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如何影响客户的需求使之有利于自己所销售的产品

现在我们已经发掘出了客户的问题点，并且也让客户明白了问题带来的危害，接下来是不是就该提交解决方案呢? 让我们先看看下面的一个案例：电话销售人员：既然您清楚了血压高对身体的危害性，那是不是应该尽早想办法呢? 客户：这个想是想，不过我的血压总体来说也不算是很高，所以也不算很急。电话销售人员：话是这样说，不过身体这种事情，谁也说不好，早点治疗总是好一些。客户：这倒也是。电话销售人员：其实我建议您使用一下物理治疗法，就是通过不吃药打针的方式，每天早晚使用我们公司最近推出的治疗仪，每次不到半个小时，就可以慢慢地把您的血压降下去。客户：是吗?不用吃药打针? 电话销售人员：是的。客户：那很好，多少钱? 电话销售人员：最近我们公司推出了一项新的优惠措施，只要您选择一次性付款，就可以享受到8折优惠的政策，也就是不到5000元。客户:5000元?太贵了，还是以后再说吧。电话销售人员：虽然看起来贵了点，但是对于您的身体来讲，也算是物有所值，毕竟俗话讲得好，身体是革命的本钱，您说呢? 客户：这个我也明白，但是价钱也的确太贵了点，我有心无力，实在不好意思。我们来分析一下上面这个案例，你就会发现，虽然客户表示也清楚问题的危害性，但是这个危害性还没有到非常严重的程度，所以客户的需求是有了，但还不迫切。为了一件还不着急的事情，就要花去几千元，感觉不值。所以客户一听到价钱，立马打了退堂鼓。我们再看看下面的一个案例：客户：这个问题的确很严重，需要立刻得到解决，这也正是我和你谈这么久的原因所在。电话销售人员：是吗，那太感谢了。客户：不过小朱，有个问题我想直接和你说一下。电话销售人员：什么问题? 客户：对我们现有的网站重新做优化，甚至是完全做一个新的网站，是解决的最好办法。我知道你们是做网站的，也和我谈了这么久，但是我们有自己的选择标准，希望你不要介意。电话销售人员：当然，这是应该的。客户：之前你表示你们公司的最大优势在于网站制作技术非常好，对吗? 电话销售人员：是的。客户：不过我们考虑的最大问题并不是这个，因为网站该怎么做，我们会提出自己的要求，我相信任何一家公司按照我们提出的要求做，都可以满足我们的需求。但是根据你之前所说的，做一个符合我们要求，能够解决现有问题的方案，最低价格都要8000元，而且这还不包括后续的维护费用，对吗? 电话销售人员：是的。客户：那就有问题了，我们现在最关心的是费用问题，而你们公司的优势在于你们的技术比较好，同时我们也要求最好你们要比较熟悉展览这个行业，而根据我的了解，之前你们公司并没有给我们同行服务过...... 我们分析一下上面这个案例，也可以得出一个很简单的结论，就是客户虽然觉得问题需要立刻得到解决，但是客户在选择的时候，他有自己的判断标准，而我们的产品优势有可能和客户的标准是不一致的，比如客户最关心价格，而我们最大优势是品质，这就存在问题了。综上所述，在明晰客户的问题点之后，呼叫中心的销售人员还需要做两件事情，第一件事情是升级问题的严重性，使得问题升级为迫在眉睫的问题，不解决的话客户就会遇到非常大的麻烦；第二件事情是在客户有了解决问题的欲望之后，电话销售人员要清楚知道客户选择的标准是什么，如果自己产品的优势和客户的选择标准不一致，则需要进行转换，最终使客户的要求和我们的产品优势是一致的。

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