具，自的途电话销售人员：是这样的，在本周六上午中国大酒店四楼会议厅，我们公司将举办一场名为如何做好导购员培训的研讨会，这场研讨会是免费的，即您不需要任何的费用就可以参加，不知道您觉得怎么样？客户：哦，不如你发一份传真我看看，到时候有时间的话再说吧。我们来看看对上面这个案例的分析，电话销售人员可能认为送给客户一张免费的研讨会门票，就是这次通话带给客户的利益，仔细想一想，是这样吗? 答案显然不是，真正的好处应该是基于产品的本身而言，即客户参加这场研讨会之后，他可以从研讨会上面得到的东西。至于门票的价格是多少，则是客户愿意为他能够得到的东西支付的代价，不管是免费也好收费也好，那都是另外的事了。在不清楚自己参加这场研讨会可以得到什么的时候，客户提出拒绝也就成了顺理成章的事情。也就是说，电话销售人员要通过产品的利益点来迅速激发客户的兴趣，要站在客户的角度出发，并且利益的解释应该是可以清晰衡量的。先看看下面的案例：电话销售人员：早上好，吴经理！客户：早上好，哪位电话销售人员：我是协成的白鸽，吴经理，如果通过一种新的质量监控系统，可以提升成品的良品率15%以上，按照您公司现在的年产值来计算，可以使年利润增加100万元，而这仅仅需要不到10万元的投入，您有兴趣了解一下吗? 客户：当然可以。我们看看更多的类似开场白，具体如下：如果一种方法可以使您的车间生产率提升20%以上，而且这个方法已经经过联想、方正、清华同方等企业证明是行之有效的，我可以和您谈几分钟吗? 假如在现有保费不变的情况下，通过设计新的保险方案，使您的医疗保额提升10%，而意外安全保额至少提升30%，对于这种新的保险设计方案，我可以花一点点时间向您做个说明吗? 如果我能向您介绍一种一个月之内赚取1000元外快的方法，并且该方法已经有超过10万人验证是有效的，您是否可以抽出五分钟左右的时间，来了解这种迅速提升生活品质的方法呢? 如果有这样一种新的软件，它能使得您的杂志排版速度提升40%并且正确识别率达到999%，您是否愿意花一点点时间来了解一下呢? 在使用本模板激发客户兴趣的时候，电话销售人员切记能够用数字描述利益的，就尽量用数字来说明。一方面是因为人对于数字是非常敏感的，尤其是与金钱数目有关的数字更是如此；另一方面是因为数字带有权威证据的意义，明确的数字更加容易获得客户的信任。举个例子来说：电话销售人员：如果有一种方法，可以帮助您提升资金周转的效率，并且该方法经过上千家企业证明是行之有效的...... 这样的介绍虽然可以，但是可以帮助您提升资金周转效率是一个非常模糊的概念，电话销售人员可以换一种更加清晰的说明方式，如下：电话销售人员：如果有一种方法，可以帮助您提升资金周转的效率30%左右，流动资金可以从原来一年周转三次提升到一年周转四次，等同于公司的流动资金提升1000万元以上，并且该方法经过上千家企业证明是行之有效的…

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