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招商会的前期策划

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招商会的前期策划
用营销理念来做招商会,必须从前期策划、会议组织、现场成交、会后跟踪四个方面来有效的管控,才能有效的提高成交率。
招商会的策划,必须是符合营销五步骤:1、区隔市场,定义客户;2、研究客户痛苦:3、黑手党”方案设计;4、有效传播;5、客户体验。招商会现场也就是有效传播的途径,再加上客户体验,就能促成现场成交,或者有成交意向,继续跟单。这样,我们就明白,一次有效的招商会的策划必须先从哪里开始。
1、区隔市场定义客户。根据公司战略我们现有的价值链上的商家是谁,需要通过调研定义符合我们发展战略的优质客户。最简单的做法,就是通过数据分析获得资讯。通常有一定业绩的公司营业额,都是符合2/8法则,80%的业绩是那些20%的客户创造的。我们就是需要研究这些20%客户的特征,将符合这些特征的经营者和意向经营者,定义为我们发展的客户。
2、研究客户痛苦。也就是调研的过程,通常我应该调研的对象,就是这些为企业创造了80%业绩中的20%的客户群体。这样的调研是直接为招商会服务的,与其他的调研有质的区别。我们应该客观的看到,调研是企业管理等多种行业经常提到关键步骤,金融行业的尽职调查、战略发展调研、咨询行业的方案前期调研,大家不要讲这些调研混为一谈。
3、就是黑手党”方案的设计。凭心而论我不喜欢用黑手党”方案这个词,但是这又是习惯用语,很多初学者有很狂热的崇拜这个名词。所以,在这里我们还是尊重习惯。
需要探讨的是中国的国情是很多企业一上来根本不需要黑手党方案,而且很多老板自己看到黑手党方案也很难下决心。再就是很多的营销经理也很难接受黑手党”。就像我去年辅导的一个太阳能热水器企业,市场部经理就是想不通为啥要用黑手党方案,最后被老板解聘了,我心里很是不安!我的体会是要根据实际情况来设计方案,很多时候未必一定要用黑手党”,只要能解决客户的痛苦就行。
4、就是有效传播。招商会现场就是一次有效传播的过程,这就是传统招商会很重视的步骤,有一些专业招商公司用尽各种技巧,使出浑身解数,招商会效果越来越差,也找不到原因,其实原因很简单,就是上来他就仅仅重视现场操作这一步,对策划方案的前三步忽略了,前几年依靠一些催眠技巧能有效的成交,现在不行了!要有效果必须回到正上了,先做好前三步再抓现场技巧,这样就能事半功倍!
5、客户体验。在招商会现场我们会做一些产品展示盒介绍,实际这就是客户体验。去年我参加的贵阳一次家电行业的招商会,他们几乎把招商会办成了展销会,这就将这一步做到了极致,具体这一步怎么操作,在招商会怎样做才算是恰到好处,我们下一讲分享!

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