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专家“解密”电话营销训练——学狗喘气，让声音甜美

　　电话营销近年来不知不觉地走进了广大市民生活。近日，记者从贵州商专举行的实践教学大赛上了解到，出色的电话营销员，得通过练习吹蜡烛、狗喘气等方法练声，使声音变得甜美而富有磁性，以增强吸引力，让顾客听得下去，才有机会进行“下一步”的营销。
　　电话营销
　　声音是“第一印象”
　　“在平时，我们每个人几乎都接到过一些销售类的电话，推销电话套餐或者房屋销售等。”据贵州商专教会展策划与管理专业的电话营销技术科目的沈晓夏副教授介绍，电话营销得讲究技巧。沈晓夏认为，普通商品可以通过视觉和手感去感知，而电话营销则不同，首先感受到的是销售人员的声音，而每个人的声音总是不一样，大家都喜欢甜美而富有磁性、具有感染力的声音，与此相反，那些粗狂甚至阴阳怪气的声音，一听就让人反感。因此，用“不好听的声音”搞电话营销，效果肯定差。

　　“甜美的声音，对于电话销售员来说至关重要。”沈晓夏说，这是给顾客的第一印象，如果第一步都无法进行，那么后面的推销以及推销技巧就无从谈起。
　　多种方法
　　训练声音“甜美”
　　沈晓夏介绍，电话营销，它不仅仅是靠产品质量求胜，还带有基本的技巧。而技巧性的东西，并非与生俱来，可通过后天训练来达到，像空姐们用衔筷子来练微笑一样。
　　沈晓夏说，练习声音的感染力，可通过吹蜡烛的方法来进行。让学生在室内，在没有风力影响的情况下，距离1米远的地方，用嘴巴吹蜡烛，使蜡烛的火焰保持偏随一个方向，但不能把蜡烛吹熄，就这样反复多次练习。其实，这种训练是为了让电话营销员气息稳定，因为电话营销员在推荐商品中与客户交流说话时，换气在不知不觉中进行，顾客根本就觉察不到，而且还能保持语音、语调的稳定。而朝天吹纸片，让纸片不掉下来，也可以达到同样的效果。
　　另外，通过学狗喘气，就是快速吸气和吐气，像狗狗奔跑时那样喘气，以及练习鼻腔、口腔、胸腔共鸣音，让电话营销员的声音具有感染力。
　　电话营销
　　两个时段最易被拒绝
　　据了解，对声音而已，女生要甜美、男生要磁性、清晰，而语速、音调、节奏、音量、微笑、自信、简洁、善解人意、陈述、答辩等，都有一系列的训练方法。
　　在沈晓夏看来，只要声音能吸引住顾客，让顾客听下去，就有机会施展销售员的营销技巧，推销产品以及服务，掌握着客户最基本的需求和最感兴趣的细节去交流、去倾听。
　　电话营销员经常被顾客们以“我暂时不需要，或正忙开会等”拒绝。沈老师说，电话营销，有了富有感染力的声音和推销技巧还不行，得讲究时间段，一般情况下，电话营销比较忌讳两个时间，第一是每周一上午和周五下午。周一上午，是上班相对比较严肃和紧张的时候，顾客没有耐心听销售员在电话里给他推销。而周五，则是大家忙碌着打算如何过周末的时候，也没有多少顾客愿意将推销电话继续听下去，而最好的时段在于，周一下午至周五上午的9到11点。

金黔在线－贵州都市报

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