“我是江湖地摊客的网上供应商”

朱雄江：我是江湖地摊客的网上供应商上海伟雅

我喜欢采访和报道网商中的“个别”，他们也许不是最好的网商，但是他们的故事常常会这样告诉我们：原来电子商务还可以这样做啊！于是，象路牌一样，许多人开始也这样做，让一个细分市场活跃起来。

我在采访朱雄江的时候，他呐呐地，话不多，很像那种没有亮点的人。慢慢地，我们谈得投机起来，因为他的故事，属于那种很“个别”的故事吸引了我。我开始不断深挖，希望有更多素材可以满足我的好奇。

他学别人，将淘宝网上的零售店改为批发店

在义乌，背靠小商品商城丰富的货源，有许许多多网上供应商，他们有的供应淘宝网上的店主群体，有的供应全国各地的实体店老板群体，有的供应大大小小城市里批发市场的店铺掌柜，但也有人专门供应散布在大街小巷摆地摊做夜市的主，我们把这个群体称为地摊客吧。

不要以为地摊客卖的都是骗人的小玩意儿。实际上，这一行当随着经济大潮也在改变中。地摊上的百货，质量好的，款式新的，专门专类的，已经成为一道城市的风景线。甚至我敢说，有的地摊产品，它们的新奇特，是实体店和网店也不常见的。埋没在千万商品里的一些小商品，就因为地摊客的发现和推销，成为一种风靡的商品。在我没有采访朱雄江以前，我不会猜想，这些地摊客也是从网上进货的，或者说，他们已经是半网商。

我在遍布义乌的彼岸咖啡连锁店8号店里采访朱雄江，这是我和胡丽平相约采访的20位网商里的最后几位之一了。我以为新的模式已经不会出现，坐在我对面的不善言谈的朱雄江能够介绍的，大约也是一个励志故事而已。

32岁的朱雄江是义乌人，他和他的老婆原本可以不开网店的。他们在没有结婚前分别居住在义乌近郊的两个村里，老房子已经被拆掉了，新的楼房正在一栋栋建立起来。政府给朱雄江的宅基地有近100米，他在这块宅基地上可以盖起4层半的楼房，会有500米的房子。新房子建立起来以后，靠房子出租应该也可以生活得很好，许多义乌的年轻人都选择了这样的生活。

朱雄江觉得这不是他的生活。他在深圳等地打工了一段时间以后回到义乌，希望在老家寻找到新的创业门路。有一天，他看到一个朋友在淘宝网上买东西，他百思不得其解，“网上怎么会卖出东西来的呢？”他决定自己也试试。那时候老婆在一个医院里当护士，每月的收入会有两三千元，他用了老婆一个月的工资，购买了一批电子产品，在淘宝网上开了一家零售网店。那一年是2006年。

不久，他就象许多义乌人一样，改零售为批发了。做批发，义乌有这个条件。

不到一年，他就办起了一个玩具小工厂

让朱雄江的小网店发生变化的，是淘宝网上对小卖家的一次免费推广。朱雄江在这次免费推广中投入的是一个章鱼外形的毛绒材质纸巾抽，标价才几元钱。促销活动开始以后，这个小商品在两天时间里卖出好几千，这让他很吃惊。他马上想到的是，如果自己能够生产，也许能够赚得更多一些。

在义乌，自己要办一个小工厂很容易，和别人商量着合办一个小工厂一样也很容易。他想到了他老婆的表姐会使用平车，就让她试验着做出一批章鱼纸巾抽来。结果，一个平车2个人用，一天可以做出100个章鱼纸巾抽。表姐有了信心，同意把这个小工厂办起来。

一批批产品做出来了，网上的批发生意很顺利。朱雄江让表姐放心生产，他承诺可以全部包销。他认为，虽然一些产品会滞销，但是只要及时刹车，减价处理，不会有压库的烦恼的。我问他，工厂的管理会让他操心吗？他说，工厂他并没有股份，只是每一个产品在投入前都会和表姐有一个协议价格，各赚各的。因为他的办法是包销，表姐也很放心，把心思全用在管理上了。这个工厂完全是表姐管理，但是生产什么产品由朱雄江说了算，表姐也不接其他客户的订单，所以这个小工厂也可以算是朱雄江的工厂。

小工厂第一个产品就是章鱼纸巾抽。表姐的工厂一个月可以生产上万个，连续20多个月生产了30万个。在这个产品热销的时候，义乌大约有10多个专门生产的小厂，现在产品卖得慢了，还有5个工厂在生产。义乌的工厂就是这样跟随着市场转动的。

