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怎样完善美容院销售管理制度

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  无管理销售,已成为制约美容院销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品或项目销售工作,美容院必须建立一套完善的销售管理体系。

  一、销售计划管理

  其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。

  合理的、实事求是的销售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键。

  二、美容师行动过程管理

  其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控美容师或其他销售人员的行动,使其工作集中在有价值项目上。

  包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

  三、客户管理

  客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。

  管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

  四、结果管理

  美容院的美容师或其他销售人员的行动结果管理包括两个方面:

  一是业绩评价;

  一是市场信息研究。

  业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。

  信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。

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