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产险巨头电销强势“逼迫”中小型公司进退两难

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　　面对产险巨头在电销上几近压倒式的销售强势，再加上电销起步早、有特色的中小型产险的先入优势，一些已加入或正在准备加入电销的中小型产险公司开始进退两难。
　　数据显示，中小型产险电销市场份额在近两年受到挤压，由2009年市场占比接近10%降至2010年6%左右。此外，对于普遍亏损的产险公司来说，电销的前期数千万甚至上亿的投入对其是不堪重负。
　　中央财经大学保险学院院长郝演苏认为，这些中小产险公司正在大型产险公司强大的资金投入和网络平台的“逼迫”下，或将被动收缩电销战略。
　　进退维谷
　　一家正在申请电销牌照的中型产险公司，对是否开展电销业务、如何开展电销业务正在谨慎地论证，其集团管理人员对记者表示：“是否开展电销业务要根据各家公司实际情况出发，做电销到底赢不赢利有争议，据我了解各家都在核算。”
　　据悉，正在加入电销激战的中小产险公司中，民安保险在将电销“直复营销车险业务”作为2010年的重点战略之后，今年却不再强调此战略。民安保险2009年电销保费收入1500万，市场份额0.29%；2010年上半年，其电销保费收入4000万，市场份额升至0.59%，已占公司总保费5%。
　　不过，“目前公司也在犹豫，是继续投入还是不投，因为前期投入上千万，再加上费用开支总投入数千万，这笔投入公司很多年都赚不回来。”接近民安保险人士称。民安保险目前仍处于亏损状态。
　　安邦电销也“大不如意”，2009年安邦计划未来五年电销市占率达8%-10%，如今其市占率却一路下滑，已从2009年超过3%下滑至2010年的不足2%，在巨头及后起之秀的逼迫下连连让位，车险电销排名从2009年仅居平安、人保、太保之后“第四名”直落2010年上半年的“第七名”。
　　高投入“拦道”
　　横贯在中小产险公司开展电销的难处除了与产险巨头展开竞争，还有庞大的设备和资本投入。
　　一家靠电销盈利的保险公司总经理透露，光是购买电销设备前期得花数千万，后续设备扩大规模以及电销人员规模扩大都需要源源不断地投入，另外客户数据也需要积累和成本即是打电话需要的客户信息资料。
　　据了解，产险公司电销所需的客户信息来源主要有三个方面，一是车商渠道、二是公司业务员、三是公司已有的客户信息。“车商渠道很多时候都需要购买，车商面对多家产险公司叫价不菲，一些车商甚至将信息重重卖。”一参加过车险信息调研的专家对记者称。至于业务员手中的信息，公司往往也需要通过隐形购买获得，“通过奖金、提成等方式给到业务员，业务员将客户信息提供给公司。”
　　上述保险公司人士称，电销成功首先要看公司的重视程度以及公司的差异化竞争战略，“前期投入后还需要后续不断加大人力、设备升级、品牌广告投入。”大笔广告的大投入是很多中小型保险公司的软肋。相较于平安拿出数亿广告费强势进驻车险电销市场，一些中小型保险公司连生存都举步维艰，更谈不上花血本去做广告。
　　但是，电销是降低车险成本的出路所在。一般来说，保险公司通过车商的费用高达20%-40%，通过代理公司的费用在25%以上，而电销可以控制在20%上下(对顾户优惠15%和公司人力等成本5%左右)，可以大大降低产险公司的成本。
　　在美国，2010年电销、网销的保费收入已占总保费的三成，而在我国车险电销还不到6%。郝演苏认为，无论电销、网销的新渠道对于中小型产险公司都重要，因为就消费者而言更便捷、价格更优惠，是未来车险的趋势，“一些中小公司可以干脆全部做电销，做第一个吃螃蟹者，当然需要在销售、广告等技巧上创新，才能与大公司抗衡下制胜。”

经济观察报

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