他的丈母娘外发几个村子生产充气凳

还有一个小产品也很有意思。这是一个充气的凳子，外面是有卡通图案的毛绒材质，里面是充气的内胆。把这个产品收缩起来就象一本杂志，但是用手动气筒打气以后就成了一个凳子，听说可以承受90公斤的压力。我说，这个产品在世博会期间应该好卖。朱雄江回答，确实有来联系进货说是供应世博会的。另外，也有日本客人来下单的。

朱雄江为这个充气凳设计了30种款式，这些充气凳也是自己生产的，但是用了另外一个方法。朱雄江委托一些工厂生产了自己设计的面料，然后到义乌国际商贸城批发来内胆和小型打气筒。丈母娘所在的村子，还有临近的村子，有许多农家是有平车的，丈母娘帮助他们，将材料发包给几个村子的农户加工，再收集起来给朱雄江在网上批发。

这个充气凳，市场上的批发价是11元，自己生产也要10元多，就是说利润不过10%，但是每个月的销售数量也可以达到2万多个，1年下来可以销售30万个。

朱雄江后来成立了义乌市贝恋电子商务有限公司，他的老婆，他的弟弟，老婆的母亲，老婆的表姐，都在为这个公司工作，当然还有表姐工厂的工人，丈母娘临近几个村子的农户，也都在忙着和贝恋公司相关的业务。就是这种简单的模式，让朱雄江的网店从2007年开始，每年的销售翻番增长。我称赞他，他却说，义乌有许多人都是我这样的模式，并且也都是每年在翻番发展的。

朱雄江这样介绍，现在他的网店里有1200种产品，自己生产的虽然只有10多款，但是销售额占了总销售的30%，这个比例还在一年年上升。

他的主体客户原来是各地的地摊客

我们谈到了网络推广。朱雄江说他从来不在淘宝网上做广告，也不熟悉其他的网络推广方法。他用的是最原始的笨招，就是点击淘宝网上一家家的网店，通旺旺或者QQ向他们推荐自己的产品。

后来有了盈利以后，他开始模仿别人，在百度上买关键词。他只上了一个关键词，就是“充气凳”，点击一次0.60元，一年会有6000多个点击，大约花费4000多元。我问，会有效果吗？他说，有一件让他没有想到的事情发生了。

百度上有了“充气凳”以后，他的手机开始忙起来，奇怪的是，用手机联系他的客户，并不是淘宝网上开店的，也不是各地的实体店老板。手机里的对话很简单，问有没有货，然后就是往银行打款，再用短信通知收货地址。这些收货地址一般都是城市里的宾馆，并且几个月以后收货人的名字没有改变，但是城市改变了。朱雄江后来猜到了，这是一个地摊客的群体。

千万不要小看这些地摊客的订货数量。朱雄江说，全国各地大约有2、30位地摊客经常向他购货。他估计这些地摊客就是在百度上搜索关键词得到的产品信息。他们的眼光很独到，订货也很果断，一年下来的订货，少的是上千个充气凳，多的有2万多个。朱雄江说，几位订货达到2万多个的地摊客，一定是有一个群在零售，群主会在群里再批发。

从收货的地址看，这些地摊客也是很辛苦的。朱雄江告诉我，其中一位地摊客，夏天的收货地点是东北三省，随着天气变冷，就转到了北京，又再到西安，最后到了重庆。朱雄江每次为他发货，1箱是100个充气凳，一次会发5、6箱，就是5、6百个充气凳。聪明的朱雄江，常常会在发货的单子里，送上一些免费的样品，让对方试销，这是一个奇特的市场，这个市场也不算小，况且还没有多少人注意这个市场。这些地摊主毕竟是从网络上找到朱雄江的，也是在网络上开始订货的，也算半个网商吧。

这个市场究竟有多大？朱雄江笑笑说，这些江湖地摊客占了我的销售的75%。

这个故事说明了什么？

这个故事讲完了，好像又没有讲完。看完这个故事的网商，并不是让你们去模仿朱雄江，也去寻找地摊客。地摊客这个群体对新奇特的产品有自己的嗅觉，会用各种方法找到自己的供应商的。我的故事实际要讲的是另外一个道理。

我写了一批义乌网商的故事，我发现，他们相同的地方是在自己的经营过程中，很善于发现和组织起来自己的特殊的客户群体的。有的人是专门为淘宝网上的大卖家服务，有的是专门为各地的实体店店主服务，有的是为聚集到义乌来居住在小区里的淘宝小店主服务，朱雄江则是为各地城市的地摊客服务。

即便都是在网上采购，即便都是向义乌的供应商采购，但是零售商的这个大群体是可以细分的，细分以后的群体是有各自的特殊需求的。好的网络供应商，是要善于粘结细分后的客户群体，研究他们的需求，创造他们喜欢的方便的供货模式。我想，这才是我们要悟到的道理。