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销售员不得不知的几种客户开发的方式

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  了解了客户开发的类型后,下来我们把重点放在陌生市场的客户开发方式,一般来说,陌生市场的客户开发方式有下列几种:

  电话式开发:将预先设计好的话术,透过电话向对方说明,整个交易都在电话中完成,买卖双方不需要见面。不过,这几年因为诈骗集团的猖獗,这种方式比较适合知名度大的企业(如金融业、餐饮旅馆…),一般名不见经传的中小企业成功机率微乎其微。

  调查式开发:透过问卷调查的方式,先降低对方的心防,进而达到推广产品的目的。有一些直销公司的直销商很喜欢用这种模式,我就曾在路上被贺宝芙、Nu Skin 的直销商邀约做问卷。

  等待式开发:找个定点弄个招牌、看板、或展示摊位之类的,等客户自动上门,许多房仲业、卖蔬果茶叶的,都喜欢採用这种方式。

  面访式开发:就是扫街或扫楼,选择好开发地点,直接到现场去拜访,保险业很常用这种方式。

  邀约式开发:透过电话、开发信、简讯、电子邮件等方式,直接说明访谈的目的,并与对方约定时间、地点,进行访谈。

  事件式开发:以举办产品发表会、体验营之类的活动,寄发邀请函或报名表,邀约对方参加。

  网路式开发:就是透过 Internet 上的社群网站 (如 Facebook、Twitter)、部落格、讨论区…,与各地网友进行讨论、聊天。

  上述这几种客户开发方式,效果好或不好见仁见智,因为每种方式都因产品的特性、销售人员的人格特质、销售技巧而有所差异。所以,如果您想要从事陌生开发,那就先想一想哪种客户开发方式您比较能够胜任?哪种方式更能凸显您的个人特质与优势?

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