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推销心理的实际运用分析

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分析推销员和客户的心理,可以在推销活动中实际运用。下面介绍其中的几个方面。
2.2.1推销员与客户心理距离的调整
人与周围事物或人存在着一种无形的距离,心理学上称之为心理屏障,即心理距离。
为了缩短与客户之间的心理距离,往往通过双方都比较熟悉的人或事物来进行,因为寻找和约见的客户多数是陌生客户,所以有时候在推销中通过一个中间人引荐是一个不错的方法。这样可以很快缩短双方之间的心理距离。
但是,也要防止过于拉近推销员与客户的心理距离,因为心理距离越近,心理屏障的反作用也越大,人的心理安全距离为与不太熟识的人要保持1米左右。如果太远或太近,人们都会做出心理或行为的调整。当然,对于不同的国家和民族,心理距离也会不同。
2.2.2对客户逆反心理的巧妙应用
逆反心理,是指个体在一定条件下产生的与集体意愿相悖的一种愿望。在很多情况下,人们都存在一定的逆反心理。逆反心理要受年龄、性别、环境等因素的影响,其中年龄对逆反心理的影响最大。在推销活动中,推销员要善于利用客户的逆反心理。
2.2.3推销员常用的心理策略
根据客户的不同心理需求,可以设置不同的心理推销策略,下面介绍三种典型的策略。
1."刺激一反应策略
刺激一反应策略,是指推销员在事先不十分了解客户需求的情况下,利用一系列刺激性较强的方法,试探并引发客户购买行为的推销策略。
2.配方—成交"策略
配方一成交策略是指推销员在基本了解客户有关需求的前提下,利用事先设计好的针对性较强的说服方法,促使客户产生购买行为的一种推销策略。
3.诱发—满足策略
诱发一满足策略是指推销员运用较高的推销技术,唤起客户的潜在需求,激起客户的购买动机,并说明推销的产品能够满足其需求,从而使客户产生购买行为的创造销售的一种推销策略。
2.2.4客户类型和购买模式对比分析
下面采用对比分类的方法,将客户购买分为五大类型和十种模式,以便推销人员针对不同的类型和模型,快速选定对应的推销策略和推销手段。
1.理智型客户与感性型客户
(1)理智型客户。理智型客户相信自己的判断,一旦形成某个意见,别人很难改变他。所以,对于这类客户绝不能强力推销,因为他们最讨厌的就是别人强迫他去干什么事。对于他们,必须要用商量性口吻,强调站在客观的立场来介绍产品和利益。
(2)感性型客户。感性型客户容易受别人意见的影响,缺乏自己的主见,喜欢参考别人的意见,非常在乎别人的看法,在商品购买时常常犹豫不决。所以,对于他们的推销策略是:向客户提
供一些成功客户的证明,或媒体的报道,或专家的意见。例如,经理安排办公室的一名员工去购买办公家具。这类客户一定会非常重视办公室其他同事的感受。这时,推销人员应该尽量向他多提供一些信息,重点是各种客户对产品的态度,归纳出大多数人的共同的一些感受。感性型客户的第二个特点是感情细腻。在乎人跟人之间的一种良好的感觉,在意推销人员的服务态度。针对这个特点,推销员必须做到:一定要有热情,态度要和蔼,在描述产品时尽量多使用一些表达感性的词汇,增加语言的说服力。例如,假设你是一个汽车推销员,你可以这样描述你们的产品:张先生,您知道吗,这个车型的车子,它的特点是特别的舒适、特别的安全,减震系统特别的好。所以,您想象一下,您家里的老人、您的父母,还有您的小孩,挑选这样的车子一定非常的适合。感性型客户的第三个特点是比较粘,话语较多,喜欢和推销员多聊天,希望通过与推销员的交谈获取更多的信息。为此,推销员也可以与他多次联系。一次、二次、三次,甚至四次、五次,直到客户对你产生信任感为止。否则,他总在那里犹豫不决。
