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电销沟通中如何投其客户的喜好

古往今来中国的第一人际关系大师是谁?我们呼叫中心的电话销售人员也许应有自己的答案。对于这个问题可能有许多不同的答案，但是我个人认为和珅肯定是一位够资格的候选人。对于和珅来讲，乾隆皇帝就是他的大客户，他必须和乾隆皇帝建立一种信任、和谐的关系，最后和珅不仅做到了，而且还做得非常好，以至于前无古人、后无来者。有的人认为和珅的能力不外乎溜须拍马而已，当然这也说明了赞美的作用，后面我们会专门讲到这一点。不过有一个问题在于，乾隆皇帝本身就被认为是一个好皇帝，康乾盛世连绵一百多年，如果和珅只会溜须拍马这一招，只怕很难与这位中国历史上一位具有盛名的皇帝建立一辈子的良好关系。不断地迎合乾隆皇帝的喜好，是和珅之所以成功的一大原因，如果大家有注意看关于和坤的资料，就会发现在乾隆皇帝的眼中，和珅和他的喜好是一致的。乾隆说喜欢鸟，和珅马上也会变得喜欢，并且用心细细钻研，讲得头头是道；乾隆说喜欢字画，和珅就会想方设法搜集天下名画。虽然可能很多人觉得和珅是典型的反面教材，但是我们越是痛恨和珅，也就从另外一个方面说明了迎合客户喜好的巨大作用。打动人心就要谈关于对方喜好的话题，投其所好，如果做到这一点，那么销售的大门永远为你敞开。要想成为优秀的销售人员，就要成为自己的工作方面的专家，爱好上面的杂家。客户说他昨天去钓过鱼，你也要学习一些钓鱼的基本知识，但是千万不要成为一个钓鱼的专家，成为客户喜好上面的专家有风险，你只需要成为一个好学生就可以了。在客户所在的公司，其他人可能都不喜欢钓鱼而客户很喜欢。客户的同事和他是平级的关系，犯不着为了他培养自己的喜好。想想看，客户在公司有多么得寂寞，根本没有一个聊得来的朋友，客户多么想要找一个人来倾诉一下。这个时候，你出现在客户的面前，而且正好你对于钓鱼的知识略知一二，不像客户周围的人对于钓鱼一窍不通。客户和那些人讲简直是对牛弹琴，毫无乐趣可言，但是你具备钓鱼的基本常识，你懂客户的话，知道客户棒在哪里，甚至于偶尔还可以提几个关键的问题，这正好是客户的心头所好，他多么渴望能够有人提这些只有他才能够回答的有难度的技术性问题，客户觉得你真是太可爱了，真是一辈子难求的知音啊！

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