有的人做了几十年的销售，甚至还不明白自己为什么从事销售行业?销售又是卖得什么?或许你为什么从事销售行业我不得而知，但是销售卖得是什么，这点我还是比较了解的，因为本人已经从事了销售几十年，在这方面还算是精英呢?下面我就为大家讲解一下吧!不过还是要以软件为例：
一、卖功能
对一个复杂的管理软件系统来说，有成千上万的功能可以去卖。我们可以按照菜单一个功能一个功能的去给客户演示，直到客户大喊一声，我要的就是这个功能!然后我们鸣金收兵，回家庆祝。
我不知道在大项目销售中，哪位是靠着这样做成功的(几千元的小单有可能)，即使客户认为有些功能是他们非常喜欢的，他们又能出多少钱?恐怕卖两万元以上都很难。
这就是卖功能的结果。为什么会这样?原因很简单，人们买任何东西，都是为了解决一个或多个问题。而不是为了买功能。你必须告诉客户能解决他们的哪些问题，你不能把发现问题和解决问题的责任推给客户。
所以卖功能的Sales们，如果你的价格没有卖上去，请一定要记住：在销售中，钱不是问题，而是问题不够大。销售的责任是把问题搞大!
二、卖操作
这和卖功能很相似，但是有提高。销售人员(或者技术人员)拿了一套操作指南，跑到客户那里，按照某一种操作流程(不是这家客户要求的流程)，从头到尾的开始吆喝。打心眼里就认为，我的流程就应该适合你(客户)。你接受吧。
当客户提出一个或者多个异议的时候，你开始紧张，因为你的东西完成不了。然后怎么办，改产品?技术人员不答应。改需求?客户不答应。你陷入到进退维谷的境地了，剩下的恐怕就只有抱怨了。而项目本身即使不丢，也肯定是遥遥无期。
无论是卖功能还是卖操作，其实都停留在战术层面，在战术层面你不可能打动客户的高层，甚至连见也见不到，所以你也不可能卖出高价格。想想看，关心战术的都是什么人?没几个真正可以签字给钱的吧?
下面我们开始进入另一个境界：战略层面。看看Top Sales都在忙些啥。这个层面和上一个层面的区别是：上面是我有什么就卖什么，下面是客户要什么我卖什么。
三、卖文化
想想我们是怎么卖咨询的，好的顾问是不是不断地在给客户谈集团控制力，谈权力的集中，谈集权与分权的平衡关系。你猜对了，这就是卖文化了。
这和卖功能、卖操作有什么区别?很简单，站的角度不一样，卖文化(还有下面要谈的几种)是站在客户的角度想问题，而卖功能、卖操作则是完全站在了自己的角度。
四、卖财务利益
开头的那个顾问，实际上就是在贩卖这种东西。客户买东西的目的就是为了解决问题，获得利益。但是问题的关键是，客户往往搞不清要获得的利益是什么，这就需要顾问的帮助了。
如果你真的能说得清，并且客户确实能接受，你就离成功不远了。因为所有的老板都是希望少花钱多办事(这个观点是我做过调查后得出的结论)，甚至希望不花钱也办事(这点作为销售我们满足不了)。不信?你看看你的老板是不是有这个毛病。
少花钱和不花钱自然对销售不利，但是老板们都是些比猴还精的主，他们看待花钱的方式很有意思，他们会首先想，这笔钱是费用(比如买手机)，还是投资(比如买股票)?如果是投资，他们就想知道赚不赚钱?赚多少钱?如果花的钱远小于赚的钱，OK!成交!
卖利益是销售人员必须掌握的技巧，想想吧，一斤钢材一元钱，如果变成汽车材料就是十元钱一斤，如果变成飞机材料就是一百元一斤，如果变成神七的材料呢，多少钱一斤?他们可都是钢材做的。
五、卖战略
这是顶尖高手经常干的事，说白了也是顾问(实际上销售就是顾问，顾问也是销售。)最应该干的事。但是也是最难的事。这需要你特别了解客户，特别了解自己的产品和方案，更要特别了解客户战略和你的产品方案之间的联系，这的确要花很大力气，但是对一个大项目来说，完全值得。
说了六种可以卖的东西了，只要用心，这些东西都可以落实到你的产品上(否则你的产品就没有存在的价值)。不过还要记住一个问题，这六种东西是有顺序的，你不妨从尾到头倒着看一遍。把这六样东西看成六条鱼，那么后边的鱼一定可以吃掉前面的鱼。普通销售之所以被Top Sales灭掉，就在于后者变成了一条更大的鱼。，大鱼吃小鱼是销售中不变的法则。
六、卖政治
领导除了关心钱还关心什么?答案是：风险。确实，当老板的主要工作就是每天在风险和收益之间做平衡。你如果能给老板减少风险，老板就一定会喜欢你。这实际上就是在卖政治了。
风险有很多，包括管理的风险、市场的风险、成本的风险。当然还有个人前途的风险(这是很重要的)。你如果有一双善于发现问题的眼睛，你实际上就有了一条通向成功的道路，不过这个火眼金睛可不容易炼成，需要你大功夫研究老板关心的问题。我的办法是：像读毛主席语录一样，认真读一下客户老板的讲话精神吧!
以上的讲解都纯是个人观点，好的方面您可以学习，差的方面您就唾弃!