2.粗线条型客户与细节型客户
(1)粗线条型客户。粗线条型客户的特点:做任何事情,都讲究抓大放小,认为只要抓住了大方向、大重点、大原则,把这些问题解决好了,就应该不会发生什么问题。而对细节方面的内容,他不会去注 意。特别讨厌芝麻绿豆、鸡毛蒜皮之类的事情。根据这些特点,对于粗线条型客户,可以采取的推销策略是:不要啰里啰嗦、讲得太详细,只要把我们产品的利益,按照一个大的框架,符合逻辑、有条理地讲清楚就行了。
(2)细节型客户。细节型客户的特点:非常细心,特别关注细节,观察力较强;要在头脑里对产品有了非常详细、非常完整的一个画面之后,才会做购买决定;比较挑剔,可能会问到连推销员想都没想过的问 题。根据这些特点,对于细线条型客户,可以采取的推销策略是:提供的信息越详细越好,越能让他放心;提供一些非常具体的数字。例如:林小姐,我们产品市场占有率达到52%。王小姐,我们产品客 户满意度达到95%以上。再如,你是一个房地产的推销员,推销商品房。观察到你的客户是一个细节型的客户。可以这样介绍你的房子:张先生,你知道吗,我们这个房子,设计得特别的坚固,特别的耐 用,住上一百年都不成问题。比如说,这面墙一共用了1625块砖,砖的质量非常好,烧制严格,一共经过了哪几个步骤,温度非常高,具体是多少。这个时候,你可能会发现,你的客户听得特别过瘾,他会觉得你是一个非常专业的推销员,跟你购买房子,非常放心。但是,如果你判断失误,你的客户恰巧不是细节型,而是粗线条型的。你也用刚才的那一套介绍,可能你话说完,回过头来,发现客户却不了,到处找不到。原来,人家早跑了。人家不过是想来看房子,你啰里啰唆讲一大堆,人家早就不耐烦了。
3.求同型客户与求异型客户
(1)求同型客户。求同型客户的特点是:看事情有个惯性,喜欢看相同点,而不太喜欢差异性。这种类型的人与他人之间的配合性比较好。举个例子,有一天下班的时候,办公室一个同事提议大家晚上聚一聚,去吃火锅,大部分人都已经附和同意了,轮到你发表意见。如果你是求同型的,即使你不是很愿意,估计你也会同意这个提议。因为求同型的人认为,既然大家都愿意去,我也应该跟他们保持一致,我也应该要去。求同型客户的推销策略是:应该先调查清楚客户对先前使用的同类产品的态度,然后在介绍产品时,强调我们的产品与客户先前喜欢的产品的相似之处。
(2)求异型客户。求异型客户爱挑剔;逆反心理重;观察力敏锐,创造性强。推销员将发现这样的客户特别难缠。你说你的产品好,他偏偏说不好;你说你的产品物超所值,他马上说你的东西太贵,反正他要跟你反着来。对于这类客户,可以采取一种非常简单的方法,那就是四个字负负得正,也就是声东击西。例如,笔者一个朋友A的爱人非常喜欢花钱逛商场,买衣服。于是他向另一个朋友B询问对策,朋友B让他说说到底是怎么回事。他说:一个月要逛几次,花掉我几千块钱,我很心疼。但我越是不让她买,她越是要买。听到越是不让她买,她越是要买,朋友B心里有底了,他就向朋友A提供了如下对策:每次购物时,紧跟在她屁股后面。在她就要看中某件衣服时,赶快冲上去,对这件衣服大加赞赏,最好是夸张一点。最终的结果,A发现这个方法非常有效。
4.趋利型客户与避害型客户
人都是趋利避害的。但有的人趋利的思想更重,而有的人是避害的思想更重一些。
(1)趋利型客户。趋利型客户的特点是:非常在意产品给他导致的最终结果,能带来什么利益、什么好处;他们一般比较现实,喜欢追求物质享受。对于这类客户应言简意赅,不要啰里啰唆。要在短短几分钟之内讲清楚产品带来的利益,并不断强调这种利益。
