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客户开口就是没有兴趣或现在不需要的处理技巧

前面我们已经给大家讲过，客户并不是每天都需要购买产品，但是每天却有如此多的电话销售人员希望他们购买产品。以自己有限的需求，去应对无穷无尽的推销电话，客户已经是不胜其烦。久而久之，客户对于陌生推销电话已经有了强烈的反感情绪，只要接到推销电话，客户想都不想，会先拒绝了再说。每次在和学员、读者交流的时候，他们都希望能够拥有一套当客户开始就说不需要的时候，可以轻松应对客户的绝妙话术模板。然而在这里，我想告诉所有从事呼叫中心的电话销售的朋友一个铁一样的事实：在电话沟通开始的时候，如果客户立刻说不需要或者没有时间，此时做拒绝处理是一件非常困难的事情。如果说客户讲现在比较忙或者时间紧张，我们还可以有方法去应对的话，那么客户一开口就是我没有兴趣我不需要或者你不要再打电话过来了，你要继续和他沟通真的是一件非常非常困难的事情。客户说他忙，我们要证明他不忙，客户说他不需要，我们要证明他有需要。而这样的证明只是让客户承认自己是个前后不一致的人，很显然没有人愿意承认自己是前后不一致的。面对客户一开口的拒绝，最好的处理方式是预防，即不要让客户有机会说出这样的托词。而预防的方式就是在电话沟通开始的15秒内，立刻激发客户的兴趣，进而将客户的思考焦点转移到对自己有利的地方来。这个问题是如此的重要，我们探讨的是在困难的情形下去应对的方法。先看看下面的一段对话：电话销售人员：您好，请问是徐鹏程徐经理吗? 客户：我是，您是？电话销售人员：我是天地咨询的小周，是这样的，徐经理，今天特意打电话给您是有个好消息要告诉您。在本周六上午9点，我们公司将在华美达大酒店会议厅举办一场名为如何选、育、用、留人才的公开课，特别邀请了著名的人力资源管理专家刘世炜老师主讲，相信对您这样的成功人士非常有帮助，所以特别邀请您参加，如果您现在就确认的话，可以享受到980元的特别优惠价格，不知道您觉得怎么样? 客户：哦，原来是这样，周小姐，不好意思，我暂时没有兴趣，不如你先发一份传真过来我看看，等将来我有兴趣或者需要的时候，再和你联系! 上面这段对话是最普遍的开场方式，当然结果也是最普遍的一种结果，即客户用类似没有兴趣没有时间正在开会等托词来委婉拒绝电话销售人员。现在我们将这段对话的失败原因做个分析： 1、电话销售人员在问候完之后，就直接介绍了自己所销售的产品，原来所谓的好消息就是希望客户去参加一个研讨会，如果你是客户你会有兴趣吗?答案不言而喻。 2、在没有激发客户兴趣的前提下，就贸然开始做成交动作，想一想，既然连客户的兴趣都没有激发，那么客户为什么要和电话销售人员继续对话呢? 3、在没有开发客户需求的前提下，电话销售人员就做了产品的介绍，我们都知道需求是一切成交的前提，容户是不愿意为自己不需要的产品付出任何金钱代价的。那么，面对客户一开口的没有兴趣或者不需要，我们要如何应对呢? 当客户表示自己已经有了合作伙伴，表示不需要的时候。电话销售人员不妨表示自己可以告诉客户一些行业的潜规则，这样客户以后订购的时候可以知道如何获取更低的采购价格。由于了解行业的潜规则是客户喜欢的，有个杀价的参考对象对于客户而言也是好事，这样对话就可以进行下去。我们看看下面的案例：客户：我们已经有合作伙伴了，不需要！电话销售人员：嗯，我明白。对了，许经理，如果我能跟您分享一下这个行业的潜规则，同时让您了解到目前路由器市场各个品牌的进货价是多少，方便您以后采购的时候杀价，您不会介意吧? 客户：这倒不会，你说说看！电话销售人员：目前路由器市场的主要品牌也就 tplink， dlink和腾达三个而已，我想了解一下，您目前主要对哪个品牌感兴趣? 客户：三个牌子都有，对 tplink的兴趣相对多一点。电话销售人员：那我直接给您报一下 tplink的进货价好不好? 客户：好，我拿笔记一下。电话销售人员：在报价之前，我还有一个问题想请教一下，因为无线路由器的型号很多，而型号显然是跟您的需求有关的，不知道您这边是....... (不断地借报价的机会提出问题，而提出问题就可以清晰定义客户的需求了。客户的需求被定义之后，就可以锁定客户采购的主要型号，接着对它进行打击了。) 使用提示：本模板特别适用于那些已经有需求，仅仅是在几家不同公司之间做选择的客户。需要特别提醒的是，不管客户之前做出了什么样的选择，都要表示客户之前的选择是英明的，同时在给客户分享的时候，想办法将自己的产品插进来，使之成为一个真正的比较对象，而不是仅供客户用来杀价的机器而已。

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