推销员方格与客户方格的关系-巨人网络通讯

推销的成功与失败，不仅仅取决于推销人员的工作态度，布莱克教授总结出了推销方格与客户方格的关系。从前面介绍的推销方格和客户方格我们知道，推销人员与客户的心态多种多样，在实际推销活动中，任何一种心态的推销人员都可能接触到各种不同心态的客户。那么，推销人员与客户的哪两种心态类型的搭配会实现推销活动的成功呢？下表反映了推销员方格与客户方格之间的内在联系的搭配。其中，表里面的符号V表示成功，符号 x 表示失败，0 表示推销成败的概率相等。

表推销方格与客户方格搭配关系表

从上表可以看出，（9,9 ）型心态的推销人员无论与哪种心态类型的客户相遇，都会取得推销成功。因此，企业要想赢得广阔的市场,就应积极培养（9,9）型心态的推销人员。推销人员能否协调好与客户的关系，事关销售的成功与失败, 推销人员的销售心态和客户的购买心态共同决定了销售的成败。从现代推销学的角度看，趋向于（9,9）型的推销心态和购买心态比较成熟和理想，推销活动的成功率较高。但这并不是说其他类型的推销心态和购买心态的搭配就不能取得理想的效果。在错综复杂、千变万化的推销活动中，什么情况都有可能发生。同时，不同的购买心态对推销人员也有不同的要求。因此，成功推销的关键取决于推销心态与购买心态是否吻合。由此可见，推销人员的销售活动能否成功，除了自身的努力之外，还要看客户是否愿意配合、推销人员能否准确地把握客户购买的心态等。例如，推销专家遇到一位无论如何也不愿意购买推销品的客户，即使他有再高明的推销技巧，也很难成功。相反，如果一位迁就客户型的推销人员遇到一位软心肠型的客户，双方都特别关心对方，尽管推销人员不算是一个优秀者，但他依然有可能取得销售的成功。从推销人员的角度来看，推销人员越是趋向于问题解决型，其销售的能力就越高，达成销售的可能性就越大。因此，要成为一位出色的现代推销人员，健康的销售心态是不可缺少的。所以，推销人员应树立正确的销售态度，要加强培训与锻炼，调整与改善自我销售心态，努力使自己成为一个能够帮助客户解决问题的问题解决型推销人员。正确把握销售心态与购买心态之间的关系是非常重要的。不同类型的推销人员遇到不同类型的客户，应采取不同的销售策略,揣摩客户的购买心态，及时调整自己。

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