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电话销售的技巧

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  关于电话销售的技巧,每个销售人员都能列举出一些条条框框,但要让一个人把所有的销售技巧都说出来那是谁也办不到的,销售的技巧可以说是个人的经验,是不同的人经过不同的实践方法逐渐得到累积起来的,并映在脑子里的。这里我们也谈谈关于销售的技巧。

  销售离不开销售对象,所有的活动、行为也都是围绕销售对象展开的,目的自然是希望销售对象可以购买自己产品或是服务。只要把销售对象的消费心理揣摩清楚,还怕销售不出去东西吗?因此,关于电话销售的技巧,这里谈一谈了解销售对象的技巧。

  第一步,我们要先了解一下消费人群到底是要买什么?

  人们消费到底是为了什么,仅仅是因为产品,或是价格低?我们透过表面的物质表象,比如说人们买瓶水,是为了解渴,舒服,购买房子,是为了居住的更安全、舒适等等,由此不难看出,人们消费,是为了满足他背后的某些需求,是购买产品给他带来的利益、感觉。因此,销售人员的这个销售技巧就是要找到消费者消费背后的真正需要,那就可以无往不利了。

  一般情况下人们在购买产品时,会追求以下几种感觉:

  1、富有的感觉

  比如人们想买奔驰”,想买劳力士”,就是想满足这种富有的感觉。

  2、成功的感觉

  许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。

  3、健康的感觉

  家具导购员在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康,家具的环保性能。

  4、受欢迎的感觉

  人们都希望自己不落伍,能够跟上时代。因此我们在介绍产品时,要强调自己的产品是一种发展趋势,然后列举它的使用情况。

  5、舒适的感觉

  其实人购买家具就是为了舒适,因此我们要从舒适的角度去介绍产品。

  了解了人们到底买什么之后,第二步就是要怎么去设计对策了。

  分析顾客购买或不购买的原因

  你必须仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

  给顾客百分之百的安全感

  在推销的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。

  你必须时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?

  找到顾客购买的关键点

  还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个key buying point”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。

  林肯讲过,他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

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