(2)避害型客户。避害型客户的特点是:逃离痛苦;购买产品是为了减少痛苦和避免麻烦;你问他要什么,他反而回答你他不要什么。对于这类客户的推销对策是:强调购买我的产品会避免哪些麻烦,减少 哪些痛苦。
5.成本型客户与品质型客户
(1)成本型客户。成本型客户的特点是:非常在意成本;喜欢杀价,把杀价当成一种乐趣;不管你的东西卖得多贵还是多便宜,他总是说太贵。对于成本型客户的推销策略是:要有非常有效的方法解除客户对价钱的抗拒。
(2)品质型客户。品质型客户的特点是:便宜没好货;用价格高低来衡量质量的好坏。其实,客户也需要注意到,很多生意人,经常故意将进价相同或处于同一档次的两种商品的标价弄得很悬殊,赚取这种用价 格来衡量质量好坏的品质型客户的钱。面对品质型客户,应该采取的推销策略是:要强调质量,同时提高价格。
2.2.5不同类型客户的推销说服策略
推销说服策略的选择,应与客户类型或购买行为类型相匹配。前面已经介绍了几种客户购买类型的划分,下面再结合这些类型划分,讲解对应的五种不同的推销说服策略。
1.视觉型说服策略、听觉型说服策略与感觉型说服策略
为了说明上面三种策略的含义,大家先来进行一个自我测试,看一下自己适用于哪种说服策略。假如你是公司的老板,你如何评价一个新员工工作能力的好坏。共有三个模式:
第一种模式,你一定要亲眼看到他的表现非常好,你才能信任他。眼见为凭。
第二种模式,亲眼看到的也不一定是真的。你一定要听到其他你信赖的人对这个新员工的评价,说这个人不错,你才能信任这个新员工。耳听为实。
第三种模式,前两种方法都不适合你。你要找一个机会跟他直接共事之后,也就是直接接触之后,才会有评价结果。
你会选择哪一个答案呢?显然,选择第一个方法的属于视觉型决策的人,选择第二个方法的属于听觉型决策的人,选择第三个方法的属于感觉型决策的人。
客户的购买决策也可以按这个模式分类,分为三种,即视觉型、听觉型和感觉型。
2.次数型说服策略和时间型说服策略
无论你的客户是属于视觉型、听觉型或感觉型,他都可能同时又是次数型或时间型决策的人。还是刚才的那个测试例子。请继续测试,你作为公司的老板,对新员工的观察。你是在一次、二次或三次观察到或听到他的表现很好之后,就会觉得这个人不错,还是非得观察一段时间之后才会有评价呢?选择第一个方法的属于次数型决策的人,而选择第二个方法的属于时间型决策的人。而次数型决策的人又分为一次、多次和每次三种类型。
客户购买决策类型或者说服类型,也有一次型、多次型、每次型,以及时间型说服类型。其中,每次型说服类型的客户,可能很麻烦。即使他已经是你的老客户,每次续约的时候,他都会问为什么,为什么要跟你合作?你是不是觉得很恼火?没办法,他就是这样的人,你每次都得对他进行说服。
对于时间型说服类型的客户,推销人员一定要有耐心,并且要善于抓住时机。例如,在购买汽车、住房等价值大的商品的时候,客户做购买决策往往需要一段时间。作为一名推销人员,在这段时间之内,假如你已经拜访了他五次、六次,甚至十次、一百次,他都可能不会下决定,因为次数型说服策略对他无效。那么,拜访的次数已经很多,他仍然不肯答应,是不是他拒绝了你呢?不是的,应该是时候未到,需要耐心等待。
因此,推销员在进行推销时,一定要弄清楚客户是属于时间型还是次数型。时间型,一般是多长时间;次数型,是几次。另外,还要弄清楚他是视觉型、听觉型或感觉型的。

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