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经销商人员与核心门店谈判技巧

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如何在年终更好牢牢把握住下游客户,实现明年销量的增长,是作为公司和业务员需要考虑的事情。而年终的答谢会是很好的增进客情的重要手段,因此如何让客户参加答谢会显得尤为重要,本文中就涉及到这方面的内容,与大家一起探讨!

1、谈判准备

准备好《套餐利润分析表》、《赠品样品》、《抽奖活动表》、邀请函、门店协议,业务员熟记政策。

2、与核心门店负责人的谈判过程

业务员甲:(走进店里,打招呼,寒暄)乙大哥,最近生意怎么样?/这两天天气真冷啊,听说朝鲜金日成去世了啊!……

乙老板:是啊,没想到这么快就去世了,还指望他跟美国鬼子干一架呢!/最近忙啊,忙着备年货啊!(环视店内情况,迅速分析情况)

业务员甲:是啊,临近年底酒水、糖果等副食也该进货了啊!

乙老板:恩,这不是正准备进酒、进奶呢?

业务员甲:对啊,今年酒水什么的利润怎么样啊?(话锋一转,了解年货利润)

乙老板:利润一般,竞争太激烈了啊!(发现情况,迅速做出反应!)

业务员甲:我们××公司年底推出一项新政策,利润率有50%呢,是历年公司政策中最大的一年!(一定要强调利润50%,借此吸引老板的注意力)

乙老板:利润50%!忽悠人的吧?(产生兴趣,关注到公司政策)

业务员甲:是这样的,乙大哥!今年公司推出了新合作模式,就是要跟您这样有实力、有资金、客流量大的大超市、大客户建立长期、稳定的战略合作伙伴关系,咱们来共同发展(适当恭维,建立良好沟通氛围)。为了更好地回馈客户,今年公司推出了3大政策:

政策一;订套餐,享受月度返利、年度返利和超量激励。(拿出事先准备好的A/B/C套餐利润分析表),乙大哥,您看这是我们××公司2012年专门您做的《A/B/C套餐的利润分析表》,我给您算算光着一年您能挣多少钱啊!(业务员一一给店老板分析各套餐利润,分析结束后强调),光吃返利和正常利润您一年就挣20664元!

政策二:订套餐A/B/C并交现金的客户,将获得价值1500元/1000元/500元的30g/20g/10g千足银牌。(业务员拿出样品),乙大哥这可是千足银啊,可以长期收藏,不断保值还升值,相当于每年还在赚钱(进一步扩大利润),将来传给子女也行啊。这可是公司白白送给您的啊,不赚白不赚。

乙老板:恩……(有所心动)

业务员甲:(观察反应,继续讲解)乙大哥,您首次进货最怕什么?不就是怕货压在仓库,卖不出去嘛!为了解决您的后顾之忧,我们还有第三项政策,就是只要您进货,我们将根据您的进货金额,给您配发抽奖券,参加××公司的买××产品,中大奖”的抽奖活动(业务员拿出抽奖活动表格,向店老板详细讲解!)

乙老板:我再考略考略(有疑惑,犹豫不决)

业务员甲:除了上面的这些政策,公司还提出了你进货,我来卖;进多少,卖多少;我卖货,你赚钱;多进货,多赚钱”的口号,只要进货,公司将会优先提供促销人员、广宣物料支持等来帮助乙大哥您来消化库存,解决您的后顾之忧!

业务员甲:乙大哥,这么好的机会您可要好好把握啊,过了这村可就没这店了!(进一步催促店老板做决定)

乙老板:好吧,来个套餐A吧!

业务员甲:乙大哥,做买卖讲究个诚信,对吧?!(拿出合作协议),公司为我们制定了《××合作协议》,您看看,这个协议是为了保证咱们双方的利益的,还希望您能够签一下。

乙老板:真麻烦!(心里偷着乐)

业务员甲:没办法啊,××公司是大公司,做什么事情就是专业、规范,这样才能保证您挣钱啊,您说呢,乙大哥?!(强调公司的专业、良好的服务)

乙老板:也对啊!

业务员甲:(拿出邀请函)乙大哥,为了保证您更好的了解我们团队,了解公司2012年的政策,解除您的后顾之忧,我们××公司郑重的邀请您参加于12月20号在咱们当地最好的蓝海大酒店举行的客户答谢会,还有价值100元礼品相送呢,您可一定要来捧场啊!

乙老板:好啊,一定!(心里暗想:果然是大公司,就是气派!)

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