巧妙应对客户“要和某人商量”挖掘客户的需求-巨人网络通讯

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巧妙应对客户“要和某人商量”挖掘客户的需求

话术范本: 话术1：这点小事情，您自己做主就可以了。话术2：一个大男人，不会这点小事都不能做主吧? 话术3：我知道您非常尊重您太太，所以才要和她商量，不过既然这份保单是送给她的礼物，我觉得还是保持神秘感比较好。话术4：那太好了，这件事情是应该征求您太太的意见，不如这样吧，我先给您太太介绍一下大致情况，这样也方便您与太太交流，您看怎么样? 话术5：您可以直接告诉我，是不是有什么地方您还有些不放心话术6：是的，一场内训的最终实施是需要多个部门参与的，我可以了解一下您公司这边的流程是怎么走的吗?看看我能不能提供一些帮助。应对策略： 1、客户说要和其他人商量，先看看这件事情是否需要第三者的参与，如果是客户一个人可以做主的事情，则说明客户心中有顾虑，此时要做的是询问顾客到底是什么样的事情让他犹豫不决，然后针对客户的顾虑做解释。 2、对于部分性格犹豫不决的人，电话销售人员要做的就是帮对方打气，告诉他决策的英明之处，或者干脆使用激将法给客户一点刺激，比如讲这种小事情，您自己看着办就可以了。 3、如果电话销售人员负责推广的产品是相对复杂的，客观上整个销售流程中会有多个部门参与进来，那么客户说需要和其他部门商量是再合理不过的事情。问题的关键是你要参与进来，不是让对方，而是自己主动推进整个销售流程，这就需要电话销售人员要了解对方的采购流程是怎样的。对话现场：我们看看下面的这个简单案例，如下：客户：这件事情我要和家人商量一下。电话销售人员：张先生，我知道您是一位好家长，好丈夫，不过我建议这件事情您最好不要和家人商量。客户：为什么? 电话销售人员：既然您是将这款产品作为礼物送给您太太，如果商量的话，就失去了惊喜的作用了，您说呢? 客户：这个倒也是，不过我怕她不喜欢。电话销售人员：怎么会呢?如果是我，知道老公精心挑选了一份礼物给我，不管是什么我都会喜欢的客户：就是怕她说贵，乱花钱。电话销售人员：她嘴里说贵乱花钱，但心里甜滋滋的。张先生，几百元的东西，您一个大男人，难道连这个主都不能做吗? 客户：当然不是电话销售人员：那就行了，我现在就给您包装好，让快递公司送过去，晚上您太太就可以收到惊喜的生日礼物了。我们再看看下面的一个案例，具体如下：客户：我还要商量一下。电话销售人员：嗯，对了，刘老师，关于这份保障计划不知道我给您介绍的是否清楚，如果有不明白的地方我可以给您做个说明。客户：清楚，你介绍得已经很详细了。电话销售人员：刘老师，既然您已经了解了这份保单对于您和您家人的保障意义，那您为什么还有些犹豫呢? 客户：毕竟这也是一份不小的投资，再说既然保障的是全家人的利益，理所当然我要征求一下太太的意见。电话销售人员：嗯，听得岀来您非常尊重您太太，真为她感到高兴您看这样好不好，可以的话我和您太太先联系一下，给她大概介绍一下保单的内容，毕竟我是做一行的，这样的话，您和太太商量的时候也不用花时间向她解释了，好吗? 客户：也好。电话销售人员：嗯，那我先给她电话。然后等您两位协商后，我再和您联系。再看看下面的一个案例，背景是某呼叫中心咨询公司销售人员和销售部经理的对话，由于本销售流程中会有多个部门参与进来，我们来看看电话销售人员怎么处理的：客户：我还要和人力资源部经理商量一下。电话销售人员：嗯，好的，毕竟组织一场内训名义上是人力资源部分内的事情，和他们商量是应该的。客户：那我和他们商量了之后再联系你。电话销售人员：好的，不过韩经理，我可以请教您一个问题吗? 客户：可以，什么问题? 电话销售人员：通常在您的公司，如果组织安排一场内训，流程是怎么走的? 客户：首先部门要先提出要求，然后做一份报告给人力资源部审批，接着双方开始寻找合适的资源，再让高层决策，如果都同意的话，就定下来了。电话销售人员：明白，那么按照您的意思，其实之前和人力资源部已经打过招呼谈过这件事了，对吗? 客户：是的。电话销售人员：也就是说，您这次和人力资源部商量的话，主要是看看哪个方案更合适，对吗? 客户：是的，差不多是这样。电话销售人员：那您可以帮我一个忙吗? 客户：什么忙? 电话销售人员：我想给人力资源部经理打一个电话，给他发点我们公司的资料，让他对我们有一个初步了解，可以吗? 客户：可以呀。电话销售人员：打过去的时候，我可以说是您这边介绍的吗? 客户：没有问题，你就说是我让你打的。电话销售人员：那太感谢了！上面这个案例中的客户说要和某人商量一下，同之前的那段对话处理方式是不尽相同的。因为有些产品是客户自己可以做主的，他说要和某人商量可能仅仅是拒绝的托词，或者是客户自己还有一些担心，电话销售人员需要做的是对客户的顾虑进行对应地处理。但是本案例中的产品的确是需要经过多个部门的审批参与，因此电话销售人员要做的是和其他关键联系人，听听他们的意见并挖掘客户的需求。

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