行业思考 皮草电商闷头游向蓝海

    淘宝网店女装的厮杀很惨烈，相信很多店长都知道，如果想要占据更多的市场份额，就要付出相当大的努力和推广费用，相对于潮流女装而言，女装大类目里的皮草在线上的发展可能并不为太多人知晓。今天，如何找货源的小编就带大家一起看看，皮草行业蓝海的那些事儿。

    以浙江嘉兴为中心，国内皮草的产业地图得以展开。来自北欧和美国、国内西北和东北的水貂皮，汇聚到嘉兴崇福镇，经过硝皮、染色等加工工序，进入崇福和海宁的皮毛市场。然后，水貂皮被以嘉兴地区为主的成衣加工厂和家庭作坊采购回去，制作成整貂、拼貂成衣，或者成为皮衣、布装上昂贵的点缀。产地分布更广的狐狸皮、貉子皮、獭兔皮、羊羔毛、兔毛等等原材料，也经过和水貂皮相似的加工路径成为皮草成衣。

    这些价格从近千元到上万元甚至十数万元不等的服装，部分满足外贸OEM和ODM订单的需求，客户是分布在欧美和亚洲国家的商超与品牌店铺。还有部分皮草通过海宁皮革城这类专业市场档口的批发渠道或者是经销商的渠道，进入商场和精品店。另有一部分皮草走的是近几年才有的销售通路：经由阿里巴巴、天猫、淘宝等B2B或者B2C平台，供给网上渠道。

皮草上线

    目前来看，对皮草有刚需的地区主要在北方。另据天猫数据，偏好消费皮草的地区还有四川、长三角等地。如果按照传统的方式，浙江的皮草生产商很难将高单价的皮草像大众休闲类服装那样把线下渠道铺到太多地方，电子商务恰好弥补了皮草渠道特征单一的不足。

    近两年来海宁档口的变化引起了曙光时装的总经理张永良的注意：越来越多的摄影师走进市场，拍摄各家店铺售卖的皮草。后来，甚至有专业的模特来到档口拍摄皮草大片。各式皮草服装的图片，用于展示在淘宝店铺里，为的是吸引求购皮草却又下不了决心网购的买家勇尝螃蟹。

   2009年，海宁皮草商人李纲注册了皮草商标岚爵，进军天猫。两年过去，岚爵做到了千万量级的年销售额，在天猫商城的皮草类目里排行前列。

    岚爵们的探索，还有平日穿梭在档口的模特、摄影师，一定程度上使得曙光时装这样的传统皮草厂商更加关注电子商务。

    2011年，平均客单价约为1200元的天猫皮草类目，在当年成交额超过了2.6亿元。随着越来越多商家进入，皮草类目受到了天猫平台的关注，开始尝试推动类目成长。突出增值服务而非大幅打折的营销策略，使皮草专场活动收到了不错的效果。随着类目规范和品控标准的完善，天猫对皮草类目的信心增强。据预测，2012年天猫皮草类目的成交额有望接近8个亿。

   看到天猫对皮草类目的关注，张永良也坚定了“不能忽视电子商务”的念头。曙光时装旗下管控销售链条的子公司易贸，负责建立官方网站，入驻1688平台，开始试水网络接单和F2C（工厂对消费者）零售业务，并酝酿进驻天猫商城。

应季属性

   皮草的季节属性很强，每年9月至春节是销售旺季。怎么平衡生产、销售的淡旺季，无论是对于岚爵的李纲还是曙光的张永良都是目前要思考的问题。

    过去，对于主要在线上开拓销售渠道的岚爵来说，夏季成为了生产和销售避不开的淡季。随着岚爵的成长，李纲开始从皮草小类目跨向服装大类目，开发了女士布装的生产和销售。现在，岚爵的工厂整年都能持续运转，员工不用苦于在淡季出外打工。李纲介绍，在天猫皮草类目，许多皮草电商都在积极拓展品类，有做箱包、有做真丝服装，让公司转起来，

    而对于曙光来说，做内贸是维持平衡的一大助力。目前每年12月北京和第二年2月香港的行业展会，是曙光接单的主要平台。为了风险控制，生产旺季集中在销售旺季前的8、9、10三个月。开始接内贸订单后，淡季就能安排生产一部分服装。

备货压力大

   “这个行业一直求大于供。”易贸运营主管朱谷敏负责掌舵曙光时装的电子商务业务，他分析了行业态势形成的原因。

    从原料的角度来看，相较其他类别服装，皮草的原料在成本里占到了很高的比重。另一方面，行业对原料来源有严格要求，只能使用人工养殖的动物毛皮。而毛皮原料，特别是高端的水貂皮，在全球市场上不可能无限量供应。此外，毛皮的质量直接影响着皮草的价值。对于许多规模小、无法掌握原料供应的企业来说，生产受到原料的极大限制，如果没有采购到原料，订单就无法生产。

    此外，高单价和高成本使得皮草行业必须面对资金占用率高的问题。朱谷敏解释，这意味着皮草企业从原料储备、库存再到销售的每一个环节，都需要占用大量的周转资金。李纲举了个例子，如果企业为一次大的活动准备1500件高端皮草，每件单价1万元，就意味着需要1500万资金，这对目前阶段的皮草电商来说是不小的压力。

    除了资金，库存也考验着企业备货。因为皮草需要悬挂储存，且对仓库温度和湿度都有要求，导致仓库面积和成本高于其他类别服装。

    在这些因素影响下，岚爵一度遇到了难题。一年春节前，由于生产运转速度赶不上订单增长速度，有20%的订单无法在年前出货，岚爵的客服只能劝说顾客年后再下单，导致订单流失。“许多顾客希望穿着皮草回家过年”，回忆这次损失，李纲很是无奈：供不应求的情况可能一直存在下去。

    此外，因为高单价和高成本的属性，皮草在线零售呈现客单价高、利润绝对值高的特点。但是，相较有品牌溢价的服装，皮草的利润空间却不高。

     地域门槛、求大于供的特征直接导致了皮草企业在线下的弱品牌现实，在先行上线的岚爵和后来者曙光眼中，这就是皮草电商的机会。他们做出了一个共同的选择：上线做品牌。