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怎样戳中老总们的痛点

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  这是个各种‘总’们泛滥的年代,从世界五百强的大老总,到送矿泉水的小伙子都可以被人称为某某总。一层办公楼里坐上百八十个‘总’是再正常不过的事情了。绝对可以用琳琅满目,甚至目不暇接来形容了。

  不过销售中,‘总’的定义却是非常明确的,那就是真正有权利决定这次购买的人。用一句老外的土话说就是‘EB’,俗称最后决定掏钱的哥们。

  有一个加拿大管理学方面的老大曾经说过这样一句话:每一家公司都存在着一套看不见的权力机构,而这套机构与组织线路并无多大关系!老大就是老大,虽然在那么遥远的地方,却一眼看穿了中国客户的决策流程。(实际上,我觉得全世界的应该都差不多。)

  既然如此,我们就从这个观点出发,来分析客户这些EB们应该从哪里入手来搞定。老规矩,一条条的来分析。

  首先,在大项目销售中,政治这种东西是一定存在的,你绝对不能漠视他。政治并不是权利,而是几种权利之间的博弈。这种博弈在任何的时间段都以某种固定‘格局’的方式出现,或表现为各种意见的纷争,或表现为一种意见的‘一支独大’,不过既然是博弈,自然是在过程中不断变化的。而这种变化的推动力量就是销售,也就是你!

  在具体的一项采购中,权利并不是以官职的大小来排列的,它往往是以对这件事的影响力作为划分权利的标准。而这样做的结果也往往把权力无形化了。举个简单的例子,很多CEO宁愿相信对手的CEO,也不相信自己的副总。你说这个权利排行榜该怎样定义?

  既然影响力这样重要,作为Sales的你,就应该好好考虑一下怎样扩大自己对别人的影响力了,继而扩大你希望扩大的人的影响力。影响力说白了就是在不使用权力的情况下完成某事的能力。Sales要学会影响别人,让他们做你希望的事情,并且让客户相信这这样做能实现他的愿望。虽然可能你自己也不相信。

  如果想扩大你的影响力,你首先要明白,那些决定你销售成功与否的老大们,一天到晚都在想什么。只有知道他们想什么,你才能知道怎么帮他们,只有让他们知道你能帮他,他才会相信你,接受你,并且被你影响。

  我按照自己的经验,试着列出一些东西,列的不全,‘等’字后面的自己再想办法摸索吧。

  1.战略:包括竞争优势、客户满意度、并购、增长率、股东价值、市场份额、政府规定,公司形象等。

  2.政治:董事会的看法、晋升的机会、风险的控制、政绩的表现、权利的制约、利益相关者的支持。

  3.财务:投资回报、现金流掌控、股价的表现、预算的控制、生存的威胁、时间的节约、效率的提高、成本的节省。

  4.文化:竞争力的提高、技术与管理的创新、质量的改善、团队的协作、沟通的顺畅、愿景的认知。

  说了不少了,你肯定还能说出更多。简单一句话,领导从不缺乏痛苦,但是我们往往缺乏让领导痛苦的手段!千万别忘了销售的职责之一是让客户痛苦,尤其是领导。

  你是不是觉得说了半天,都没说你的产品、方案或者服务。别着急,也能用一句话说清楚:想办法让上述那些领导关心或痛苦的东西和你的产品做好链接。

  你可能会说,这些我都明白,可是,我现在只认得底层或者中层的哥们,不过向这些哥们要求了很多次了,可他们就是不带我去见老板,我有千条妙计也没辙啊。这种事情非常常见,不过先劝告你一句,不到万不得已不要硬闯老板的办公室,那不是勇敢,是愚蠢的!

  客户的中层或者底层人员之所以愿意带你去见老板,理由无非下面几条:

  1.他认为你行,你能给他带来成功。把你带到老板那里去,老板肯定认为我工作出色。(你看我找的供应商,有眼光吧!)

  2.他需要你帮他争取资源。很多话,他不方便说,但是你方便。不过你需要让他知道这一点。按照经验,大部分中低层都不清楚这事。

  3.他希望老板帮他承担风险,从而减少自己的风险。把你介绍给老板,就是老板决策或者首肯了,出了事就有托词了。

  4.涉及下属单位太多,需要高层经理协调。但是却需要你给领导说这句话,外来的和尚好念经。

  5.涉及到战略问题。这么大的事,当然需要你出面了。

  6.等级对等,中国人都爱面子,领导来了当然要有领导接待。

  7.帮客户的执行层创造条件,提出要求。这种倒霉事当然也要你去做。否则,领导会怎么看我?

  好了,现在你见到领导了,那么要干那些事,不要干那些事呢?我们先从不能干的事情说起:

  1.不要谈技术:除非这个领导也是一个特别懂你所说技术的人。跟领导谈技术和跟一只狗谈哲学差不多,这可没有贬低领导的意思,领导们只关心结果,至于技术如何实现,那是喽啰们的事。

  2.不要做没准备的事:通常,你如果准备和领导谈一个小时,你要准备4-8个小时。因为这是你销售过程中最重要的一次谈话了,甚至比讲标还重要。

  3.不要去调查基本信息:领导们都很忙,即使不忙也要装出一副很忙的样子来。你去问销售额多少?人员状况?这不是侮辱领导的智商嘛。

  4.交流而不是夸夸其谈:更不是盘问。见到领导之后,尽快切入正题,把重心放在领导关心的问题上,而不是你关心的问题上,尽快谈正事永远都不会太早。

  说完不能干的,再说说应该干的。

  1.给领导找标杆:客户同行业的事总是领导最关心的。如果标杆企业恰巧是你的客户,想办法把标杆企业取得的辉煌业绩和你的产品、方案和服务做链接。当然最好不露痕迹,领导们都贼着呢。

  2.计划未来:你注意到没有,你自己的大老板是不是经常会站在台上对自己公司的前途夸夸其谈,越说越兴奋?这就对了,每个老板都这样,他们都是活在希望中的一群人,所以把客户企业的未来和你的东西建立链接吧。

  3.规避风险:领导们有喜欢干的事,也有不得不干的事,规避风险就是其中之一,如果你能够帮助排忧解难,那就成功了一大半,不过,你可要找准啊,在普通管理者看来是困难和风险的东西,在老板眼里未必是。

  4.多层次的差异性:该说说你自己了,记住,不要做痛陈家史状,要谈差异性,和竞争对手的差异性,而且这种差异性一定要对客户有意义。没有差异性?不可能!你公司之所以还活着就是由于差异性,想办法找到吧。

  5.下次拜访的理由:虽然你和老板谈的热火朝天,但是千万别忘了,销售过程的成功与否在于客户是否有下一步的行动。否则你说的再热闹又什么用?

  好了,又到了总结的时候了:痛苦并非来源于业务问题,而是来源于业务问题所导致的政治难堪。只有当不变的个人痛苦,超过改变的痛苦时,人们才会改变。

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