干货+直播玩法粉丝营销（实操）

相信大家都能理解：如果我们直播过程中，观看人数越多、互动越多、同时在线观看人数越多、平均观看时长......等等这些数据都会让我们的直播获得系统推荐并带来更多的流量，当然除了这些还有成交金额这个很重要的元素，但是我们发现，过程做好了，成交是水到渠成的。

我们应该如何玩好直播，其中最大的一个因素点是如何让看过我直播的人都能种草，增加粘性。所以接下来，我们以三个点来实操教学：

一、解析粉丝心理历程

二、树立IP,打造粉丝的KOL

三、粉丝维护及裂变

首先第一点，大家一定要自己多去看别人怎么播，我们看的时候，多留意几个问题：你觉得这家主播播的怎么样？加入你是他你会怎么播？他有没有哪些优点是你觉得可以借鉴模仿的呢？那个让你心动想去关注、互动、下单的主播，他做了哪些的动作？哪些直播是你看不了一分钟就划过去的？

如果我们能把我们自己当成一个买家，那么我们就很容易理解买家的心理历程。

下面我们来分析一下：其实每一个进入我们直播间的客户，其实内心都是有一定的好奇心和期待值的，但是在看到我们的一瞬间开始，这些好奇心和期待值是持续上升还是直线下降呢，就是在于我们怎么做了，

下面我们列举一下，哪些行为会让买家的好奇心和期待值直线下降，直接离开：

5、声音小，吵杂听不清

2、直播镜头55秒以上空置

5、直播利益点不明确

4、哭丧脸，把坏心情写在脸上

5、灯光昏暗、摄像不清晰、镜头长时间抖动

6、甩播（将直播对着自己，自己在干其他事情，长时间不互动、无声音）

......

其中细节点还有很多，演示完减分项，那么也教大家几个加分项：

5、每个粉丝进场的时候对粉丝有一定的欢迎词，比如说：欢迎XXX粉丝进入我们直播间，点击关注主播领粉丝现金红包哦

2、有观众提出问题，按提问顺序解决粉丝问题，并给予准确答复

5、如果粉丝互动较多时，协助账号分担问题解答

4、至少每十分钟内要有一次小互动、引导观众互动、关注，并重复一次直播核心利益点

......

我们要问自己三个问题：看你直播的人群是谁？他们为什么看你的直播？看你直播他们能得到什么？相信每一个点进我们直播的新人，无非两种路径：一个是通过推荐看到点击进来，一个是看着一个直播下滑翻出你的直播的，

那么无论是什么原因进到我们直播间的，他们肯定是想得到些什么，哪怕说直播上看美女帅哥也是一种目的。目前观看观看直播的主体人群还是白天：7-20点以女士居多，男士访客在深夜20-2点数据极速增长。那么你们的性别人群根据自己的类目去调整了，我这里想要说的是，我们如何针对访客需求去做呈现及沉淀的问题，无论是男性和女性，对与能赚到小便宜的事情都是趋之若鹜的，所以一定要针对他们做利益点的引导！

比如免费抽奖、免费体验包、免费运营技巧、免费穿搭攻略、科普知识盲区等等

直播的粉丝心理历程应该是：遇见————好奇（吸引）————认可————信任————粉丝（成交）————转介绍（裂变）

最后一个转介绍（裂变）就是我们今天粉丝运营的重头戏。但是如果我们要把粉丝裂变做好之前，有一项前提是必须要做的就是打造自己的IP，IP是什么？它可以是一个品牌，是一个公司，是一个人，是一个团体，一种信仰，一个图案等等

今天我们就挑最简单的两种IP打造的案例来举例子说一下：

人物型IP：代表人物：李佳琪、薇娅......

品牌型IP：代表品牌：5M、三只松鼠、韩都衣舍......

打造IP，首先先确定自己的定位，定位三大核心：企业定位、客户定位、产品定位（这个先不展开，这个是能讲一天，大家有去参加过运营四板斧课程的同学应该比较了解，这个就是我们第一天的内容）

第二步：对标，对标主要是做同行的分析及模仿（借鉴）

第三步：差异化（核心），简单来讲就是如何提升自己的辨识度，今天就在这个维度我们展开仔细聊聊：

55年，我才第一次接触到电商辨识度这个词，那个时候我脑袋里面充斥的所谓辨识度就是品牌了吧，但是随着我深入了解，我发现我太浅薄了，我举个例子（不建议大家模仿）

大家都熟知不锈钢504是食用级别的不锈钢材质，但是506不锈钢听说过吗？但是你不知道的是当时电商环境，一群电商鬼才硬生生将一个不属于国家标准不锈钢编号的产品推广成一个标识一个看似比504更好的一种材料。成品利润更是翻了一番，这个就是通过：熟知————植入观念————信任————成交的一个过程，虽然现在已经辟谣开了，但是还是很多商家还在用506不锈钢一词

相同的例子：999纯金、9999纯金、是不是很熟悉

这里是物品是吧，有点偏离我们的核心，那人是如何辨识度呢？

牛肉哥（陈琦），这个熟悉吗？我们解剖他们的套路发现千篇一律：先以资深行业人出场，科普知识盲区（揭秘行业内幕、红酒知识、价格等等），这个阶段我们叫种草，往往很多粉丝就是在这个阶段开始信任，接着就开始销售带货

相同的套路：卖玉石的、卖灯具的、买瓷砖的、卖红木的、卖海鲜的、卖特产的......

这种套路固然俗气，但是不可否认，这个是目前种草最快，转化最理想的一种差异化直播IP打造的套路之一

李子柒 知名美食博主，回顾她的IP打造之路，一个人群定位，把我们对理想生活的向往抓的死死的，同时他们在作品策划上也是真的下功夫，一个视频素材可能要准备好几个月，努力也换来了回报，你会发现，李子柒是真的喜欢拍摄中的真实的生活状态，基本所有拍摄作品，都来源真实的生活，这样的把自己喜欢的，融入生活的拍出的作品，让作者本身和粉丝本身都是一种享受。

目前有很多人在模仿相同的IP方式，但是无超越者。

这种IP打造，需要你是真的接受你的定位及人物设定，耗时较长，投入成本高，粉丝重视度高，高质量粉丝沉淀多，推荐度适中，适合工业品类的行业IP打造

当然还有很多，这里就不一一展开了，后续有机会再和大家分享，有兴趣也可以评论区留言告诉我你最想知道的网红直播他们的套路解析

最后我们要来透传的是：粉丝维护及裂变，首先维护：大家可以利用粉丝打卡考勤、粉丝分层管理、全勤奖励、层级权利等等进行对粉丝粘性及粉丝忠诚度的管理，有些同学可能会问：粉丝打卡，有人干嘛？为什么会有人每天来直播间打卡，怎么可能？

和大家分享一个例子：最近上了热搜的美团外卖APP，里面有一个浇水可以免费领水果的，消费、签到、玩游戏可以获得水珠和化肥，我真真实实看到我们公司员工花了6个月每天坚持去浇水，最后获得一小箱的芒果，开心的大呼小叫。我们来算一下成本，按市场价芒果50元/斤，一小箱最多5斤，合计50元，相当于app用了不到50元的让一个人半年的时间每天坚持打卡APP，期间消费等等早就赚回来了，那么我们公司的小妹看到有水果免费送，接着带了公司一大半女同胞一起去打卡免费领水果去了。

这个例子大家看到了什么？所以不要觉得不可能，事物存在必有其原理，很多运营技巧其实就在我们的生活所见，善于发现比加以利用，你终将学有所成。

最后就是做粉丝的裂变了，领水果的小妹在获得收获（利益）后去做裂变了，这个就是最简单的裂变方式中的一种，这样的案例还有：某多多平台的砍价、阿里的元宝商城、淘宝的淘金币、天猫种菜等等....最后我再教大家一个屏除平台，利用粉丝群做快速裂变的方法：粉丝裂变这个词最早大家听得应该是某信做微商说的粉丝裂变吧，这个课程我记得线下最开始培训市场价值是2万多，今天就免费带给大家，学到多少就看大家的了，这个现场实操效果更强，因为贴吧功能有限，我们就只讲原理吧，有兴趣我们实操现场体验的可以留言区报名，超过500名的，我们建群马上实操一遍！教你如何一天内增长500万粉丝.

操作步骤（原理）：建群（初阶粉丝）-透传群目的（利益点）-玩法（分享拉多少人获得奖励）-流程监控（增长播报、节点目标播报-奖励播报-烘托氛围）-完成目标

角色：群主（IP领导）、主持人（氛围、播报）、颁奖人（统计、颁奖、烘托）、气氛组（若干）

听着有点拉人头，搞传销是吧，个中区别性质上还是很多不同的，这就是互联网的裂变过程。